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昨天聊到「通路先行」的創業策略，也拿了我在台灣做書的經驗來當例子，結果今天在北美就出現了更了不起的事情。美國時間的星期一早上，行銷大師 Seth Godin 在他的網誌上宣布了新書「THE ICARUS DECEPTION: WHY MAKE ART?」，但這不是一本完成的書，而是一本還沒寫的書。The Icarus Deception 只是一個放在 Kickstarter 上的專案，由 Seth Godin 發起，向他的粉絲集資，只要湊到美金 4 萬元，他就開始動手把這本書完成。

當然以 Seth Godin 的身分地位，他當然不缺這 4 萬美元。但這是一場實驗，Seth 在實驗他能不能在花幾百小時下去寫書之前，就先確定完成的產品有沒有市場。他也想確定當他每天投資這麼多時間在網誌上，辛苦的建立了一群 Tribe (族人) 之後，這些人能夠如何的支持他，在他需要 Tribe 的支持的時候。沒錯，他在示範給所有的作者看，新時代的作者，應該要這樣經營自己的品牌、這樣創造自己的「通路」。

Seth 原先的目標是募資 4 萬元，這個數字在 3 個小時內就被達成，更誇張的是在接下來的一天當中，募資的金額居然衝到了 20 萬美元 — 是的，一個矽谷資深工程師的年薪。更重要的是這 20 萬美元的銷售額，只需要扣 5% 的 Kickstarter 服務費，並不需要給書店、書商抽 30-90% 的出版、通路費用。也就是說，它相當於過去 60-200 萬美元的銷售額，等於年度最暢銷書籍的銷量。而這樣的銷售額，Seth Godin 只在一天內就達成了。

Seth 自己也被這樣誇張的成果嚇到，一天之後，他又寫了一篇文章，分享他的心得。他說，最重要的原因是他拍了一個非常有誠意，解釋得很清楚的影片，幾乎有一半到達 Kickstarter 頁面的，都看了那之影片。他也說，「限量」讓很多人更有意願趕快買單，但當然也讓很多後來想買的人沒有東西可以買。

所以，Seth Godin 為我們證明了當你已經用網誌經營了一群目標客戶，未來，這些人是可以被轉換成為付費客戶的。這，就是我所謂的「通路先行」。沒錯，連寫書都可以這樣搞了，你的網站、Apps，當然也可以這樣搞。

幾個月前，我們聊過 Seth Godin 與他的「媒體金字塔」。基本上在描述近年來由於「免費」內容的質與量大大興起，讓消費者對需要付費的「大眾」內容越來越不感興趣。但他們的荷包並沒有縮水，所以預算往「限量」與「獨特」的內容移動。因此 CD 越賣越差，但演唱會的門票越賣越好。小說越賣越差，但電影的門票卻越賣越好。

但這陣子我越想，就越覺得這不只是「媒體」的商業模式，這個金字塔，根本完整的敘述了整個網路的商業模式。幾乎所有我可以想到的成功網路服務，都是這樣在營運的。Google 靠著「免費」的搜尋擴散，然後靠著「限量」，甚至是「獨特」的廣告版位賺錢。Facebook 靠著「免費」的社群平台吸引用戶，同樣靠著「限量」和「獨特」的曝光版位獲利。Dropbox 靠著「免費」雙向 250MB 病毒行銷，再靠著「限量」的儲存空間收費。Gilt 靠「免費」宣傳，再靠「限量」的商品達到一年 5 億美金的營業額。

同樣的例子，我還可以舉出幾百個，不過我相信你已經得到那個點。你或許會問，也有很多 EC 平台靠著「免費」宣傳，但靠著「大眾商品」賺錢的啊？我得說，這個模式其實不是很賺錢，因為「大眾」的東西到了網路，到處都有賣，還非常容易可以比價，因此往往殺到幾乎沒有毛利的程度。所以 EC 平台營業額高，但獲利能力卻相當低 — 以 PCHome 為例，2010 年營業額 107 億，毛利卻只有 17.9 億，不到 20%，這還是把高毛利的廣告加進來平均後的結果。所以那些真正讓 EC 賺到錢的，還是「限量」和「獨特」為主的商品。

也因此，如果你要在網路上創造一個成功的商業模式，那可能要循著類似的模式。這也說明了為什麼「賣數位內容」、「線上訂閱」，很難變成一門好生意，因為它從根本，就與市場的動向背道而馳。

第五屆 appWorks 育成計畫已經開始申請

《Jamie 流行銷》已經上市，請到博客來或金石堂購買

今年過年的九天連假，我結果沒有休息到。這個難得的時間，我在辦公室閉關，專心的寫了一本書，一本我一直想寫的書。

書名叫做《Jamie 流行銷》，是一本專注在講「網路行銷」與「 APP 行銷」的書。這書裡面沒講什麼「花招」和「手法」，而是把我 13 年來在網路業累積的知識和經驗，整理成了一個稱為「TAP FURRR」的行銷循環，也就是 [Target Audience (目標客戶)] → [Promote (推廣)] → [Follow (追蹤)] → [Usage (使用)] → [Revenue (營收)] → [Retention (留下)] → [Referral (推薦)] 的縮寫。換句話說就是如何把一個 TA 從不認識你，慢慢變成忠實顧客，再讓他願意向朋友推薦你的過程，以及其中的注意事項。

接著我再用這個 TAP FURRR 這個系統去一步步分析 Internet 和 Mobile Internet 行銷，於是寫成了一本厚達 270 頁的書。最後，因為 TAP FURRR 這個過程是非常動態、非常流動的，所以決定叫它「流-行銷」，而它剛好也有「流行-銷」的意思，順便可以向大師 Seth Godin 的：「我們都在時尚產業」致敬。

不，這本書不是寫來賺錢的，事實上，和《七堂課》一樣，《流行銷》的稿費將全數捐贈給「家扶基金會」。這次我甚至不經手，由出版社直接把錢匯給家扶。

而為了慶祝這本嘔心瀝血之作終於完成 (相信我，我這輩子大概不會再寫另一本書了)，我特地跟出版社「拗」了一個「粉絲獨有」的 69 折優惠活動。方法很簡單，請大家幫忙推薦《Jamie 流行銷》和「Mr. Jamie」給你的朋友，只要在 3/14 本書上市前，我們能夠累積突破 2 萬名粉絲，智園出版就願意配合提供粉絲團獨享的 69 折訂購。

如果你有興趣參加這個活動，可以直接在下面這個 Like Box 按讚，或是到 Mr. Jamie 粉絲頁。