在 AppWorks，我常拿這個圖跟創業者們解釋「找 Idea」的心法。

左下角的是「能力」，也是最簡單的一環。我們對自己有什麼能力，沒有什麼能力，通常有相當程度的認識。能力同時也是最容易取得的，這世界上大部分的技能，只要我們願意花一萬個小時去學習，雖然不一定能夠變成世界冠軍，但成為 Top 1%，甚至是 Top 0.1%，都是相當有可能的。

在上面的則是「熱忱」，也就是我們能持續有興趣，不辭辛勞，也想要做的事情、完成的任務。熱忱是比較深層的心理需要，它有時候不是那麼明顯，必須要接觸了某個事情一段時間，才會發現我們對它很有熱忱 — 求學過程中的我，非常討厭作文。但過去四年，我卻發現每天寫網誌跟大家分享創業與網路，是我真誠感到有意義的工作。

最後是「市場」，也就是人們願意付錢請你做的事情。對絕大多數人而言，市場是我們理解最少的。這個世上有成千上萬種行業，每個行業都有不同的消費者、客戶組成，還有各種大大小小幾千年累積下來的明規則、潛規則。消費者的品味與習慣不斷在變動，行業規則也不斷在變動，每家公司在行業內所佔有的份量也不斷在變動，因此市場是一個非常非常難確切掌握的東西。

接著我們必須了解這三個圈圈的交界處。

首先，熱忱常常會驅動我們去學習某些能力，但如果這件事情與市場沒有交集，那頂多就只是一個「嗜好」。有些時候我們會對某些所謂商機有很大的熱忱，但如果那不是我們能力所及的範圍，則頂多是一個「幻想」。最後，當有一件事情我們能夠做得很好，而且市場願意付錢給我們，雖然我們對它並不是超級感興趣，這還是有可能成為一個小生意，甚至做成一個「事業」。

大家常說創業初期所謂「無知的樂觀」，其實就是落在「幻想」與「嗜好」這兩個區塊。一種人是一頭熱的看到市場裡的機會，卻沒有認知到追逐這個機會所需要的能力。另一種人則是很熱心的用很厲害的技術在做自己想出來的產品，卻沒有認知到它並不被市場所需要。

最後，最神奇的事情，就是當你找到熱忱、能力與市場的交集，我所謂的「創業金三角」的時候。在這裡，你的熱忱會驅使你去理解市場還欠缺什麼，接著推動你去學習滿足這些需要所必備的能力。最後當你成功的滿足這些客人，看到他們開心的表情，那又會讓你的熱忱得到養分，推動你繼續努力下去。這形成一個生生不息的正向循環，也是創業者能夠長期成功最重要的引擎。

當然，在到達金三角之前，你必須先往內認識自己，了解我的熱忱到底是什麼，這往往需要經歷很多的嘗試與體會，才能夠逐漸明白。你更需要往外認識市場，了解人們各種各樣的想要與需要又是什麼，在市場裡面又有哪些比我能力更強的公司，以及哪些將會阻礙我發揮我的能力的規則與結構。

這兩個探索肯定是沒有效率的，所以出來創業你應該準備好，光是找到一個「對的 Idea」，可能就需要三年、甚至是五年的時間。

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就跟 Leverage 一樣，Traction 大概也是名列最難翻譯的英文字前十名。但這個字對創業者又非常重要，因為現在「找到 Traction」已經是公認是早期 Startup 最關鍵的任務。

Traction 這個字的名詞可以翻成「牽引力」，但從那邊比較難了解它的意涵。要了解 Traction，從「Gain Traction」這個片語開始是最快的。Gain Traction 的意思是「受歡迎程度增加」，例如：Cars Made in the USA Gain Traction Abroad 意思是「美國製造的汽車在海外受歡迎程度增加」。Precious Metals Struggle to Gain Traction, Gold Miners Downgraded 意思是「貴金屬受歡迎程度增加困難，採礦公司評等遭降」。

因此，Traction 最容易理解的翻譯方式就是「受歡迎程度」，尤其是受「市場」歡迎的程度。如果一個產品符合市場的需要，當然就會受到市場的歡迎，就是找到 Traction，也因此 Gain Traction 與找到 Product Market Fit，其實是同義的。

但 Gain Traction 不只是指「受市場歡迎」而已，它指的更是「越來越受」市場歡迎，也就是受市場歡迎的程度增加的意思。所以說，當一個 Startup 找到 Traction，它需要呈現出來的證據不是「數字」而已，而必須是「數字的成長」。

最直接的 Traction 當然是「營業額的成長」，消費者口袋的預算是有限的，每天都在抉擇要如何把這些錢花在「最有價值的東西」上面。一個企業能不能真的為市場創造價值，創造比競爭對手更多的價值，它的營業額成長事實上是相當不錯的指標。一個早期的電子商務網站，從零營業額到百萬月營業額，如果能在半年內完成，算是相當厲害的 Traction。從百萬月營業額成長至千萬月營業額，如果能夠在一年內完成，那也是很棒的 Traction。(當然這兩個成長速度只是參考值，實際會因為每個 Business 不同的屬性而有相當大的差異。)

如果營業額成長得很快，但廣告預算成長得更快，則這個 Traction 純粹是「人工製造」出來的，是很不好的 Traction。因此，在營業額成長的同時，如果你的回購率、病毒參數也在成長，那你的長期 Marketing ROI (行銷投資報酬率) 應該也會有顯著的成長，則這個與營業額的 Traction 合起來，就是你在市場上取得成功最好的證明。

如果還不能有營業額，則至少你必須要呈現出將來能夠轉換成營業額的關鍵資源，是在加速累積的。也就是說假設營業額是函數 f(x, y, z)，則你必須 Show 出 x, y and/or z 是在成長中的。舉例來說，EZTABLE 的營業額可以簡單的以

「透過 EZTABLE 訂餐廳的人數」X「訂餐廳後購買餐券的轉換率」X「餐券客單價」

來表示。因此，當還沒辦法說服餐廳跟他們合作賣餐券之前，EZTABLE 的團隊專注在創造「透過 EZTABLE 訂餐廳的人數」這個 Traction，因為當這個數字成長加速，則未來能夠轉換成營業額的機率就會增加。

同樣的道理，假設你在做的是一個 Mobile App，未來想要靠的是「廣告」賺錢，則你未來的營業額可以大略用

「日活躍用戶 DAU」X「廣告點擊率 DAU CTR」X「每點擊營收 CPC」

來表示。所以在 CTR 與 CPC 這兩個數字幾乎不是你能控制的前提下，你的 Traction 因此是 DAU 的成長速度。因此下載數與下載數的成長沒有那麼重要，因為如果有越來越多人下載，但是 DAU 並沒有在增加，則你並沒有找到你需要的 Traction。

所以 Traction 是什麼，Traction 就是你設計出來的產品「越來越受到市場的歡迎」，對市場來說「越來越有價值」的最直接的證明。創業畢竟是要以為市場創造價值為依歸，所以身為一個早期創業團隊，以 Gain Traction 來做為努力的目標，當然是非常好的一個設定。

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本週五，歡迎到 appWorks Demo Day #6 來看看第六屆 appWorks 育成計畫的團隊們，創造出來什麼樣的 Traction

(Photo via rainbirder, CC License)

會寫程式的工程師創業者有一個優點，就是他們能夠蓋出很厲害的產品。但這個優點有時候會變成缺點，當他們過度迷信程式可以解決所有問題，甚至是還沒有確定到底要解決什麼問題，就已經開始動手寫程式。

要知道一個工程師創業者有沒有這樣的毛病，其實很簡單，只要把他做的網站 (或是 App) 打開，一個一個頁面點進去看看，如果有很多是程式自動產生的空白頁面，那很有可能就是犯了「過早自動化」的毛病。

過早自動化有什麼壞處？首先，它是一種腦力與生產力的浪費 — 一個頁面既然沒有內容需要被顯示，費心設計程式去自動產生它，當然是一種浪費。同樣的時間，大可以被花在研究、思考、實際去驗證使用者到底有什麼問題需要被解決上面。創業初期最珍貴的資源是時間，如果不能在一、兩年內找到 Product-Market Fit，好不容易組起來的團隊就會開始分崩離析。把這麼珍貴的時間花在自動化不需要的頁面上，當然是很可惜的浪費。

再來，過早自動化會讓你錯失處理真實的內容、顧客、供應商，在過程中建立起「手感」的機會。即使自動化出來的頁面真的有內容，真的有人看，真的有訂單，那也不代表它就是一個完美的投資，相反的，你可能會因此損失了「向失敗學習」的機會。舉例來說，一個賣東西的電子商務網站，訂單轉換率往往不到 5%。這代表著這個目標是「達成交易」的自動化軟體，對 95% 以上的使用者而言是失敗的。問題是，大部分的情況下，你不知道它失敗在哪裡。這些人來了就走，你根本沒機會問問他們，到底為什麼沒有買東西，我的設計哪裡沒有符合到你們的需要。

相反的例子就是像 Mamibuy、Mydress 等這類從 Facebook 社群、手動團購慢慢長出來的電子商務網站，你可以明顯的感受到他們對於自己的目標族群，喜歡買什麼，不喜歡買什麼，有著更深入的理解。

最後，過早自動化會讓你陷入轉向困難的窘境。每一行程式畢竟都是工程師的心血，好不容易 debug 好的東西要殺掉更是令人淌血。我看到很多工程師創業者都是卡在這裡，太早把頭洗下去，洗了之後才發現這是一個不太被需要的自動化軟體，接著進退兩難，只好悶著頭繼續把功能一直加進去，暗暗祈禱如果有很多很多功能的話，其中某個功能或許會打中某個使用者。當然，回頭去看所有大受歡迎的網站、App，很少是在這樣的開發軌跡下的成功。

所以，在任何的自動化之前，我建議大家先用手動的方式一筆一筆的處理你的商業流程。等到確定了這個流程真的被使用者需要，慢慢在過程中摸清了眉角，並且量大到手動快要沒辦法處理了，這時再寫程式去自動化它。相信我，在那個過程中，你會學到很多東西，也會開發出更符合所有人需求的軟體。

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(Photo via tobi, CC License)