2012的文章

最近有三個 appWorks 團隊不約而同的在進行第二輪的增資，他們募資的原因也都一樣，就是 Product-Market Fit 已經找到，LTV > CPA 已經確認，接下來需要一筆錢招兵買馬，擴大行銷，把他們的商業模式放大、規模化。

那是讓創投非常容易決定的情境，因為這些團隊其實不缺錢，即使沒有新的資金進來，公司還是能夠以原本的速度繼續成長下去。但如果募了新的資金，就能夠用來擴增團隊，投資在行銷上面，讓公司的成長大幅加速。這是創投的資金對創業者最有幫助的時候，也是創業者最容易說服創投投資的時候 — 當然上市前的增資也很容易，不過我不認為投 Pre-IPO 可以稱作「創業」投資。

也就是說，在創業初期，其實你要求得是「質」而不是「量」，因為有了質，你可以輕易的跟創投募資，然後用取得的資金來放量。這或許跟一般認為的網路創業公式有很大的不同，那是因為在 99 年的那一波「達康泡沫」時，網路公司的價值是用會員數、流量來估計的，因為以前認為網路是新媒體，最後要靠賣廣告賺錢，所以每多一雙眼球，公司的價值就上升了一點。

但很快的，大家發現網路不只是新媒體，根本是新通路。事實上，在 2011 年，美國的網路零售總營業額高達 1,615 億美金，而線上廣告相對的卻只有 310 億，不到 EC 的 1/5。台灣更誇張，2011 年線上零售營業額高達 2,500 億台幣，然而線上廣告卻是可憐的 102 億，相差高達 24 倍。

所以現代的網路公司，看的不是眼球，而是轉換率、LTV (Life-Time Value 終身貢獻值)、ARPU (Average Revenue Per User 平均每用戶營收)、CPA (Cost per Acquisition 每用戶取得成本)、留下率、回購率、客單價、病毒乘數等等這些跟產生營業額、毛利息息相關的指標。也就是說，會員數一開始根本不重要，重要的是證明你的產品、你的網站、你的 App，確實有轉換出利潤的能力。

一旦品質確定了，那要放量反而是簡單的事情。所以一個網站的一開始，重點不是衝流量，而是衝轉換率、衝 LTV。一個 App 一開始，重點也不是衝下載量，而是衝 Pay Rate、衝 ARPU。等到把每個使用者的貢獻值優化到了極限，確定它比平均用戶取得成本還高時，這時候，你就可以大膽的放量，因為你知道花錢「買」來的這些使用者，幾個月之後就會幫你把購買成本賺回來，之後所有的貢獻都是你多出來的利潤。

所以在 appWorks，我們的方法論是在達到 PMF 之前 (也就是達到 LTV > CPA 之前)，全力的透過育成計畫去幫助創業者優化他們的產品，提昇這些產品創造價值的能力。一旦達到了 PMF，我們再透過 appWorks 管理的 3.2 億本善基金去投資創業者，支持他們大膽把商業模式的規模化。我們認為這是最務實的創業步驟，也是成功機率較高的創業方法。

所以 appWorks 六個月育成的重點就是協助初創業者建立品質，找到 PMF，而不要盲目的衝流量。如果那是你認同的創業步驟，第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，我們誠摯的歡迎你的加入。

(Photo via gigi62, CC License)

黑天鵝理論 (the black swan theory) 描述一個令觀察者震驚的事件，在事件發生後，人們卻往往用不恰當的方式把它合理化解釋。

Y-Combinator 創辦人 Paul Graham 幾天前的一篇「Black Swan Farming」在北美創投圈掀起了一波小小的論戰。PG 的這篇文章主要在說，根據 YC 自己的經驗，他們 7 年來投資的近 400 家公司，目前為止所有人的總沽值已經達到 100 億美金。這聽起來很大，但其中光是 Dropbox 和 Airbnb 兩家就貢獻了 75 億。

所以 PG 認為創投與其說是在投資好公司，不如說是在沙堆中找那幾粒稀有的鑽石。而這些真的能變成全壘打的公司，往往一開始是「聽起來有點笨的主意」，但事實證明是「好主意」的主意。這種題目表面上看起來很不起眼，或者成功機率其低，所以沒有太多人想跟你競爭。但一旦你真的成功，由於缺乏對手，你將可以獨霸整個市場。從 Google、Facebook、Dropbox 到 Airbnb 的成功故事，其實都是類似的概念。

所以 PG 認為 YC 應該要更有意識的冒風險，去吸收一些想做「聽起來像是爛 idea」的團隊，才能給自己機會抓到幾隻黑天鵝。(中文全文可以參考 Inside)

PG 這樣的說法馬上引起了另一個超級天使，500 Startups 的創辦人 Dave McClure 的大反彈，寫了一篇「Screw the Black Swans: Ichiro is our role model, not Barry Bonds.」(去他的黑天鵝：鈴木一朗才是我們的偶像，而不是貝瑞·邦茲。)

Dave 的文章中寫到，YC 是洋基隊，專門找 Barry Bonds 和 A-Rod 這種大棒子，然後叫他們用力的打出全壘打。相反的，500 則是採用運動家隊的魔球哲學，找的是像鈴木一朗這種高上壘率，無論是安打或是四壞，想盡辦法就是要擠上一壘的球員。

Dave 還進一步比較了 YC 與 500 的不同，他認為 YC 找的往往是技術高超的 Hackers (工程師) 團隊，而 500 則偏好拼命三郎、無論如何都要達陣的 Hustlers (行動家) 團隊。YC 大多數的公司的都來自矽谷或美國本土，而 Dave 則往往跑遍世界各地，積極的尋找下一個 Steve Nash 與 Ichiro。

當然 YC 的哲學目前為止算是成功，而 500 才剛開始 2 年，所以他們所謂的新概念到底只是在閃避 YC 霸佔的領域，還是真的能夠創造更好的成績，可能要 3-5 年後才看得出來。不過更重要的問題是與他們相比，appWorks 的哲學又是什麼呢？

如果你問我，我會說我們在找的是「想要變成行動家的工程師」。什麼意思呢？既然是網路創業，團隊當然要有一定的技術底子。但是在台灣這個市場相對小，創投又不活躍的環境，你必須要比矽谷的團隊還要更靈活、更有行動力才行。因為你必須一邊攻打市場，一邊想盡辦法從前後左右拉到足夠的補給，才能夠支持你一步步拓展版圖，直到站穩的一天。

當然行動力不會是一天造成的，所以你必須要學習如何成為一個 Hustler，而那就是整個 appWorks 育成計畫裡面最重要的一環。經過了兩年的累積，我們已經非常懂得如何教導一個習慣躲在電腦後面，看著 Spec 寫程式的工程師，逐漸的變成一個能夠走出大樓，走進人群，想辦法去說服消費者、說服投資人加入他的行動家。(相對的，要教會一個 Hustler 寫程式就難多了。)

另外，我們更喜歡已經轉變為行動家的前工程師，或者我們稱為「創業老鳥」的這群人。appWorks 經營兩年以來，我們在產業界累積了非常多一流的合作夥伴，包括我們的投資人國泰金控的一千萬客戶、包括聯合報集團旗下的繁中第一媒體網站 UDN.com 等等。而我們發現最能夠有效開採這些礦產的，就是這些行動力超強的「創業老鳥」。

所以，今天要在這裡高興的宣布，第六屆 appWorks 育成計畫從即日起開始接受申請，無論你是想要學習如何成為行動家的 Hackers，或是已經創業多年的老鳥，我們都非常歡迎你的申請，並且將用我們所有的力氣幫助你成功、更成功。

需要更多說明的人，你可以在 appWorks 的網站找到。已經準備好的人，歡迎直接開始申請。

Good luck! 我期待看到你們的申請，讀到你們的創業故事。

(Photo via OlympianX, CC License)

今天在 New York Times 讀到了科技作者 Nick Bilton 寫的一篇 Disruptions: Let Silicon Valley Eat … Ramen Noodles? 這是一篇關於「創業與賺錢」的文章，內容在討論為什麼矽谷的創業者每個人都說不愛錢，可是一旦公司被買掉、上市，賺到了錢之後，卻又變得非常的揮霍。

他舉例 Yammer 的創辦人 David Sachs 把公司用 12 億美元的高價賣給微軟後，轉頭馬上就花了美金 140 萬幫自己開了場生日派對，還請到知名的饒舌歌手 Snoop Dogg 來炒熱場子。Facebook 上市以後，持有最多公司股票的員工馬上組成了「新貴 250」俱樂部 (TNR 250 = The Nouveau Riche 250)，常常秘密聚會討論該買哪條船、哪架飛機、哪座島來讓犒賞自己。

最後，Nick 為這整件事情下了一個這樣的結論。

這裡的人們假裝他們不愛錢的其中一個原因，是因為他們裡面最成功的一些人真的不愛錢。

蘋果的共同創辦人 Steve Jobs 從來不是受了錢的驅使而做任何事情從，Facebook 的創辦人 Mark Zuckerberg 也非常公開、誠懇的表現出他專注的點是建造一個偉大的公司，而不是一個停了六台車子和一堆玩具的車庫。

Elevation Partners 的創辦人 Roger McNamee 說：「Steve Jobs 講得很清楚：『改變世界，然後世界就會好好的回報你。』然後像 Mark Zuckerberg 等人也的確追隨著 Jobs 的路線，但我想每 10 到 100 個創業者，才會有一個真的是那樣。每有一個 Mark Zuckerberg，背後就有 10 個創業者只是在假裝他們是 Zuckerberg。」

矽谷其實不需要假裝它不愛錢，負責任的花費是好事，專注在讓好的新創公司成長當然更好。我們已經有夠多的人假裝他們是「太陽王」了。

閱讀 Nick 的文章，你會發現他的邏輯有些奇怪，他指控矽谷的創業者其實偷偷在愛錢，只是表面上不說出來，但舉出來的例子卻又無法呼應他自己的說法 — 如果愛錢的話應該把錢死守在銀行裡，可是例子中的矽谷創業者卻拼命的在想辦法把錢花掉。解釋起來其實很簡單，因為 Nick 把「錢」和「財富」搞混了。

再說一次，財富不是錢，財富是我們「想要」的東西，裡面許多是錢買得到的，也有不少是錢買不到的。而每個人的財富，當然也與其他人的不同 — 每個人想要的東西，本來就與其他人想要的東西不同。

Steve Jobs 與 Mark Zuckerberg 的財富，他們想要的東西，是在地球上留下他們長長的足跡。因此錢不重要，因為錢或許能買到一個腳印，但絕對買不到那條足跡。但他們身邊的人的財富，他們身邊的人想要的東西，可能與 Jobs 和 Zuckerberg 有些差別。他們身邊的人想要的是豪宅、是私人飛機、是遊艇、是擁有一個島嶼，所以如果公司能夠賺大錢，幫他們得到他們要的財富，那他們會繼續協助 Zuckerberg 得到他的足跡。如果公司不能賺大錢，不能幫助這些人得到他們的財富，那他們可能就會跳槽去別的地方，別的讓他們可以得到他們的財富的地方。

而這些財富，這些人們想要的東西，其實都沒有「對」與「錯」的差別。只要不是傷害別人，只要不是靠搶奪偷竊，賺到錢的人本來就有資格決定他想要買的東西，他們想要過的生活，那是他的人生，他的自由。

當你想通了這些事情，那麼所謂每 100  個創業者才有 1 個 Zuckerberg 的說法就變得平淡無奇，這世界上本來就很少人有相同的興趣組合。而當你是一個硬派的創業者，你或許是以「改變世界」為畢生的志業，但千萬別忘了，你還是要照顧到海賊船上每個人的需求。

所以最終，公司還是要幫員工與股東賺到一定的錢，他們才會繼續支持你得到你的財富，否則他們隨時可以跳去支持別的可以幫他們得到財富的另一個船長。

從這個角度看過去，關於創業、賺錢與財富，一切就都清楚了。

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看來我 9/22 (六) 應該會在矽谷辦個小聚會，有興趣一起來聊創業的朋友，歡迎寫信到 mr.jamie.blog [at] gmail.com

(Photo via jdhancock, CC License)