Author Archive

趁著這個週末，我好不容易抓到時間把 Jeremy Lin (林書豪) 的訪談都看了一次。從他的故事中，我發現有太多創業者可以學習、借鏡的觀念，而且更棒的是，不只我看到了，Inside 的 Fox 也看到了，還幫我們把其中的九堂課列了出來。

Fox 的那篇文章寫得很棒，我鼓勵大家都去讀讀，我也可以省下很多前因後果。不過除了 Fox 已經聊過的，今天我還想再補充三個我看到的重點，從一個籃球員的角度，也從一個「紐約客」的角度。

保持「比賽體格」，即使你沒在上場

其中一個訪談中，J-Lin 感謝他的助理教練。他說即使他沒在上場，教練們還是持續監督他做重量、心肺訓練，幫助他維持良好的「比賽體格」(stay in “game shape”)。因此一旦他有上場的機會，即使突然開始連打 4 場，每場 30、40 分鐘，他還是能夠維持高產出的表現──不要懷疑，NBA 球員也是人，也會累，昨天賽後 J-Lin 也透露身體已經麻痺，從來沒有這麼疲憊過。

創業中的團隊也是一樣，無論是身體和心理，你都必須要隨時維持備戰的狀態。千萬別以為找到 Product-Market Fit，一切就搞定了。真正的戰鬥，是從那一天才正式開始。在那之前，無論你做什麼，根本沒什麼人要理你。在那之後，轉頭往後一看，一大群追兵正在用最快的速度殺過來。你必須要更用力的向前推進、快速的做決策，而且還不能犯任何重大的錯誤，否則馬上就會把領先的差距通通吐回去。所以即使還沒找到 PMF，就像 J-Lin 一樣，你還是必須隨時保持戰鬥所需要的體力和效率。

Product-Market Fit，不是 Market-Product Fit

其實大家都搞錯了，J-Lin 之前在 Warriors 和 Rockets 不受重用，並不是因為他們眼光太差，而是因為 J-Lin 這個「產品」(後衛)，與這些「市場」(球隊) 並不適合。一支籃球隊並不只是 12 個人，還有總教練、進攻教練、防守教練，各自有各自喜歡的球風，所以身為一個菜鳥球員，你怎麼可能寄望整個球團去適應你一個人的能力與喜好。

創業團隊常常夢想能夠「影響市場」、「創造市場」，那或許不是不可能，但發生的機率就跟一支 NBA 球隊為了坐在板凳第 15 人的林書豪先生改變戰術一樣的微小。與其賭在那上面，你還不如不斷的改變你的產品去適應市場的喜好。另外，NBA 球員換球隊不容易，但是你換市場卻非常簡單，這樣，懂了嗎？

用大腦打球

當媒體訪問 J-Lin 的教練 Mike D’Antoni，D’Antoni 不是稱讚 J 的球技、不是稱讚他的換手上籃技巧，D’Antoni 對 J 的評語是他很「敏銳」(sharp)，跟他說一件事情，他馬上就能夠執行，甚至還會帶自己的 ideas 來討論。到了 NBA 那種程度，體格、速度、彈性、外線比 J-Lin 好的人太多了，真的要我說，我還覺得陳信安的條件都比林書豪好，但為什麼 J-Lin 可以儼然成為 Knicks 的新領袖，但易建聯卻只能跑跑龍套？因為 J-Lin 打球靠得是大腦。湖人隊那場比賽就是最好的例子，口頭上 Kobe 說不知道 J-Lin 是誰 (相信我，這也是戰術的一部分)，但其實他們早就研究好如何對付 J 與 Chandler 的「S1 進攻」。但 J-Lin 更敏銳，他開場先用外線證明自己，接著下半場更放棄運球，改用空手切來出奇制勝，這，就是用頭腦打球。

創業團隊常常陷入「天才」的迷思，以為只要有「神人」在場，靠著無敵的技術，一定可以開發出致勝的產品。其實創業往往遠遠大過於天才、技術、產品，你必須要能夠深入戰場、掌握局勢，然後再針對它來改變進攻的策略。這就是林書豪在做的事情，也是為什麼他能夠獨當一面真正的原因。

以上，希望 J-Lin 故事中的這些 Lessons，可以給你一些啟發。

Keep fighting, keep hacking, everyone!

(Photo via NYKnicks)

工作的關係，常常有第一次創業的人跑來找我「提案」。嘴巴上說是提案，事實上這些人心中想的是「提款」。他們把講得天花亂墜的神奇創意，當作是「創投銀行 ATM」的密碼，似乎只要輸入正確，白花花的鈔票就應該要開始從我們身後嘩啦嘩啦的冒出來。

如果創業是一場說故事比賽，那這樣的邏輯或許合理。但創投要投資的，除了口才，還要是有能力、可以託付、有執行力的創業團隊，這可不是兩個小時的完美演出，就可以看得出來的事情。況且投資也不像提款那樣銀貨兩訖、老死不需要往來的買賣。把錢放入你公司的那天，根本才是雙方關係的開始，從此之後投資人除了要當你的股東、董事，還要是你的業務、經紀人、救火員，雙方如果沒有好的互動，沒有互信基礎，那跟相親結婚有什麼兩樣，還不如把創投基金直接拿去賭俄羅斯輪盤比較快。

更重要的是，身為一個創業者，你需要了解的是創業成不成功，尤其在初期，其實跟你有沒有募到創投資金，沒有什麼關係。近五年來最成功的創業公司，經營「神來也系列」博弈類遊戲的慧邦科技，就是最好的例子。

神來也團隊 2005 年創業，集合了當年宏碁戲谷、  PTT (BBS 站) 和創作線上 (文學社群) 等三路精英，決心把韓國當時最受歡迎、非常賺錢的 Cyworld 虛擬世界休閒遊戲模式帶入繁體中文市場。這麼強的團隊加上已經被證實的商業模式，組合完成後，先去跑了一輪創投，但是很抱歉，沒有人要投資。

創辦人江永祥心想沒關係，畢竟團隊尚未磨合，虛擬世界休閒遊戲的商業模式雖然在韓國很紅，但在台灣也還沒有被證實可行，所以此時沒有創投願意冒險，相當合理。一群人私下湊了一筆錢，確定可以生存到把產品做出來，證明市場的存在，接著就開幹了。

對了，這樣先靠自己的創業手法在國外叫做「Bootstrap」，一開始是小說中主角「用自己的鞋帶把自己從爛泥中救出來」的典故，後來就延伸為「不靠別人幫忙、自力救濟」的意思。尤其常用在創業上，指的是一開始先用自己能夠掌握的錢來源，包括存款、信用卡等等，先證明一個機會的存在，日後再去跟創投募資。

結果神來也團隊這一 Boostrap 就是三年。不靠別人，全憑著自己的雙手，到了 2008，他們把自己製作的迷你窩產品，經營到超過 100 萬會員，在台灣的中、小學生族群，大受歡迎的好成績。在他們努力賣寶物、拉廣告之下，公司也達到了幾乎損益兩平的狀態。事實證明，虛擬世界休閒遊戲是有市場的，這次總可以找到投資人來支持了吧？想不到，當他們把這樣的成績帶去見了幾十個創投，運氣不好，適逢 2008 年金融海嘯，這次，還是沒有人敢跟他們一起冒險。

公司雖然接近打平，但迷你窩每個月還是會產生或多或少的現金流出。找不到後援補給，大家的存款眼看著也即將耗盡，沒有後路可退之下，江永祥和他的夥伴們決定賭最後一把，重操舊業回去做他當年在戲谷最拿手的博弈類遊戲。利用迷你窩累積下來的開發經驗，他們使用 Flash 撥放器平台做出了「免下載、免安裝、直接開打」的麻將，比競爭對手的產品更加吸引網友。

而就因為沒有錢，當競爭對手還在用電視、車廂花大錢打廣告，神來也反倒在意免費的宣傳管道，尤其是有病毒效應的社群媒體。他們很早就開始經營 Facebook、Twitter 等通路，而好死不死，就在 2009 年的夏天，他們趕上了 Facebook 短短 2 個月內在台灣從 5 萬會員爆增至 500 萬、史上最大網路的浪潮。

一瞬間，慧邦從一家虧損的公司，轉變成超級賺錢的企業。而剩下的，就像他們說的一樣，都是歷史了。對了，現在，換成是創投每天捧著錢，苦苦哀求神來也讓他們投資。不過如果你仔細想想，也正是因為當年他們沒有拿到錢，才能夠在斤斤計較的過程中，搭上了 Facebook 這樣超級的巨浪。而像慧邦團隊這樣的故事，也絕不是特例，無論從 Flickr 到地圖日記，在創業的世界，這樣的情況每天都在發生。

深究其原因，當你有錢時，你會養成習慣用錢解決問題──買廣告、買產品、買團隊，而最後的結果，你會堆積出一個只要多花一些錢，就能夠輕易複製的商業模式，這當然一點競爭力也沒有。而真正了不起的商業模式，往往唯有在一個團隊資源匱乏、窮則變、變則通時，才有可能被建立出來。

所以，西方哲學家說：「Limitation breeds creativity.」，不是沒有原因的。

(本文編輯後刊登在 2012 年 2 月號《30 雜誌》，Photo via kwc, CC License)

美國議會提 SOPA 法案嚴重威脅網路自由，網路產業串連，幾個月後逼得議會讓步撤銷。Path 被發現未經使用者同意卻擅自上傳用戶通訊錄資料，一天之內消息傳遍整個網路，創辦人 Dave Morin 出面道歉。Lativ 日前決定拿掉 MIT 標章，還說出「建議你不要買」，當場惹毛消費者，消息幾天內傳遍大街小巷，開始有人發動拒買。Makiyo 與友人毆打司機的 YouTube 影片瞬間散播，短短幾天就超過 31 萬人次看到，昨天 Makiyo 踢司機的影片也出土，這下看來很難輕鬆混過。

你仔細想想，這些事情在 10、20 年前，基本上是不可能發生的。甚至到了 5 年前，發生的機率都還很小。什麼事情改變了？消費者的「傳播力道」大大的提升了，並且已經大過了傳統媒體。以前，是大眾媒體在「操作」議題，影響民意。也就是說，如果這些新聞他們選擇不追，那翻盤的機率幾乎為零。但現在，他們沒有選擇，因為不管他們報或不報，消費者早就已經透過社群媒體把事情傳開了。也因此我們看到傳統媒體落後成追隨者，成天只能跟著報導在網路上早已熱門的話題。

如果連新聞都已經是這樣傳播的，那身為行銷人，你也該想清楚你的品牌、你的形象、你的購買意圖，難道還會是靠著舊工具來達到嗎？由行銷部門主導，企劃一個 Campaign，編列預算，然後做媒體採購、投放、辦活動，過了三個月、半年之後，再來做問卷量測成果，那叫做「老方法」，越來越無效的「垂直行銷」。

當消費者花在舊媒體上的時間越來越少，而掛在 Facebook 上，靠著朋友來給他們資訊、知識、建議的時間越來越多時，你的行銷也要平行化。沒錯，你要靠著消費者去影響消費者。首先，這代表著經營品牌要回歸到基本，做一個真誠、好用、體貼、關心、服務、永遠超越期待的好朋友。再來，既然訊息「喜歡」平行傳播，那你就「應該」順著那個方向去經營。與其把 Facebook 鎖起來，不如把它打開。與其讓行銷部門單打獨鬥，不如讓全公司上下都一起來參與，一起去影響他們的朋友。

各位，風吹的方向已經改變，你當然可以固執著舊航道，但你更可以順著新潮流走。歷史告訴我們，能夠看到、知道並且有勇氣做到後者的人，少之又少，而同一批人，也往往就是最後的贏家。

而如果你是網路創業者，這件事情又更簡單，請問問你自己，你的「病毒參數」是多少？如果沒有答案，那就快去找答案吧。

(Inspired by Seth Godin, Photo via earthhour_global, CC License)