August, 2011的文章

Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一，它的意思是 100 個人路過你的網站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel，大概分五個步驟：

• 100% — 流量
• 20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
• 10% — 加入會員
• 3% — 下訂單
• 1% — 重複購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字，好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字，每家公司會因為他們的商業模式有差異)。

如果是一個免費的 Smartphone App，則大約是這樣的 Funnel：

• 100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
• 20% — 下載
• 6% — 打開一次
• 2% — 重複使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉換率，例如：SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，並詳細的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後，那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人，差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：

• 30% 的會員/下載每個月會使用一次
• 10% 的會員/下載每天會使用一次
• 尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始，你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次，再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」，如果能優化到這樣的程度，那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人，那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。

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(Image via intersectionconsulting, CC license)

我常常跟大家形容，創業像一場「沒有終點的馬拉松」，你只有暫時領先，但沒有真正「贏了」的一天，所以你必須不斷的前進，否則很快就會被超越。事實證明，我錯了，「馬拉松」並不是一個好形容。

創業其實是一場沒有終點的「跑酷」(Parkour)。

這個形容真的比馬拉松貼切多了。

所以，既然這是一場跑酷，有什麼你必須要注意的？

• 路上將充滿著各種你想都沒想過的障礙
• 每個障礙你只有 3 秒鐘思考要如何對付
• 重點是訓練自己快速反應、克服障礙的能力
• 專注在眼前的這個障礙，沒有必要去想三個障礙以後的事
• 舊的招式行不通，那就發明一個新的招式吧！
• 一次沒跳過去？爬起來再跳一次就是
• 障礙讓你繞了路？別忘記你要去的方向
• 發現有跑酷的同好？絆倒對方前，先學著合作吧！
• 真的發現這條路不通，那就換一條路吧！
• 別忘記除了跑，還要酷 — 每個人都會跑，但是酷的人才是玩得最開心的

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(Image via jonlucas, CC license)

選在周末 (好讓大家有足夠的時間消化資訊)，信用評等機構 S&P 終於把美國的國債從 AAA 降級至 AA+。這件事情非常嚴重，學過財務的人就知道美國聯邦債券的利率，實用上過去也被稱作「Risk-free Rate」(無風險利率)，是計算任何投資報酬、機會成本的最核心指標。

既然叫做「Risk-free」，就是指這個利率中不隱含任何「破產/償還風險」因子。換成白話就是說債券一旦到期，山姆大叔一定會還你錢，你一點都不用擔心的意思。問題是，這下你不能不擔心了，因為 S&P 的降評，表示美國政府「有可能」真的還不出錢來了。雖然 AA+ 的意思是破產機率極小 — AA 代表介於 0% 和 6% 之間，但重點是美國政府已經不再是 AAA，也不再是 0% 了 — 美國政府公債之前甚至被稱為 Super AAA，也就是比 AAA 還要安全的意思。

這不但是 200 多年來山姆大叔第一次被投下不信任票，更重要的是牽動了全球總面額 14.4 兆美金的已流通美國國債，接下來將會有一連串的處分、跌價、換手、修正的連鎖反應。

不要懷疑，資本市場將會經歷一場暴風雨。

身為創業者，你該怎麼反應？

高興，你應該高興！

如果你去研究一下網路業的歷史，許多成功的霸業，正是在資本市場最惡劣的情況下誕生的 — 從 Google、PayPal、LinkedIn，到中國的 Alibaba、台灣的巴哈姆特，都是最好的案例。

為什麼？答案非常簡單，因為在一個熱絡的資本市場，很多人並不是真的有決心想創造一番事業 — 「反正創投給錢我花，就姑且試試吧！」「沒錯，我們創業的目標就是去上市！」是你最常聽到的兩句話。

一旦熱錢跑了，IPO 市場冷掉，這些人來亂的人也就散了。而對於留下來、真正想要創業的人來說，當然是好消息。不僅市場、人才、業務的競爭都減少了，你還多了喘息的機會，像 Google 一樣利用這個時期，好好的建立起長期的競爭優勢。

不要懷疑，過去這 16 年來，資本市場雖然經歷數度的大震盪，但民眾把消費習慣從線下移至線上的版塊移動，從來沒有停過。事實上，當面對經濟不景氣，消費者更需要把錢花在刀口上時，他們把預算移到網路的速度似乎更快 — 2008 ~ 2009 年，當我們處於金融海嘯的高峰時，台灣電子商務每年都成長超過 30%，直到 2010 海嘯過去，EC 成長才下降至 25%。

當然，資本市場一旦陷入不景氣，募資難度將會提高。但這不代表你將會找不到錢 — 創投基金一般為 10 年壽命，因此基金公司可以調度的現金並不會因為公開市場的問題而蒸發，事實上，愛情公寓等團隊在金融海嘯時都還是從 VC 那募到資金。

但資本市場風暴絕對會代表你需要更穩固的商業模式，才能夠找得到錢。而這，不就是 Lean Startup 的基本精神，先找商業模式，再找錢、建團隊、規模化、國際化？

所以，各位創業者，暴風雨來了，當大浪退去，眾多裸體的觀光客也將瞬間潰散。現在問題來了，你，穿好泳裝、帶好蛙鏡，準備好用力的存活下來了嗎？

如果答案是 Yes，你是認真的想成為一個真正的 Lean Startup，第四屆 appWorks 育成計畫已經正式開放申請，期待看到你們的加入。

(Image via severalseconds, CC license)