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創業 CEO / 眼睛盯著客戶,耳朵聽著對手

March 31st, 2015

Competition

在「創業 CEO」系列,我們討論創業者如何教會自己,成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往都是由這樣的人在領導

聊起競爭與同業,我認識的優秀創業 CEO 往往散發某些相當共通的態度。

目標是勝過所有對手,不是打敗其中一個

優秀的創業 CEO 很少專注在某個對手,即便那是自己領域的衛冕者。相反的,他花更多心思在觀察各種 Paradigm Shifts (市場板塊位移),以及它們帶來的破壞創新可能,抓住在中、長期躍升下一代王者的機會。

相關領域都是對手

對他們而言,所有相關領域的企業都是對手,一起競逐用戶的時間、消費者的荷包、廣告主的預算、優秀人才的偏愛、供應商與通路的重視、媒體的影響力、資本的投入,以及政策上的助力。

痴迷於預測市場的走向

優秀的創業 CEO 往往對於市場動態有很高的掌握,並且喜歡與你討論它可能的走向。市場的難以預測使他們興奮,同業的可能反應讓他們好奇,而能夠正確預測事物的走向,則是他們永遠在挑戰的聖杯。

欣賞同業的策略

對於同業推出的產品與策略,一流 CEO 幾乎不會顯露出不屑的態度。相反的,他們會非常理性的跟你分析這套路的優缺點,以及可能成功或失敗的原因。

花更多心思在留下客戶

對於提昇寶貴的回購,這些 CEO 都有一些他們專注的打點。無論是商業模式的設計、定期拜訪重點客戶,或是針對老客戶設計的忠誠度方案,他們知道留下一個舊客人比從對手那邊挖來一個新客人還要重要。

把教育市場外包給對手

發展新服務模式時,優秀的 CEO 反而喜歡有直接競爭對手。只要能抓住關鍵的長期優勢,他甚至會讓對手先教育市場,等到飯菜都煮熟了,自己再進場飽餐一頓。

激發同仁的飢渴

最後,好 CEO 會善用競爭的存在,來激發團隊的飢渴與戰鬥意志。他知道最大的威脅不是來自對手實力堅強,而是來自團隊的漫不經心。

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(Photo via rauckhaus, CC License)

創業 CEO:從百戰不殆到惺惺相惜

July 29th, 2014

Bike Riders

歡迎來到「創業 CEO」系列,在這裡,我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往是由這樣的人在領導

我知道一位同業執行長正專注在驅動利潤與毛利成長,那勢必代表他會相對聚焦在短期成果,並且基本上不會重視產品的持續發展。我同時也理解到他應該會來挖角我的頂尖業務,去幫助他達到短期銷售目標。因此,我們花了很多力氣在留住關鍵業務同仁上,並且繼續投資在長期的產品研發與海外市場,因為我們知道他短期內很難追上來

HBR 幾天前刊出了一篇 CEOs, Get to Know Your Rivals,相當值得一讀,以下是我的一些感想。

企業在市場裡運行,莫不希望增加新客戶,並減少既有客戶的流失。但客戶是有選擇的,除了在類似的產品間選擇外,更重要的是在買與不買、使用與不使用間抉擇。

因此深入理解同業是重要的,除了了解他們當下如何贏得某些客戶、為何無法贏得另外一些客戶,也要了解他們透過什麼方法留住顧客、又計劃如何演進產品,長期維持對市場的吸引力。

這些只是策略。市場會變,每個參與企業的策略也會跟著改變。因此僅僅了解大家的策略不夠,還必須深入每個人決策的基礎,才能預測不同狀況下可能有的轉變。各個企業都有自己的 DNA、強項、弱項、目標、文化與價值觀,這些東西當然無法全面了解,但幸好它們往往是風行草偃,以董事會、領導人為核心散發出來。因此,了解對手 CEO 的 Vision、價值觀,偏好,喜歡開放還是封閉、重視短期還是長期、做廣還是做深,往往能幫助你預測他們的行為模式。

而競爭事實上不只是在市場,同時間,供應商、通路、人才、投資人等合作夥伴,也都在選擇。因此我認為創業 CEO 必須做 360 Marketing,也必須 360 度的去了解同業、異業,是如何在這些方面建立優勢,學習他們的精華,並產生出自己的成功策略。

雖然這些都名為競爭,但當你越體會到各方各面的大小組織都是潛在對手,則就越能理解重點根本不是打敗其中任何一個。重點是如何在這麼複雜、交織的市場體系中,形成自己的力量,創造自己的正向循環。

因此我認識的優秀 CEO,往往不會跟同業 CEO 像是死敵。觀察他們的互動,反而更像共同經營市場的夥伴。該競爭的時候競爭、該防守的時候防守,但有機會坐下來的時候,他們也會大方的讚美、交流,彼此欣賞、學習。

作為一個創業 CEO,除了是一個領導力的學習,事實上,更像是一場做人的學習。

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(Photo via gothormr, CC License)

創業 CEO:愛你的對手

January 20th, 2014

Riders

理性者改變自己去適應世界,不理性者堅持要試著讓世界適應他。因此,所有進展仰賴不理性者。 ──蕭伯納

歡迎來到每週一刊出的「創業 CEO」系列,在這裡,我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO,因為歷史上最偉大的科技公司,往往是由這樣的人在領導

我們都知道創業者往往要先經歷「無知樂觀」與「知情悲觀」兩個階段,才有機會到達所謂「知情樂觀」的境界,也就是當他找到一個可重複且高度可規模化的商業模式之時。這時他往往需要引入創投資金,來加速這個放大的過程。

當這樣的創業 CEO  來 AppWorks 募資,通常是很容易辨識的,因為你從他口中幾乎聽不到對產業、競爭對手的批評。相反的,他能夠告訴你為什麼某個同業會用那種方法做生意,它的歷史背景、優缺點各是什麼,為什麼我又要用這種方法做生意,短、中、長期又計畫如何突破列強盤據的世界。

這些成熟的創業 CEO 往往非常謙虛,也非常用功。他們不斷去吸取各家精華,消化之後再化為己用。極度孤獨的死亡之谷歷練,是他們能成為「半杯水」的重要原因。但事實是,無論有沒有經歷這樣的過程,我認為,創業者都應該學習著欣賞對方。當然,很多時候那代表著你必須反抗自己的競爭本能,以下有幾個思考角度,或許可以幫上你一些忙。

尊敬他們的勇氣

首先,根據定義,創業者都是實驗者,所有人在廣大的世界裡面,嘗試找出更好的商業方程式。如果把每一個嘗試都看做一種賭注,則這些賭注都有不同的成本、成功機率,與成功後可能的報酬。只是因為我們覺得某一件事情期望值太低,不代表這件事情完全不值得被嘗試,因此當另一個創業者去嘗試它,我們應該要欣賞他的勇氣。

嘗試他們的視角

另一方面,當某個創業者願意嘗試某件事情,除了熱忱與勇氣之外,有些時候是他們看見了我們沒看見的事情。如果我們願意去聆聽他們的故事,試著從他們的觀點看事情,有時候會得到重大的啟發。

學習所有人的教訓

科學家往往以前人發表的研究成果為基礎,往前繼續探索,並且避免不必要的重複。創業者過去較少有分享的習慣,但隨著社群媒體的發達,你越來越能在網路上讀到這些失敗教訓。如果把創業成功當做選擇題,則所有人失敗實驗,都只是在為全體刪去不切實際的選項。而如果沒有很多人一起嘗試,則我們都需要花更多時間才能刪除足夠的選項。因此,我們應該感謝所有人提供的教訓。

一起教育市場

創業往往牽涉著改變消費者的生活習慣,以及供應商的工作習慣。無論幅度的大小,習慣的改變往往不會一夜之間。因此,在類似領域嘗試的創業者,往往共同在形塑著這些習慣的改變,這又是另一個我們應該要感謝的其他創業者地方。

激發你的潛力

而就算是最惡質、卑劣的競爭對手,他們的存在也不全然是負面。這些人會敦促你更積極、更謹慎,並且會激發出你的團隊向心力。因此雖然偶爾會有如芒刺在背,你更應該要謝謝他們給你前進的動力。

永遠的正面思考

也就是說,無論對手是環肥還是燕瘦,你都應該能夠找到欣賞他的角度。正面思考是創業者必須要擁有的能力,而嘗試著愛上你的對手,我認為,是每天相當好的功課。

以上,與大家共勉之。

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