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見鬼說鬼話

October 18th, 2012 by Jamie

Seth Godin 幾天前的一篇「The curious imperative」(好奇的重要),寫出了我的心聲:

當資訊如此普及,你的責任也跟著變了 –「不知道」現在是「不 Okay」的事情。

如果你不知道一個字的意思,那就上網去查。

如果你要與某個人開會,那就先了解一下他們最近在幹嘛再去。

如果某個故事聽起來有點誇張,那就先 Google 一下再轉貼出去。

如果你不知道該問醫生什麼問題,那就先找出這些問題再去看他。

如果這件事情很重要,那就先做好你的功課

我承認我常常感到非常訝異,當我碰到非常勤奮、聰明的人,但對於自己產業、自己使用的工具實際是如何運作卻超級的狀況外。

漠不關心從來不是一種值得驕傲的態度,況且我們已經在一個新的時代。請你 Google 了再上!

我真的常常碰到「活在自己的世界」的創業者,幻想著靠一套演算法就可以顛覆這個世界,可是當你問他客戶是誰、有沒有查證過他們需要這樣的產品、痛點在哪裡、會不會付錢給你時,答案往往是否定的。

當然,這個問題很容易修正,你只要願意多花點時間去研究,在這資訊發達的世界,每個人很容易就可以成為某個產業的專家。但更難的是後面,你如何說服產業的人跟你合作,如何說服這個產業裡的客戶採用你的產品。

關於 Hack 一個產業,我最愛講的就是 EZTABLE 的故事。如果你問每一個想要做「餐廳訂位」的創業者,他們一定會告訴你創業的第一事,就是趕快開始寫程式,把一個訂位系統做出來。但 EZTABLE 不是,一開始創業,對餐飲完全是外行的四個人,為了多了解這個產業,居然花了好幾個月的時間不是寫程式,而是每天從早到晚泡在餐廳裡面。

他們仔細觀察餐廳如何 Run 生意 — 如何接訂位電話、如何跟客人打招呼、如何帶位、如何靈活安排餐桌、點菜、服務、結帳等等實際運作的情況。然後他們跟餐廳的經理攀談,深入了解這些運作方式背後的想法 — 沒錯,從事件、規律、結構,一路進到心智模型、價值觀。到最後,他們把自己變成了餐飲行業的人,不但完全了解餐廳運作的方式,而且因為有比較,他們甚至比每一家個別餐廳經理都還了解如何把每個細節做到更好。最重要的是,他們開始講起了餐廳的語言,這讓餐廳經理完全不覺得他們是一群來賣電腦系統的人,他們開始讓餐飲行業的人覺得 EZTABLE 是他們的同類。

這是非常非常 Powerful 的事情,就好像收音機跟電台對上了頻道一樣,因為他們不但知道如何做出一個餐廳會用的系統,還知道如何有效率的說服餐廳經理為什麼他們該用這個系統,因為他們用的是餐廳的語言。有一次,EZTABLE 創辦人 Alex 跟我說有某個五星級飯店一直攻不下來,剛好我認識這家飯店的決策者,於是安排了一個午飯讓雙方認識一下。想不到的是,在餐桌上,雙方才剛坐下來,不到 15 分鐘的時間,菜都還沒上來,Alex 已經把合作案敲定了。

不,Alex 使用的不是任何神奇的「銷售術」,Alex 只是把對方的痛點,用餐廳的語言說出來,然後告訴對方 EZTABLE 可以如何幫忙,一樣用餐廳的語言。也就是說,EZTABLE 能夠在短短三年攻下近 500 家全台灣最高級、需要訂位才吃得到的餐廳,背後的祕密,根本不是神奇的演算法,而是他們懂餐廳,並且還會說對方的語言。

就像一個好產品需要好的使用者介面一樣,一個好的商業模式也需要好的「合作夥伴介面」。好的使用者介面用的是使用者容易了解的語言,所以好的合作夥伴介面,也就是好的業務人員,用的當然也是合作夥伴容易了解的語言,對方產業的語言。

然後還記得嗎?你面對的是兩個市場,所以在抱怨投資人不了解你之前,或許,你也該試著了解對方的產業,對方的語言。事實上,如果你跟最成功的創業家聊天,你會發現,他們最厲害的能力,其實就是「見人說人話、見鬼說鬼話」,如此而已。

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在 appWorks,團隊們組成了餐飲、旅遊、遊戲、教育等等產業小組,一起深入產業的核心,學習對方的語言。第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請,歡迎你來跟大家一起學習。

(Photo via jdhancock, CC License)

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