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產品為王，通路為后，缺一不可 –Jamie Lin

初創業者常常犯的一個毛病，我稱之為「觀眾症候群」。

這個毛病用「電影」來解釋，大概是最容易的。對於絕大多數的人來說，電影不外乎就是買票，進場，享受一個兩小時的體驗，然後開心或是失望的離開。所以如果你問大多數人，他們會跟你說一個成功的電影，就是能夠給觀眾一個很棒的兩小時，讓人們覺得值回票價的電影。

但如果你去跟電影產業的人聊，你就會發現一個成功的電影，遠遠超過了一部好影片。首先，在電影上映前，你必須要先排定一個好的檔期。暑假是最多人看電影的時候，但也是最多強片一起競爭市場的時候。適合闔家大小一起欣賞的電影，還可以選在過年。七夕、情人節是愛情片的兵家必爭之時，萬聖節的應景是鬼片，耶誕節則一定要有些紅紅綠綠的家庭喜劇。

選對選錯檔期，有沒有與別的片子「強碰」，影響一部電影的票房可能是好幾倍之差。但還不止那樣，選完了檔期，你還得去跟戲院協調，看看有多少家戲院願意同步上映你的電影，能夠有幾個廳同時播放，每天又能夠播出幾次，大廳小廳，座位多少，有沒有 3D 放映，有沒有杜比環繞音效，這些，通通都會影響你的票房成績。

事情還沒結束。確定了檔期、院線，你還得鋪天蓋地的宣傳，電視、公車、網路、平面、戶外、辦活動、做 App、跟其他品牌合作，通通對票房有影響。除此之外，一部電影還有 DVD、電視等國內外各種版權可以販售，周邊商品有時也是一個商機，這些也都得通盤考慮進去。

沒錯，經營一部成功的電影，或者更精確的說，經營一部在「市場」成功的電影，根本不是拍電影然後賣票而已，它儼然就像是在經營一個品牌，甚或是一個企業體般的複雜。然而，大多數第一次做電影的人，根本沒有意識到這件事情，因為在第一次拍電影之前，我們都只是觀眾。觀眾，並不需要擔心檔期、院線、宣傳、授權等等那些問題，也因此，我們從來沒有意識到一部成功的電影，居然遠遠超過拍部好片子那麼多。

而同樣的「觀眾症候群」也常常發生在創業的世界。第一次創業的人，往往同樣誤以為只要做出好產品、好網站、好 App，創業就會成功了。但一個創業要成功，當然遠遠超過一個好產品。

剛剛在《30》主辦的「兩岸青年創新論壇」代表台灣上台 Demo 的「5945 呼叫師傅」就是一個很好的例子。兩年多前當 5945 剛剛創業時，兩位創辦人發現 Google 在台灣的「水電行搜尋」做得非常差，所以心裡打著如意算盤，只要他們把這塊做好，就可以像 Google 一樣靠搜尋廣告賺大錢。所以創業的第一件事，兩個人騎著摩托車跑遍大街小巷，花了好幾個月的時間，一家一家把水電行的資料蒐集了回來。

接著他們把這些資料建檔索引，又花了幾個月的時間，終於把強大的「5945 師父搜尋引擎」做了出來。兩人這時以為經過了半年的辛苦耕耘，創業眼看就要成功了，接下來只要讓消費者知道可以來這裡找師傅，等到大批大批的人們都在用 5945，他們就可以開始跟水電行收取廣告費，每天看著鈔票大把大把的匯入他們的銀行帳戶。

於是他們辦了一場開站記者會，換得了一些媒體的報導，也吸引來了一些早期使用者。但不久之後，他們發現事情不對勁，因為無論是網站的訪客數，或者是搜尋的使用量，不但沒有瘋狂成長，反而在媒體效應結束後，開始出現衰退的現象。

不信邪的兩個人繼續用力的推廣，但一年過去了，成績還是沒有任何起色。別說跟水電行收廣告費了，這時的 5945，打電話去給十個師傅，有九個半沒聽過他們。兩個人痛定思痛，開始研究為什麼這麼好的產品，卻沒有人要用。

剛好就在這時候，他們收到了一封客服信，信裡寫著：「我真的很忙，可以請你們直接幫我把師傅找來嗎？」才讓他們想通了，原來消費者要的根本不是「強大的師傅搜尋引擎」，消費者要的其實是「誰來幫我把馬桶修好」。他們趕緊把整個網站大改版，把「搜尋引擎」換成了一張空白的「需求單」，消費者只要填表把問題說出來，5945 就會負責幫他們解決所有後續的聯絡、追蹤等等問題。

這樣的服務方式打中了消費者的需求，不過每張訂單 5945 團隊都必須要辛苦的處理、聯絡、追蹤，偶爾甚至還會出現棘手的客訴事件，這些當然都與原先的「躺著數鈔票」有著不小的落差，但這樣的努力卻一點也沒有白費 — 改成「需求單」模式後不到一年，5945 就跨越了 1,000 張訂單的門檻，幫他們帶來了一群優質又穩定的合作師傅，一個個滿意的顧客也成了他們的最佳代言人，不斷幫他們拉來更多的客戶、更多的訂單。

兩位「觀眾」也終於在這過程中，逐漸領悟了「生意」的眉眉角角，一步一腳印的學會了業務、行銷、管理、人事、財務，蛻變成了兩位新秀「製作人」。

創業在創造的是一個事業，一個事業當然不只是產品而已。產品之外，有太多太多會影響你成功的事情需要努力，也還有太多太多會幫助你成功的能力需要學習。你當然需要把產品做好，但那說穿了，也只是創業的第一步而已。

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(本文編輯後刊登在 2012 年 11 月號《30 雜誌》; Photo via pixbymaia, CC License)

Good artists copy, great artists steal. –Pablo Picasso (or Steve Jobs)

在一次訪問中被問到他的視窗介面有向全錄實驗室「借鏡」的嫌疑時，蘋果創辦人賈伯斯非常巧妙的用藝術大師畢卡索的名言來回答，他說：「好的藝術家抄襲，偉大的藝術家偷竊。」畢卡索是不是真的有說過這句話已經不可考，但這短短的幾個字，倒是點破了許多世俗觀念的盲點。

首先，大師用「偷竊」來描述偉大藝術家的行為，而不是我們常用的「原創」或是「發明」。為什麼？其實你仔細想想，這世上本來就沒有「原創」這種東西。每個神來一筆，每個突發奇想，背後往往是受到了周遭事物的啟發，甚或是嘗試過程中意外的結果。因此偉大藝術家厲害的不是「發明」，而是透過敏銳的觀察力，從生活中找到靈感，再觸類旁通、舉一反三，把這些靈感化為己用，融入到他們的作品中。

這種能力，簡而言之叫做「偷竊」。

至於「抄襲」的人，在大師的眼中，不但不是可恥的藝術家，相反的，雖然還稱不上偉大，但至少可以給予「好」的評價，這也與世俗的標準有很大的差異。講到抄襲，我們往往把它與「剽竊」與「搶劫」畫上等號，好像這個行為侵犯了原作者的珍貴資產一樣。但如果你仔細想想，這樣的邏輯在很多面相上其實都值得我們重新檢視。

首先，我們所謂的原作者，事實上也不是真正的原作者。既然這世上所有的創意，終究是層層「偷竊」而來，那追溯根源，真正配稱上原作者的，應該只有大自然而已。在大自然之下，人類的所有創作，本來就都是效法天工，再互相激盪而來。既然如此，實在沒有人有資格宣稱擁有任何無形「創意」的產權。

當然，如果有人把「創意」化為了「商品」，由於那不僅要在過程中投入大量的機會成本，結果也有可能為人類帶來巨大的價值，我們的社會應該要保護這樣勇於冒險的行為，那是沒有疑問的。但純粹、經由偷竊、意外得來的創意，我們或許可以讚揚「發現者」高人一等的聯想能力，但實在不該過度把這些創意視為他個人的資產。

再來，抄襲的人不一定是想要「剽竊」的。事實上，當每個人學習一件新事物時，往往都是從臨摹開始的。無論是跟著父母牙牙學語，或是模仿偶像帥氣的動作，這些過程讓我們親身體會到前人的智慧，再從那個基礎上逐漸找出屬於自己的風格。也就是說，在變成一個偉大的偷竊高手之前，我們得先成為一個還不錯的抄襲能人。

而大師這句名言的反面，其實還隱藏了另一層的含意，那就是如果你不會偷竊，又不懂得抄襲，或許連「好」藝術家都稱不上。這種人或許是「理想主義」，但更有可能在「閉門造車」。前人既然已經累積了那麼多智慧，你不好好研究一番，想辦法化為己用，只妄想能憑自己的「實力」一步登天，想法如此不切實際，下場也往往也就不會太好。

而這裡，就是最多初創業者迷失的地方。我常常聽到他們跟我說，這個東西從來沒人想到過，我的產品沒有競爭對手，甚至是我將創造出全新的需求等等說法。這些話說得鏗鏘，聽起來其實讓人十分擔心。因為這往往代表你對前人的作品沒有尊敬，更別說要仔細研究，從中間偷取重要的精華。所以這種人看似自信，但背後很有可能只是「無知的樂觀」作祟，最後總要被殘酷的現實所打敗。

而更有趣的是，當有一個「好」創業者從臨摹出發，以抄襲國外成功的作品作為創業起點時，他反而會招來非常嚴厲的批判，彷彿這是罪大惡極的行徑一般。問題是，如果沒有經歷這個啟蒙的階段，他如何能逐漸成為一個「偉大」的創業者？

當然最高的境界是偷竊，是從別的領域找到靈感，那是所有偉大藝術家和創業者所共同擁有的超能力。但在你到達那個境界之前，臨摹絕對是必經的過程。重點是臨摹的目的絕不是剽竊人家的創意，更不是搶食人家的午餐。臨摹的目的是向前人學習，是得到一個經驗，一個把自己帶到更高境界的跳板。如果能夠用這樣的態度去學習，那無論如何都遠比閉門造車好得太多。

所以，抄襲並不可恥，可恥的是不知道自己在抄什麼。相反地，過分強調「原創」反而令人擔憂，因為那往往只是與現實脫節的空中樓閣。

記住：臨摹與偷竊，這兩者才是每個創業者必經的「偉大」航道。

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(本文編輯後刊登在 2012 年 10 月號《30 雜誌》; Photo via mariancall, CC License)

離開台灣整整八年，這次搬回來，最不習慣的就是整個社會對「錢」這個字的迷戀程度，比起八年前感覺病態了好幾倍。打開電視，翻開報章，永遠不會缺少誰多有錢，怎樣有錢、賺錢術、摳門術等等話題。

一個資本主義社會，加上灑狗血的大眾媒體渲染，整體文化會有這樣的發展，倒是很難責怪任何人。不過令人擔心的，是人們開始用「錢」做為決策的主要考量。尤其對於創業者來說，這是很危險的，特別是那些看到 Mark Zuckerberg 靠著創辦 Facebook，年紀輕輕就登上富比世排行榜，因此認為這是賺大錢途徑的人。

事實上，如果要用金錢的期望值來衡量，創業比起去優質的大公司上班，其實是一個比較差的選項。以網路產業來說，每年都有上百家新公司出來創業，但最後能轉虧為盈的往往不到一成，而真正能走到上市的更是只有個位數。因此對創業整體來說，每個人平均有機會賺到的「錢」，其實是遠遠低於去一家好公司上班的。

所以你不應該創業，如果你只是想賺錢的話。

但人生也不只是錢而已。事實上，人生中最重要的東西，像是健康、家庭、友誼、世人的尊敬、真心的快樂，大多是錢無法買到的。這些我們想要、需要的東西，真正的名字是「財富」，而只有財富中少數可以用錢買到的物質，我們才叫做「財產」。

一開始其實是沒有「錢」的，種田的農夫，收成了之後就拿著稻米，去和牧場主人交換羊奶。農夫不需要那麼多米，但早餐可以來杯羊奶。牧場主人不需要那麼多羊奶，但晚餐可以吃米飯當主食。這樣的交易讓農夫與牧場主人用不再需要的東西，換來了更想要的東西，也就是讓雙方都更加富有，是非常棒的結果，所以我們逐漸演化成了專業分工，然後再來交換產品的社會。

但以物易物終究有它的極限，做小提琴的工匠跟鑄劍的鐵匠，畢竟很難互相交換太多次產品，所以我們又發明了「錢」這個中間質，來幫助我們換得想要的東西。

所以錢存在的目的不是為了累積，錢存在的目的是讓我們可以更有效率的把作品換成中間質，然後再拿中間質去換得我們更想要、更需要的東西。如果我們已經擁有了所有想要的東西，那錢便失去了存在的意義。所以我們看到尹衍樑、巴菲特、比爾蓋茲等真正「富有」的人，把他們畢生的積蓄都捐獻出去。但他們並不會因此變得「不富有」，因為當他們的人生已了無缺憾，再多錢在銀行也無法讓他們的「財富」有任何增加。相反的，當他們看到這些閒置的錢被用來幫助弱勢者，讓弱勢者可以得到他們需要的東西，捐獻者的人生也變得更充足，更富有。因此「累積錢」不等於「累積財富」，累積錢只是為了日後能夠換得自己想要的財富。

如此一來我們就可以解釋，為什麼當創業是相對較差的「賺錢」方式，還是有很多人會決定出來一試。原因是在創業過程中，你可以不必透過錢，就累積到很多你想要的「財富」。當你做出一個自己很滿意的產品，當你學習到行銷、業務、領導、管理等等重要的知識，當你得到客戶滿意的讚美，當你解決了一個很難的問題，當你每天都發現自己比昨天還要進步，當你給了夥伴們一個很棒的工作環境，當你把一個個陌生人慢慢變成忠實的顧客，當你說服一個個好投資人加入你的股東行列，這些，都是在大公司，拿到再多薪水、分紅也不能幫你買到人生經歷與成就感。

而從「財富」的角度，我們也能很簡單就能解釋，為什麼只有少數創業者非常成功，而大多數卻是失敗收場。一家新創公司最終必須要從市場上賺取足夠的利潤，才能生存下來。而讓消費者願意「付錢」的方法，就是為他們創造「財富」，也就是創造出他們「想要的東西」。所以，成功的公司說穿了，就是做出了人們想要的產品，並且是市場價值遠遠超過成本的產品 — 蘋果就是最好的例子，他們的 iPhone 雖然不便宜，但買的人幾乎很少嫌貴的。而失敗的公司，往往不是做出沒人要的產品，就是成本遠遠大過市場願意購買的價格。

做出人們想要的東西不難，但用低於人們願付價格的成本，做出這些東西，那往往有很高的難度。

所以創業的重點不是錢，創業的重點是創造財富，為你的顧客，為你的股東，為你的員工，還有為你自己。唯有當你真正了解每個人想要的是什麼，創業才有可能成功，你也才有可能換到自己想要的東西。

因此從今天開始，別再講錢了，先想想什麼是你人生的財富吧！

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(本文編輯後刊登在 2012 年 9 月號《30 雜誌》; Photo via lwpkommunikacio, CC License)