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流言終結者 #7:「你需要一份完整的商業計劃書…」

November 12th, 2011

1999 年,正值「達康時代」的高峰期,我和一群台大的同學創辦了碩網資訊。為了要向創投募資,我們寫了一份厚厚的商業計劃書,裡面洋洋灑灑幾十頁,市場分析、財務模型、關鍵技術、解剖對手,所有教科書上說 BP 要有的章節,我們一項也沒有錯過。

這個文件花了我們好幾個月、無數小時的調研,終於製作完成。經過一番協商、往返,最後我們也幸運的說服了幾個創投基金,把一筆為數不小的資金交給我們,好好去「執行」這個完整的計劃。計劃中說我們要協助台灣中大型的企業建置「電子商務平台」,財務模型顯示,只要我們一年能夠完成 10 個這樣的案件,在兩年內就可以達到損益兩平。

台灣有那麼多企業,每年 10 家聽起來一點都不難。剩下的就只是努力把這些企業簽下來,幫他們把平台做好,眼看著我們的小公司就要隨著這個計劃扶搖直上,納斯達克上市,成為最年輕的成功創業者,這個夢似乎一點也不遙遠,是嗎?

事情當然沒有幾個傻小子想的那麼簡單。我們很快的招募、訓練了一批最菁英的業務團隊,接著拿起台灣 1000 大企業的名單,開始一個個去跟他們接洽:「請問,你們要不要在網路上銷售產品給消費者?」 這個聽起來超棒的「價值提案」– 誰不想多賣一些產品?想不到過了半年之後,我們居然只談下一家客戶。

不,這不是我們產品的問題,而是整體環境的問題,不只我們,包括我們的競爭對手,甚至大到連 IBM,大家都接不到生意。為什麼?其實非常簡單,因為消費者根本還沒有養成上網購物的習慣。如果沒有市場,哪個企業會想投資當那個冤大頭?

發現了這個殘酷的現實,我們被迫轉型。從 B2C 換作賣 B2B 電子商務平台,再從 B2B 換成賣「內容管理」軟體,最後再從內容管理轉型成為知識管理軟體。而就在那時候,我們終於「賓果」中獎。2000 年初期,企業正面臨員工跳槽風氣漸盛,大家都需要一個「把知識留下來」的好方案。

從那個 pivot 之後,客戶開始一家一家的談下來,而碩網也逐漸成為一家獲利且體質健全的公司。至於當初那本「完整」的商業計畫書,不,它一點也不完整,因為真的進到戰場之後的曲折,你從千里之外根本無法預測。

而碩網也絕對不是特例,事實上,幾乎所有創業成功的背後,都有一段類似的故事。一開始想要做 ABC,最後成功的卻是相差十萬八千里的 XYZ。地圖日記本來是做社群,卻是轉型仿效 Groupon 才成功。巴哈姆特本來是 BBS 站,最後改成網頁討論區才大受歡迎。FashionGuide 本來要做時尚社群,最後靠著美妝評鑑成功。愛情公寓本來想要靠婚姻仲介費獲利,最後發現小遊戲、虛擬寶物才是答案。而類似的例子,我還可以舉出好幾百個。

所以如果情況是這樣,那事實證明大多數創業者是無法預測市場需求的。既然如此,那何必浪費好幾個月時間在那個長達好幾十頁,所謂的「完整」商業計劃書上呢?與其繞一大圈,最後得到一樣的結果,那你還不如趕快把初步的產品做出來,推向市場,一翻兩瞪眼,再從那裡找出接下來該往哪裡去,才是「本益比」更高的創業方法。

(這篇文章編輯後的版本,刊登在 2011 年 11 月號的《30 雜誌》上; image via pixbymaia, CC License)

為什麼你要創業?

May 20th, 2010

我第一次創業是在 99 年,升大四的暑假。那時全球正處在一片瘋狂的網路熱當中,我和一群台大的朋友,懷著要就要站上世界的舞台,要就要和歐美最頂尖團隊競爭的夢想,成立了哈酷網,立志要成為亞洲的戴爾電腦 (Dell)。

當然從現在的角度看過去,當初真是一股傻勁。對管理、對商務、對電腦業,根本都沒什麼了解,居然就這樣出來開公司。而更有趣的,是居然還有投資人敢把錢交給我們,公司開張不到幾個月,我們就募得了好幾千萬的創投資金。

半年之後,我們自己寫的線上電腦零售網站開張,公司也開始有營收。但營業不久,便發現所謂戴爾模式 (當時) 在台灣很難成功,因為民眾根本還沒有在網路大筆消費的信心,而台灣也太接近零組件產地,電腦和周邊的毛利因此被過度競爭壓得奇低 (大約只有 3% 左右),如果衝不出量,根本無法獲利。

不過由於我們的軟體開發能力不錯,於是在投資人的鼓勵之下,決定轉型成為企業軟體公司,也就是現在的碩網資訊。一開始,先專注於幫想在網路上經營商店的企業開發 B2C 平台。可惜先後接了幾個案子之後,便碰到達康股災,所有企業也瞬間暫停網路平台的投資。

於是我們又再度被迫轉型,一群台大資工的高材生,在 MIT 博士執行長的領導之下,獨立開發出中文搜尋引擎和文字採礦 (text-mining) 等相關技術,包裝成知識管理、智財管理等相關軟體,接著獲得台積電、聯電、廣達等重要客戶的採用,這才殺出一條血路。

而在攻占了台灣的電子、金融業等市場後,接著必須要向海外拓展,於是我又帶著兩位同事,搬到上海。之後兩年,我們跑遍大江南北,把碩網的中文知識管理軟體,介紹給了無數的中國企業客戶。

於是在所有人的努力之下,碩網終於在 2003 年時轉虧為盈。完成了階段性任務,我也決定該是時候出國深造,04 年終於離開碩網,赴紐約大學攻讀 MBA (企管碩士) 學位。

講了這麼多,我的重點是什麼?就是你應該要嘗試創業。為什麼?

創業給你視野

如果當初我不是創業,而是去某大電子公司上班,四年之後,頂多是一個產品經理。能看到的,大概就是某個產品的規格、有什麼其他代工廠競爭、要用什麼價格去競爭等等。這些經驗或許也不錯,但是還是相當狹窄,很難比得上我創業四年所看到的高度。或許碩網沒有像我們原先設定一樣變得超級成功,但是所有創業夥伴們從中得來的經驗,卻是你花錢也買不到的。

創業給你廣度

更重要的是,創業可以讓你看到一個公司營運的所有必要元素。除了產品和技術,一個企業要能夠運作,你必須還要有行銷、業務、財務、人事、會計、福利委員會等等組織。這樣多元的歷練,你大概不可能在大企業取得。大概只有創業,才能讓你有這樣的廣度。

顛覆既有市場的能力

創業的重點就是破壞現狀,用創意來提出更有效率、更好的產品,以解決人們的問題。這樣的活動在大企業是很難推動的,因為大公司往往綁手綁腳,無法快速活動 (看看近兩年的 Microsoft、Yahoo 甚至是 Google 就知道)。而且官僚組織更是容易演變成團體責任機構,讓個人很難在其中推動創新。以上的問題,在創業環境中當然不會存在。且更重要的是,你可以有機會用自己的方式,去打破既有的秩序,創造全新的市場,改變人們的生活。這樣的影響力,絕對是在追隨國際標準運作的電子業,很難達到的。

從失敗中復活的機會

最後,如果我能保證你什麼,那就是創業的過程中你將會面對無數的失敗。然而,當你回頭看歷史上最成功的創業家,也都是每每能從瀕死經驗中復活,不斷讓自己變得更強大,不死鳥一輝形的人物。比爾‧蓋茲 (Bill Gates) 的辦公軟體當初差點因為沒有好的作業系統,被 IBM 拒於門外,迫使他去生出一套 MS-DOS,從此踏上作業系統霸主之路。 Google 當初本想以 1 百萬美金價格賣給 Yahoo,誰知道楊致遠不買帳,才迫使他們走上獨立,創出一個千億美金價值的公司。

你的人生應該要精彩

當然,我知道以上的這些事情,聽起來都有點刺激,或許太過刺激。但換個角度想想,你的人生,不是也只有一次,難道你就只想這樣平平凡凡的混過去嗎?

(Pic via wili@flickr under CC license)

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