如果你有注意到，最近開始流行起「微」這個字，除了「微網誌」、「微博」、「微信」，還出現了「微電影」、「微創業」，甚至是「微創投」等等字眼 (可惜，「微軟」始終沒有再次流行)。

產品名稱不論，如果你仔細思考這裡面許多字的含意，你會發現是很偏差的形容。例如：微電影，它其實不是電影，反而往往是一個 5-10 分鐘講商品或品牌故事的短片，所謂「內容行銷」，所以你不但不需要買門票，也不會約女孩子說：「來我家看微電影吧！」這樣的東西不應該用「電影」形容，因為它的使用體驗跟電影一點相似度也沒有，比較好的名稱應該是「巨廣告」，因為對消費者而言，它其實比較像是新世代的廣告。

「微創業」也是一個非常偏頗的詞彙，它的意思是說由於雲端、自由軟體、社群行銷、App Stores 等「基礎建設」日趨成熟，現代網路創業者所需要的創始資金非常小，相較於「四大慘業」，他們嘗試創業的成本簡直就像零頭，所以用「微」字來形容這樣的創業活動。這樣的說法的確沒有錯，但可惜的是它往往讓人誤以為現代網路創業的創業成果也很「微小」，那就大錯特錯。無論從神來也、東京著衣、Lativ 到育駿，這些公司證明的都是網路可以讓創業者用很少的資本，在短短幾年的時間內創造出數百萬客戶，年營收，甚至年毛利值數十億規模的企業。這樣的成果不但一點也不微小，反而是有巨大資本效率的創業活動，換成「高效創業」，我覺得是更好的形容。

而神來也、東京著衣、Lativ、育駿這些公司能夠用很小的資本，創造巨大的創業成果，正是因為「資本密集」的工業革命時代正在落日，取而代之的是「知識密集」的軟體革命時代。既然新創公司不需要太大的資本，那提供新創公司資本的「創投」也得縮水。所以近來，美國出現了越來越多 US$ 10-50M 規模的小基金，在台灣，appWorks 管理的 3.2 億「本善基金」也比傳統創投動輒 30-50 億的基金規模來得少了許多。當然，你可以稱呼我們為「微創投」，但光那樣說，就太小看了新一代的創業投資者。

既然新時代的網路創業者，需要的不是大量「資本」，而是大量「知識」，那新時代的創業投資者，最主要提供的資源，當然也要從 $$ 變成 Know-how。所以你看到從 Paul Graham, Dave McClure 到 Mike Maples，這些新 VC 的背景都不是金融行業，反而都是在網路創過業，然後回過頭來教年輕人如何提昇成功的機率 — 沒錯，我所謂的「球員轉教練」。而這樣的新創投，根本不該叫做「微創投」，他們真正的名稱應該是「超級天使」。

所以說穿了，微電影、微創業、微創投，根本都是站在舊產業的觀點，用舊的思維，去解讀新世界發展，因此所產生的詞彙。當然名字不重要，重點是身為創業者，你必須要抓住到底是什麼正在改變，而在這個改變中你又能夠抓住什麼機會。

共勉之。

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自從 appWorks 管理的「本善基金」宣布成立以來，幾乎每週都有創業團隊來找我們聊增資的事情。有些團隊明顯是做足了功課才來，無論是自己的產業、市場、商業模式，還是我們的投資偏好，他都研究的非常清楚，會議可以直接的進到第二階段，開始討論為什麼他需要錢，拿到錢之後對他的公司有什麼幫助，而如果是 appWorks 投資他，我們又能給他帶來什麼價值。

有些團隊則比較嫩，第一次來的時候可能連產業的結構與趨勢都還沒什麼研究，只有一個很多人下載的 App，覺得需要資金來雇用人手完成事情，或許讀了很多我或 appWorks 經營團隊寫的文章，但其實還無法準確的抓住我們想要的是什麼。碰到這種團隊就比較辛苦，我們通常要花兩、三個月的時間來陪他做功課，幫忙他把市場、產業、商業模式通通定義清楚，確認自己為什麼需要錢，拿了錢之後又要「投資」在公司的什麼業務上面。這個過程有時候很重複、很繁瑣，但我們必須一直提醒自己，這不能怪創業者，台灣的創投過去十年幾乎沒有投資網路業，所以大多數創業者沒有經歷過增資這件事，總是有人要出來負責教會他們的第一次。

最後有一種團隊簡直讓人氣結，他們不但沒有把功課做好，重點是連銀行的存款都已經剩下個位數。他來找你的時候已經發不出薪水，哪有兩、三個月的時間調整增資計畫？這種時候我們真的是兩面不是人，如果在資訊不充足的情況下投資，那很難對我們的股東交代。但如果不投資，好像 appWorks 什麼照顧創業者都是放屁，見死都不會救。碰到這種團隊我們只好很快的進行我們的投資前調研，但成功的機率往往很低，因為在這種情況下，公司多半已陷入惡性循環，很難挖出什麼值得投資的亮點。

資本也是市場

所以今天要提醒創業者的，是你們面對的其實不是一個市場，你們面對的其實是兩個市場。你除了要把產品在「終端市場」成功的賣給客戶之外，也必須要把公司的股票在「資本市場」成功的賣給投資人，這樣你才能募得足夠的資金，幫助你做出更大、更新、更好的產品，把公司帶到下一個階段。資本是一個市場，因為市場裡面有很多不同種類的「客戶」，每個客戶都有自己的喜好，自己的願付價格，和自己希望得到的「價值」(投資報酬)。

所以創業要成功，你不僅要把終端市場研究透徹，也必須要把資本市場摸得一清二楚。你或許會問，Jamie 你不是說最好的創業公司是投資人捧著錢來找你的嗎？對，但那種公司出現的機率大概是 0.01%，更重要的是要達到那種「神」的狀態，很多時候不是努力就夠了，天時、地利、人和，缺一不可。所以務實的創業者，當然一方面要想辦法在終端市場做出成績，試著達到無敵的狀態。但另一方面也要未雨稠繆，提早開始與資本市場互動。

所以現在請你拿出你的銀行存摺，把存款餘額除以你每個月要花掉的錢，如果這個數字在 6 個月以下，沒錯，我就是在說你，趕快拿起電話簿，開始跟創投約時間喝咖啡吧！

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(Photo via ahmadnawawi, CC License)

最近有三個 appWorks 團隊不約而同的在進行第二輪的增資，他們募資的原因也都一樣，就是 Product-Market Fit 已經找到，LTV > CPA 已經確認，接下來需要一筆錢招兵買馬，擴大行銷，把他們的商業模式放大、規模化。

那是讓創投非常容易決定的情境，因為這些團隊其實不缺錢，即使沒有新的資金進來，公司還是能夠以原本的速度繼續成長下去。但如果募了新的資金，就能夠用來擴增團隊，投資在行銷上面，讓公司的成長大幅加速。這是創投的資金對創業者最有幫助的時候，也是創業者最容易說服創投投資的時候 — 當然上市前的增資也很容易，不過我不認為投 Pre-IPO 可以稱作「創業」投資。

也就是說，在創業初期，其實你要求得是「質」而不是「量」，因為有了質，你可以輕易的跟創投募資，然後用取得的資金來放量。這或許跟一般認為的網路創業公式有很大的不同，那是因為在 99 年的那一波「達康泡沫」時，網路公司的價值是用會員數、流量來估計的，因為以前認為網路是新媒體，最後要靠賣廣告賺錢，所以每多一雙眼球，公司的價值就上升了一點。

但很快的，大家發現網路不只是新媒體，根本是新通路。事實上，在 2011 年，美國的網路零售總營業額高達 1,615 億美金，而線上廣告相對的卻只有 310 億，不到 EC 的 1/5。台灣更誇張，2011 年線上零售營業額高達 2,500 億台幣，然而線上廣告卻是可憐的 102 億，相差高達 24 倍。

所以現代的網路公司，看的不是眼球，而是轉換率、LTV (Life-Time Value 終身貢獻值)、ARPU (Average Revenue Per User 平均每用戶營收)、CPA (Cost per Acquisition 每用戶取得成本)、留下率、回購率、客單價、病毒乘數等等這些跟產生營業額、毛利息息相關的指標。也就是說，會員數一開始根本不重要，重要的是證明你的產品、你的網站、你的 App，確實有轉換出利潤的能力。

一旦品質確定了，那要放量反而是簡單的事情。所以一個網站的一開始，重點不是衝流量，而是衝轉換率、衝 LTV。一個 App 一開始，重點也不是衝下載量，而是衝 Pay Rate、衝 ARPU。等到把每個使用者的貢獻值優化到了極限，確定它比平均用戶取得成本還高時，這時候，你就可以大膽的放量，因為你知道花錢「買」來的這些使用者，幾個月之後就會幫你把購買成本賺回來，之後所有的貢獻都是你多出來的利潤。

所以在 appWorks，我們的方法論是在達到 PMF 之前 (也就是達到 LTV > CPA 之前)，全力的透過育成計畫去幫助創業者優化他們的產品，提昇這些產品創造價值的能力。一旦達到了 PMF，我們再透過 appWorks 管理的 3.2 億本善基金去投資創業者，支持他們大膽把商業模式的規模化。我們認為這是最務實的創業步驟，也是成功機率較高的創業方法。

所以 appWorks 六個月育成的重點就是協助初創業者建立品質，找到 PMF，而不要盲目的衝流量。如果那是你認同的創業步驟，第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，我們誠摯的歡迎你的加入。

(Photo via gigi62, CC License)