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談判是一時的，關係是長期的

身為創業者，常常需要與各種合作夥伴談條件 — 共同創辦人間有薪資、股權分配要確認，與投資人要談稀釋比率、投資條件，與員工談酬勞、獎金、選擇權，還要和供應商、通路談保底、抽傭、付款條件等等。

稍微有些經驗的創業者就會知道，這些談判都不是一次性的活動，太過追求小地方的條件最大化，反而會傷了長期的合作關係，最後更得不到你想要的東西。所以厲害的人會想辦法追求「雙贏」的結構，讓雙方的利益長期綑綁在一起。一起協力追求事業上的成功。

但談判畢竟是談判，條件來來往往，就算使用的語言再客氣，一不小心總不免留下苦苦澀澀的「後味」。我一直在想，有沒有什麼好的方法，可以讓雙方更容易達到雙贏，但免去中間可能傷害信任關係的來往。

今天讀到避險基金經理人 Brooke Allen 在 Quartz 上的一篇「The secret to a higher salary is to ask for nothing at all」，似乎提供了一些線索。

他說：

…(上次換工作時) 我們從底薪開始談起。我寫下我能夠接受的最低薪資，並且請新雇主寫下他們願意付給「完美人選」的最高薪資 — 那個人不需要是我。接著我們交換紙條，如果我的數字比他們的數字高，那大家可以原地解散不用浪費時間…

這個方法非常有趣，與一般的談判方式完全相反。通常，買方會先出一個比他願意出的底價還要低的價錢，而賣方也會先出一個比他願意賣的高點還要高的價錢，接著雙方試圖在中間碰頭，看能不能落入雙方都願意接受的區間。這種方式有一個問題，當你一開始開一個低價，那通常遠遠低過你的願付價格，因為你需要預留空間，好讓最終的成交價有機會接近你的願付價格。

但對於賣方來講，那往往是一個很大的侮辱。舉例來說，你想要雇用一個很棒的人才且願意付他每個月 8 萬的薪水，但為了在 8 萬附近成交，你一開始必須要先開出 6 萬，這個 6 萬的數字對他而言很有可能是一種侮辱。同樣的道理，這個人才也想要拿 8 萬的薪水，但為了跟你在 8 萬碰頭，他回頭開出了 10 萬，這個 10 萬很有可能遠高過業界標準，那也會讓人覺得他貪得無饜。

但換成 Allen 這個方法，整個邏輯就倒反過來了。因為雙方都知道，如果賣方開出來的價格比買方高，像剛剛 10 萬 vs. 6 萬的狀況，那談判就會直接破局。所以買方不會從想成交的價格往下扣，而賣方也不會從想得到的價格往上加。更有可能的，是買方會往上加，而賣方會往下減。也就是說，如果你是雇主，希望在 8 萬左右成交，你可能會開出 9 萬，甚至是 10 萬。如果你是員工，想要拿到 8 萬的薪水，為了不要丟失這個非常棒工作機會，你可能會寫出 7 萬，甚至 6 萬。

當雙方的底牌一掀開，員工非常開心未來雇主給他這麼高的評價，而雇主非常開心這個人才願意用這麼合理的薪水加入公司，雙方最後在中點碰頭，一樣是 8 萬成交。但過程中留下的不是苦苦澀澀的滋味，而是雙方都感受到對方的誠意與信任。

得到的結論是類似的，但重新設計了遊戲規則，就能讓參與的雙方從中得到全然不同的關係基礎。這就是 Brooke Allen 所謂的 give-give「雙給」談判，比傳統的 win-win「雙贏」還要更符合人性的一種設計，與大家分享。

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投資是關係，不是買賣，歡迎來第七屆 appWorks 育成計畫，讓我們協助你與資本市場建立長期互信互助的關係

(Photo via mait, CC License)

你一定有這樣的經驗，有些人，明明興趣、價值觀都跟你很像，總覺得應該要是好朋友的，但無論你怎麼跟他相處，就是沒辦法真的變成好朋友。也有另外一些人，明明看起來是八竿子打不著的，但當你第一次認識他，兩個人卻一見如故的聊個沒完。

人與人之間，就是這麼神奇，你要叫它頻率也好、化學反應也好，無論如何，它就是這麼不可控制，也不可預測。既然如此，我覺得與其試圖去預測它，還不如直接用實際的體驗，來確認這個連結的存在。所以，每當碰到任何「與人相關」的決定，我總是叫我的夥伴，和 appWorks 育成的創業者們：

先同居，再結婚

這其實是我從自己的婚姻經驗來的。我跟我的夫人結婚前，兩個人已經同居了一年半 (希望我的岳父大人沒在看這個網誌)，對於彼此的生活習慣，碰到事情的反應，不喜歡對方踩線的地方，都已經有了非常透徹的了解。所以在真正步入禮堂前，我們其實已經確定這段關係「Works」，而真正結婚後，我們的生活也幾乎沒有改變。或許這樣少了一點刺激，但婚姻畢竟是一輩子的關係，這段關係 Works，我覺得比什麼都還重要。

從那個經驗得來的啟發，從此之後，我常常把「先同居」這個觀念，應用在人生中重大的「關係」決定上。

我現在的所有工作伙伴， 通通是先同居之後，才決定長期的合作關係。當我還在紐約，正在籌備 appWorks 時，IC 看到了我在網誌上分享的進度，主動 Email 與我聯絡，說他有興趣加入我。兩個人喝了一、兩次咖啡，我就約他一起看投資案，並且一起與申請第一屆 appWorks 育成計畫的團隊們面談。經過這段「同居」的合作過程，最後確定要一起創辦 appWorks 時，其實是非常容易，也沒有任何意外的。

我們兩位能幹的 Associates — Phini 與 Yvette，也是在讀了我的網誌之後，主動與我聯絡，想要加入 appWorks。聊了幾次天，覺得理念合得來，我就邀請他們先來 appWorks 實習，並且一來就給了他們籌備 Demo Day 的大型任務。經過這個超緊湊、超高壓力的「同居」過程，我看到了他們在最嚴峻考驗下會有的反應，他們也能夠接受我對細節的吹毛求疵，最後要成為一個 Team，也是非常容易的決定。

而 appWorks 育成計畫說穿了，其實也是一個「創投」與「創業者」 的六個月同居過程。投資絕對是關係，一旦創投成為你的股東，那往往是一個 5-10 年的婚姻關係，無論就法律上還是就「商道」上，雙方都必須要對彼此負不小的責任。因此在決定要步入禮堂前，理應多了解對方的價值觀、行為模式。而對 appWorks 來說，在育成計畫的六個月，甚至是在團隊們畢業之後，對於尚未真正入股的團隊，我們所提供的輔導、業務拓展、行銷支援、財務、帳務、法律等等服務，基本上與已經投資的團隊並沒有差別，因為我們把它當作是同居的過程，在這中間要讓團隊們了解到 appWorks 做事的方式，讓最終他們在選擇我們為投資人時，不會感到有任何的意外。

當然每一種做事的方式都有缺點，先同居會讓決策的速度緩慢許多，也會讓機會成本高出許多。但人與人之間是這麼的複雜，從我自己的經驗，我認為比較起多得的好處，這些犧牲絕對是非常值得的。

與大家分享。

When in doubt, try before you buy. –Jamie Lin

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本週六 (12/1) 在台大有一場 2012 新創事業實習冬季媒合會，有 48 家一流的 Startups，包括 29 家 appWorks 育成的公司，會在那裡找「同居對象」，去給人生一個機會吧！

(Photo via unicornsof911, CC License)