2011的文章

啊，多麼懷念過去那段美好的時光啊！什麼？老闆要做品牌行銷？沒問題，預算拿來，我去找間媒體代理，買一個全媒體廣告，給他來個三、五千萬次曝光，保證把全部消費者通通打暈，沒有一個人敢說沒看過我們的廣告。你看，我這行銷副總多威風啊！手頭上這麼多錢要花，這麼多代理商在巴結我，什麼？成效？拜託，做品牌是一門藝術，這是一個長期的工作耶，哪是讓你一兩年就可以看得出來的。

你看，以前在做品牌的，是不是很爽？可惜，隨著過去這十多年來網路的發達，接著是近三年社群媒體的到來，我得在這裡鄭重跟你宣布：

快醒醒吧！那些都是過去式了

沒錯，昨天 Harvard Business Review (哈佛商業評論) 上登出了一篇由可口可樂集團行銷長 Joe Tripodi (喬‧楚波第) 親自提筆撰寫的文章：「Coca-Cola Marketing Shifts from Impressions to Expressions」，不但正式宣告新時代的來臨，更詳盡的解釋了 Coke 這個百年老店，正在如何擁抱社群媒體。按照慣例，英文不錯的人，我鼓勵你們去讀讀原文。以下，則是我綜合了自己的意見，做的整理。

曝光將死

在舊媒體的時代，只有品牌能夠購買媒體，所以也只有品牌能夠發出聲音。那時的行銷講求的是「訊息最佳化」和「曝光管道最大化」– 也就是拍出一批好廣告，然後再去買收視率高的時段播放。但隨著網路的到來，這個遊戲的效果也越來越讓人質疑。或者應該說，跟網路戰斧飛彈般的精準相比，舊媒體量測「曝光」的行為，簡直就像瞎子摸象沒什麼兩樣。

權力下放

更重要的是，在社群媒體的時代，你不是唯一可以發聲的人，任何消費者，任何一個個人，如果對你的品牌有任何意見，無論是好的、壞的，他都能夠直接站起來向全世界宣告他的想法。也就是說，消費者互相影響的能力大大抬頭，而品牌主的發言權則大大衰退。因此，你不該再盲目追求「曝光」(impressions)，反而應該要開始擁抱「表達」(expressions)。

擁抱表達？

沒錯，你必須這麼做，才能變身為一個新時代的品牌。至於詳細的方法，Joe 提出了以下這些非常精闢的建議：

• 認清消費者能夠產生的品牌資訊遠勝過你的 — 打不贏，就加入他們，把你的品牌化為「優質的內容」(有沒有跟你說內容會取代廣告)，去觸碰他們的心，讓他們幫你宣傳。所有 Coke 上傳到 Youtube 的影片，總共產生了 1.5 億次觀賞，但其中只有 18% 是他們「買來的曝光」，剩下的 82% 都是消費者透過社群媒體幫他們宣傳的結果。(還記得 Blendtec 的案例嗎？)
• 關鍵在「流動又能聯想」的內容 — 「流動」的內容也就是病毒的內容，它讓消費者看了之後會有迴響，還很容易分享。但千萬別忘了「聯想」，如果看完內容又分享之後，卻不會想到你的品牌，那還是失敗。
• 認清消費者才是品牌的真正主人 — 還記得新可樂事件嗎？那是 Coke 第一次認知到消費者才是品牌的真正主人。目前可口可樂的 FB 頁已經累積了 2,500 萬個粉絲，但剛開始卻不是他們自己開的，而是兩個住在 LA 的忠實 fans。
• 全公司都必須要知道 — 經營品牌再也不是行銷長一個人的任務，全公司的人都可能在社群媒體上代表品牌發言，所以你必須要讓所有人知道什麼東西消費者喜歡，什麼東西他們會討厭。
• 當社群的「推動者」，而不是「管理者」 — Coke 在 2009 年辦了一個 Expedition 206 活動，出錢讓 3 個由粉絲票選出來的大使，代表可口可樂到全世界訪問，就是最好的例子。
• 反駁？還不如讓粉絲先替你出頭 — 當你在社群媒體上受到攻擊時，往往第一個反應就是想要回應。別急，先讓忠實的粉絲們有機會替你辯護，這也可以讓社群有更活躍的互動。

你看，可口可樂是不是真的懂了？而如果連百年老狗都能學新把戲，那請問你還在混什麼？我說社群媒體真的來了，所以你也別再懷念舊時代，它真的已經過去了。也別再消極的把社群行銷外包給別人了，趕快袖子捲起來，研究你該怎麼做，否則就等著被淘汰吧！我建議的第一步？試試開個 Twitter 帳號如何。

(Image via funkyah under CC license)

我們常常在聊精實創業，說一個早期的創業團隊最重要的工作就是做出人們想要的東西，或者換成精實創業的術語，就叫做找到「Product/Market Fit」，或稱 PMF。至於什麼是 PMF，之前的定義一直很模糊，說你的「用戶成長」必須是在加速 — 也就是說「加加速度」是正的，說你的伺服器要被灌爆，然後大家都有很強烈的付費意願，甚至一問之下 40% 以上都說不能沒有你的產品。

不過這些條件總是太抽象，於是有人乾脆說 PMF 就像可以娶回家當老婆的 Perfect Girl Friend 一樣，當你找到了，你就會知道。你說我身為一個工程師，怎麼可能接受這樣的答案。所以這兩年來我一直在想，要怎麼簡單，又明確的定義 PMF，直到昨天晚上讀了我紐約的創投朋友 Fred Wilson (佛萊德‧威爾森) 的這篇「LTV > CPA」 ，終於給我想通了。

沒錯，原來 PMF 就是當你的 LTV > CPA 的時候 — 哇，這真是全世界最驚人的發現！這是什麼意思，讓我們先從 LTV 和 CPA 講起：

LTV = Lifetime Value

LTV 是「Lifetime Value」的縮寫，也就是一個客戶對你的「終身價值」。什麼意思？舉例來說，假設你開的是無名小站這種相片分享服務，每個「付費會員」平均續約一次，也就是有 2 年的壽命，然後每次續約平均給你 $400，那你這個服務每個付費會員的平均 LTV 就等於 2 x $400 = $800。(實務上必須把通貨膨脹算進去，不過今天讓我們先專注在公式本身。)

CPA = Cost Per Acquisition

另一方面，在這個公式的右手邊，是我們熟悉的 CPA，也就是 Cost Per Acquisition。但這次我們是從「廣告主」的角度去看，而不是從「提供廣告版位」的角度，所以是看的是每個客戶的「取得成本」，而不是我們要跟廣告主拆分營收的方式。而要計算 CPA，你必須根據客戶取得來源的不同去統計。舉例來說，假設你主要是在 Google 買關鍵字廣告，CPC (每點擊成本) 是 $10，然後連過來的「潛在客戶」中，最終有 1% 會成為付費會員，那你的 CPA 就是 $10 x 100 = $1,000。

LTV > CPA

所以假設你是這個無名小站，你的 LTV = $800，但是你的 CPA 卻是 $1,000，請問你這門生意可以做嗎？當然不行！因為每多拉一個客戶進來，兩年後你就賠 $200。那怎麼辦呢？當然是拼命的提高 LTV，然後找方法壓低 CPA。提高 LTV 的方法，就是讓你的產品更好，讓客戶願意付更多的錢，續約更多次。而壓低 CPA 的方法，則是拼命的最佳化你的客戶取得方式，關鍵字廣告太貴？或許你可以試試病毒化的社群媒體行銷。

而在你拼命努力了三個月之後，終於有一天把 LTV 拉到 $1,000，又把 CPA 壓到 $800，這時候一件神奇的事情就發生了，沒錯，你的 LTV 大過 CPA，也就是說你知道每拉到一個付費用戶，兩年後你就會賺 $200，這個時候你該怎麼辦？當然是拼命的拉用戶，因為當你拉越多的用戶，你就賺越多錢。而你發現了嗎？這時候你的服務，也完全符合了 PMF 的定義。

PMF 就是當 LTV > CPA

所以，既然 PMF 太模糊，要讓你的小小創業團隊中每個人都了解這個抽象的概念，非常的困難。今天開始，我們就把 PMF 定義為當你的服務，達到 LTV > CPA 這個關鍵里程的時候。這非常的科學，也非常的容易了解，所以也就是為什麼我說 LTV > CPA 是每一個網路創業人，都必須要知道的最重要公式。希望這對你訂定短期的創業目標，有一些幫助，加油！

PS. 今天我在北京參加 GMIC 全球移動互聯網大會，現場實況會在我的 Twitter @MrJamieLin 直播，歡迎收聽。

(Image credit, CC license)

還記得兩個月前 Motorola Xoom 在北美上市時，我引用了我在矽谷的部落客朋友 Robert Scoble 的文章，比較了一下 Xoom 和 iPad 的優劣，然後說我也很期待能夠拿一台嗎？想不到台灣摩托羅拉看到了我的文章，上星期五居然真的拿了一台來給我試用。跟他相處了整整四天之後，以下是我的一些小心得：

• 速度、速度、速度 — 無論是上網還是使用應用程式，Xoom 的速度感覺都比 iPad 快很多，跟 iPad 2 則是不相上下，甚至有快一點的感覺。下面有一個 Xoom 和 iPad 2 比賽載中文癮科技的測試，iPad 2 慢 0.5 秒開始，但是 Xoom 似乎快了 3-5 秒把網頁顯示出來，結束的時間則差不多。當然這個比較有點不公平，因為 Xoom 有支援 Flash 而 iPad 2 沒有，所以僅供大家參考。
• 記憶體多少真的有影響 — 我對於 iPad 和  iPad 2 最大的抱怨，就是記憶體嚴重不足。每次用 Safari 連 Gmail 或是 Google Reader 時，常常訪問了一個彈出視窗後回來，原本的視窗會就被 refresh (刷新)，然後剛剛看到哪封 email 還是哪個 RSS，就整個掉了。在 Xoom 上面過去這四天來，完全沒有碰到這個問題 — 也許我可以用 Gmail App 而不是 Gmail Web App 也有關係，不過真的希望 Apple 能夠趕快改善這個問題，否則真的讓 iPad 2 非常難用。
• 超方便視窗切換 — 相對於 iPad 2 麻煩的視窗切換體驗 — 切換 App 需要雙擊 Home Button，在 Safari 切換 Tabs (頁籤) 則要按三下，Xoom 和 Android 3.0 真的是把切換視窗這件事情搞定了。在 Android 3.0，螢幕下方永遠有一個切換 App 的專屬「按鈕」，按下去會顯示所有使用中 App 的截圖，讓你超方便跳躍。在瀏覽器裡面切換 Tab 更是方便，根本就把 Chrome 的使用體驗整個搬上去，讓你可以直接點擊任何 Tab 切換，也可以方便的打叉關閉。
• Gmail/Maps/Google Talk — 另外，相較於 iPad 2 常常需要用 Safari 去連 Google 的服務，Android 3.0 可以使用最佳化的官方 App，也是大優點。
• Flash 支援 — Android 3.0 有支援 Flash，可以播放任合線上影片，這也是優勢。
• 常駐 — 最後，是 Android 3.0 可以常駐的優點，讓你可以把 Google Talk、Skype 等常用的 IM、VoIP 服務都常駐在背景，方便的跟朋友連絡。

所以經過了這四天，我得說 Motorola Xoom 給了我非常符合我期待的 Android Tablet 體驗。當然 Android Market 裡面專門做給 Tablet 使用的 Apps 數量還有點少，不過這件事情我相信很快就會改變。而 Android 3.0 在這幾天中也有一兩次從 App 跳出的情形，不過對於 Google 不斷更新軟體，讓它越來越穩定、好用的能力我也有信心，總合來說，我覺得 Motorola Xoom 絕對是遠勝過 iPad 的選擇，也是 iPad 2 強勁的對手。