October, 2011的文章

技術、程式、產品、iPhone、頻寬、伺服器、優化、財務、合約、尋找商業模式… 創業的過程中，我們每天處理太多太多冷冰冰的事物。久而久之，我們甚至會忘了，在網路的另一邊，現在掛在我們產品上面的那些所謂「使用者」，其實也是人。

我們心目中的「使用者」是理性的，他們收集很多資訊，比較功能、效益、價錢、機會成本，最後「選擇」使用某個產品。因為「轉換成本」、因為「網路效應」，他們會停留在某個產品之中，直到更好的東西出現，提供了「邊際效應」大過這些成本，於是「使用者」就跳槽了。

但是「人」，其實大多是感性的。他們被朋友推薦、邀請，因為莫名的原因，甚至只是習慣，只是崇拜那個主廚、老闆、賈伯斯，因此偏好、喜歡、愛上某個產品，久久不能離去。這些「人」大多也不喜歡冒險，已經熟悉東西，很難叫他們改用 — 否則 Google、Android、Facebook 的市占率應該是 100%，而不是 60%。

所以，你不應該只當一個「好產品」，你應該當一個會讓人們喜歡、愛上、習慣的產品。你不應該只當一個創業者，你應該當這些「人」的好朋友，體貼、引導、關心他們、和他們培養感情。因為講再多功能、價值、技術門檻，到最後，感情、人和人之間的關係，才是真的拿不走的東西。

10/28 (五) 1:00PM 歡迎一起到 appWorks Demo Day #3，看看第三屆 appWorks 育成計畫的團隊，是如何和全世界的使用者搏感情。

(image via laughingsquid, cc license)

上禮拜誤觸「Reply All」，不小心把對 Google 內部批評 Google+ 分享給全世界的 Google 工程師 Steve Yegge，事實證明是一個 hacker，不是一個「傻逼」。前幾天，他為了這件事情，寫了一篇「服用心得」，在 G+ 上被分享了高達 1,497 次。

不，他並沒有發生任何事情，Google 的高層不但沒有開除他，並且已經開始處理他反饋的事項 — 你不得不佩服 Google 的企業文化。倒是他在內部被笑得很慘，現在每個人都記得他就是那個「終極 Reply All 炸彈」的始作俑者。

更重要的是他這篇新文章，分享了一個他之前在 Amazon 工作時，對 Jeff Bezos (Amazon 創辦人) 提案的心得，他說：

我在 Amazon 工作的那些年，我看著人們去向 Jeff Bezos 提案，然後滿身是傷的回來 — 無論是心情、心智、或甚至是事業上。向 Jeff 提案就像是一艘獨木舟，會把人們送回他們的洞穴中，只能舔著他們的傷口，久久無法看到陽光。

當我說提案，你可能會聯想到 PowerPoint。不，Jeff 很早很早就規定不能使用 PPT。如果你要向 Jeff 提案，你必須寫一篇短文。

有一天，輪到我去向 Jeff 提案了… 人們開始給你最後一秒的建議、祝你好運、護送你通過層層關卡、警衛… 你好像在電影《神鬼戰士》的劇情裡面… 但最後我成功了… Jeff 愛上我的提案… 有一位副總甚至跟我說：『對 Jeff 的提案從來沒有這麼成功過。』

而接下來是我的訣竅… 要對 Jeff 提案，你首先必須他媽的確定你對於你要提案的主題瞭若指掌。接著你要寫一篇短文敘述問題和解答，就像你要寫給這個產業的權威專家一樣。

也就是說，假設 Jeff 早就已經知道關於這個主題所有的事情了。即使你有一個劃時代的創新在你的提案裡面，你還是必須假設那對 Jeff 來說已經是個老梗。你的提案必須要簡潔、扼要，不用多做解釋，就像你不需要對權威專家解釋一樣。

還沒完，最後一步，你把每三個段落的第三個段落刪掉。

沒錯，Bezos 太聰明了，如果你不把這個提案變成一個有趣的遊戲，他會覺得無聊，然後你就慘了… 他不但他媽的超級聰明… 而且他每天從早到晚不做任何事情，就是在看提案，所以他非常非常會看提案，所以你如果不留幾個洞讓他填，他的大腦會閒置，接著就開始會覺得厭煩。

沒錯，這就是我所謂的 hacker — 先深入了解客戶的喜好，甚至是他的情緒、大腦運作的方式，然後再針對這樣的了解，去做出一個他會需要、想要的產品。而這些邏輯在對很多大老闆、創投提案的時候，也都是適用的。記住：我們一年要看好幾百個提案，你必須先假設和你的 idea 類似的東西，我們已經看過好幾十個了，然後再想辦法說服我們你的東西為什麼比較好。

10/28 (五) 1:00PM 歡迎一起到 appWorks Demo Day #3，看看我們育成的團隊，是如何向全世界介紹他們的 提案。

(image via jurvetson, cc license)

一向以金融業和華爾街聞名紐約市，近 5 年來也一步步從 2000 年到 2004 年達康股災後的死亡沙漠，漸漸重新成為了美國東岸的創業重鎮 — 近來人們聊 Startups、創投，除了矽谷，幾乎必定提到 NYC。而大蘋果能在這麼短的時間內從谷底翻身，我認為背後有兩個關鍵人物，一位是大家所熟悉的、永遠都在鼓吹紐約創業的 A VC，也就是 Union Square Ventures 的 Fred Wilson — 我已經提到他太多次，今天就不多介紹。

另一位，則是大家常常忽略的，也是成功的科技創業者，白手起家成為億萬富翁，然後再跑去從政的現任紐約市長 Michael Bloomberg。沒錯，我一直認為 NYC 這幾年來之所以能夠一直推出像是 BigApps、Open Data 等等有效的支持創業者的好計畫，與市長自己的創業經驗非常有關係。

剛好 TechStars NYC (也是一個育成計畫) 前幾天舉了他們的 Demo Day，請到了一位特別來賓，沒錯，就是 Mayor Bloomberg 本人。他大方的和大家分享了自己的創業故事，並且提出了他的「創業三年」理論。光從這個理論，你就知道他是真正了解創業的人。他說：

當一個創業者是很刺激的事情，我們大概花了三年才開始真正有客戶。第一年，你非常有熱情、非常有活力，你根本不想聽家人的意見，你的朋友會跟你說雖然大家都覺得你是瘋子，但我想你知道自己在幹嘛，或許這是有一點可能的。第三年，你開始看到隧道外面的光，而不是一台火車要來把你輾過，事情開始順利了。

而第二年，中間的那一年，是最艱困的。全世界都和你作對，連最愛你的人都不支持你。沒有客戶要買你的產品，你卻還是要定期付給員工薪水。所有人都開始質疑你，甚至連你也開始質疑自己。

沒錯，所以我才會說光熱情沒用，你需要的是決心，就是因為這個第二年。99% 的創業者通常不是被謀殺的，而是自己把自己殺死的，而這裡面又有過半都是因為撐不過那第二年的痛苦煎熬。當你背靠在牆上，銀行存款只剩個位數，欠了一屁股信用卡債，家人、朋友都在懷疑你，如此惡劣的環境下還能夠堅持下去，繼續 Pivot，直到找到一個商業模式為止，這，就是決心。

不，這不是電影情節，也絕對不是特例。你可以去讀讀 AirBNB、FashionGuide、神來也、17Life 等等等等，這些所謂的「成功」創業故事，無論開始和結果有什麼不同，背後都一定有一個共同的橋段，那就是這個「第二年」(當然不一定真的是一年，有些人或許是三個月，有些人或許是三年)。

而無論你是政府、真天使、假天使、創投，還是什麼財團法人，在你可以像 Mayor Bloomberg 一樣真的了解這個「第二年」對創業者的重大意義，和如何幫助他們不但渡過它，並且從中激發出最大的創造力、生產力，真的找到一個可行的商業模式之前，談再多投資、貸款、創新、創意，都是枉然。

如果你是創業者，記住，千金難買少年窮，Limitation breeds creativity。前面的創業者之所以會成功，往往是因為沒有資源。如果資源多就可以成功，那這個世界早就是大公司的天下，大家都不用創業了。

所有人，10/28 (五) 1:00PM 歡迎一起到台北的 appWorks Demo Day #3，看看我們育成的團隊，他們的熱情、他們的決心，和他們如何利用、渡過最辛苦的「第二年」。

(創業三年論從 11:30 左右開始)

(inspired by avc, image via nhanchanahal, cc license)