歡迎來到「創業 CEO」系列，在這裡，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領導。

不認識 Mark Cuban 的人，他是 NBA 達拉斯小牛隊現任的老闆。但在電視上看過這位小牛頭號球迷的人，你或許不知道，在還沒買下小牛隊之前，Cuban 曾經也是一位網路創業者。

在我們那個年代，他創辦了 Broadcast.com，當年最成功網路影音串流平台之一，YouTube 之前的 YouTube、Hulu 之前的 Hulu。1999 年，在 Web 1.0 的高峰，Cuban 以 56 億美金的天價把 Broadcast.com 賣給了 Yahoo ─ 是，遠比 Google 買下 YouTube 的金額還高上 3.5 倍，自己入袋超過 10 億美金，也因此才有錢把小牛隊買下來。(他在 2000 年花了 2.85 億美金買下小牛多數股權)

Mark 也是一個相當活躍敢言的部落客，從 2004 年開始經營他的 Blog Maverick， 至今發表超過 900 篇文章。在最新的一篇 The 6 Things You Need to Know to be Great in Business，Cuban 提出了他心目中「偉大的經商者」應該具備的六個核心能力，相當值得各位創業 CEO 參考。以下用 Cuban 小標，附上我自己的心得與大家分享。

1. Know how to sell

銷售不是叫賣，銷售是促成實際價值的交換，追求的是長期雙贏。知道如何銷售，代表知道對方的需求與渴望、預算，以及時間表，能夠用對方的語言告訴他為什麼你是對的人，也能夠讓交易過程非常愉悅。

2. Put yourself in the shoes of your customer

幾乎每個人都是獨立的存在，因此當一個客人在做決定之前，往往必須考量另一半、父母、子女、老闆、同事、採購、財務、金管會、NCC 等等 Stakeholders 的需求，以及這個決定會造成的連鎖反應。因此，一流的業務會把自己放在客人的位置，真的去了解他面對的人情、壓力、辦公室政治、政府風險，並且幫他找出最圓滿的方案。能夠幫助合作夥伴、協力廠商更成功，那你自己也會更成功。

3. Know as much as you can about technology

蘋果這家公司並不擁有其他公司擁有的資源 (註)，因此我們精挑細選哪些科技駿馬值得一騎，我們找的是擁有未來且正在往上的技術。不同的科技會走過生生不息的循環，他們都有春天、夏天、秋天，然後進到墳墓。如果聰明的選擇，你會省下極大的功夫，相較於試圖做每件事情。

─ Steve Jobs

在科技日新月異的今日，新王者不斷隨著 Paradigm Shifts 崛起，而既得利益者的地位也不斷受到新平台的顛覆 ─ 即使 10 年前如日中天的微軟、Intel，在行動崛起的新世界中也變得無關緊要，這就是科技的顛覆力量。因此在這個時代，我們必須廣泛的去了解科技的演進，時時更新自己，去嘗試，並且聰明的選擇何時該投入時間深入研究某些技術與領域，才有機會讓自己的組織在對的時間，抓住對的技術，成為趁勢而起的少數，而不是被顛覆、淹沒的多數。

4. Always ask how you would design a solution if no current solution existed

思考出方方面面都更好的解決方案，是極度困難的一個工作 ─ 一般創業者往往顧及了產品、用戶、體驗，但卻忽略了營運、成本、通路、推廣效率。這個思想舉重需要經常的練習，而練習的方法就是在日常生活中，不斷的去研究各種產品、服務、商業模式的設計，與這些設計的優缺點。接著思考如果是由你來主導，該從哪裡開始改善，以及有沒有任何你所知道的新技術，可以用來解決既有的僵局。就像鍛鍊任何肌肉一樣，只要你每天經常去使用大腦的設計思考部門，久而久之它就會變得非常強健。

5. Is it the path of least resistance to something better

很多創業者夢想教育市場、改變人們的行為，但事實是那需要極大的時間、人力、金錢投入，往往不是資源匱乏的新創公司能做的。但厲害創業者像庖丁解牛，他會找到最低抵抗的路徑，用地方包圍城市、鄉村包圍中央等進入市場策略，最終達到一樣的目的。如何知道自己是不是在 Go-To-Market 方面也找到最佳解？而我非常欣賞 Mark 提出的這個簡單明瞭問句：「這條是最低抵抗的路徑嗎？」

6. Be nice

最後，即使你是對的，也不代表你需要當個混蛋。聰明是天賦，仁慈是選擇。選擇善良的人，才會是長期受人愛戴的領袖。

以上，與大家共勉。

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註：Jobs 發表這個言論時蘋果還是一家相對小的企業，而這裡意指的我猜是當年什麼都想自己來的藍色巨人 IBM

(Photo via keithallison, CC License)

你不要用戰術上的勤奮掩蓋戰略上的懶惰

─雷軍

歡迎來到「創業 CEO」系列，在這裡，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領導。

戰術上的勤奮：幫產品開發 10 個新功能

戰略上的充足：確認產品幫用戶解決真實的問題，創造真實的長期價值

戰術上的勤奮：四處引導流量

戰略上的充足：創造使用者間的網路效應

戰術上的勤奮：辦記者會、發表會、說明會

戰略上的充足：解決雞蛋問題

戰術上的勤奮：抽獎衝粉絲

戰略上的充足：成為真正受人喜愛的品牌

戰術上的勤奮：增加業務人數

戰略上的充足：為每個客戶提供超乎預期的服務，贏得真實的口碑

戰術上的勤奮：這是「行銷」的問題

戰略上的充足：徹底檢討對目標客群的價值訴求

戰術上的勤奮：更多行銷

戰略上的充足：精準行銷

戰術上的勤奮：花更多時間在 104 上看履歷

戰略上的充足：成為一流人才想要加入的企業

戰術上的勤奮：四處敲創投的門

戰略上的充足：做出驚人的 Traction

戰術上的勤奮：每天在 Facebook 上高談闊論

戰略上的充足：每天檢視、修正自己戰略上的失誤

戰術很容易產生，往往只需要複製貼上，頂多加上點修改。但戰略，尤其是好戰略，非常難以形成。但如果你欺騙自己戰術上的努力可以彌補戰略上的不足，從出發點就已經輸了。

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(Photo via intersectionconsulting, CC License)

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討論了好些年，內容行銷終於在近期開始受到企業與品牌更多的重視。算算透過 MR JAMIE 這個「內容品牌」推動 AppWorks 與台灣網路產業也有五年多了，回顧這些日子以來累積的心得，大概可以整理如下，在此提供給所有想把 Content Marketing 做好的創業 CEO 參考。

定義明確目的

內容行銷是方法，因此重點是要達到什麼目的。曝光、出名或許是一個選項，但其實不是最棒的選項。速食媒體時代，今天再怎麼出名，明天就會被消費者遺忘 (註)。因此內容策略必須有更長期的目的，企業從事行銷，不外乎是為了在上、下游的資源競爭中提昇自身優勢。以下游而言，內容行銷最適合的目的是積累 Owned Media，進而貢獻會員基礎，形成自有通路。以上游而言，它適合用來吸引供應商、積累業內影響力，以及有效的延攬人才。

切割 TA

因此，對於單一企業而言，內容行銷的 TA (Target Audience) 通常至少可分為三組：客戶、合作夥伴、人才。更細膩的還可以再依 TA 屬性進行更小顆粒的切割。

定義內容品牌

針對不同 TA 與不同的行銷目的，企業應考慮是否用單一內容品牌，或是切割成多內容品牌。舉例來說，Google 把自己用語言與產品線，切割成了至少  140 個內容品牌，Facebook 也把自己區分為面對大眾與面對企業等數個內容品牌。

Top-Down + Bottom-Up

既然是品牌，那麼它希望讓 TA 感受到的性格，應該要有相當明確的 Top-Down 定義。接著讓負責的同仁以 Bottom-Up 的方式去創造出能夠讓 TA 留下這般印象的內容。

Measure → Learn → Iterate

TA 是否真能留下想要他們留下的印象，當然必須透過 Measure、Learn 才能知道，接著從學習結果不斷去改進內容策略。

Earned (+Paid) → Owned

而即使內容得到很棒的互動與分享 (Earned Media)，甚至追加了推廣預算去放大 (Paid Media)，最後也讓 TA 留下我們想要的印象，這還是不夠。記得嗎？他們明天可能就會忘了你。因此，除了內容本身的擴散性與影響力，內容行銷往往也要帶入 Owned Media 的轉換，所謂 Call-to-Action。留下手機、Email，請他加入會員、粉絲團，或是訂閱頻道、電子報，甚至是請他下載你的 App，根據 TA 的屬性不同，要搭配適合的 Owned Channel(s) 去積累他們。

重點都在長線

最後，內容創造需要時間，學會用內容達到擴散效果需要時間，用內容組合讓 TA 留下正確印象需要時間，用內容行銷去積累 Owned Media 更是需要時間。內容行銷無法立刻見效，但如果長期經營得宜，積累出來的上下游自有通路能量，卻可以是極高的競爭門檻，以及對吸引優質客戶、供應商、人才產生極大的貢獻。

雖然這麼說，你可以預期不是每個企業都會全心的去做內容行銷。上市公司專業經理人往往有短期業績壓力，因此選擇馬上有效的 Paid Media 無可厚非。他們經常更換東家，主導者改變後內容品牌策略也往往無法延續。許多 CEO 也不是全然理解行銷的真諦，以及 Owned Media、Owned Channels 等這些「聖杯」的價值，因此很難長期全心的投資在慢工出細活的內容行銷上。

當一個工具能創造極大價值，又與既得利益者的中心思想相違背時，那麼就是顛覆者的大好機會。而內容行銷，就是這樣一個「心時代」的新工具。

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註：短短半年，還有誰在關心服貿？

(Photo via tambako, CC License)