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解構商業模式 #4 —「通路」,自有、付費或是贏來的

July 30th, 2012

這是「解構商業模式」系列的第四篇文章,在這個系列,我們深入 Business Model Canvas,解釋實務上如何「大膽假設,小心求證」(why?)。前面三篇,我們聊了「Customer Segments」、「Value Propositions」和「Customer Relationships」,今天,則讓我們來看看「營收」面的最後一個區塊–「Channels」(通路)。

傳統上來說,「通路」就是產品接觸消費者的管道 — 洋芋片通常透過大賣場、便利商店等這些通路販售,而可樂則還要加上餐廳、販賣機等銷售據點。在這樣實體的世界,通路的建置成本非常高,而產品研發、品牌經營也有很高的難度,因此最後演化出了專業分工的結果,誰是產品、誰扮演通路,往往有非常的明確界線。但這樣的邏輯並不適用於網路的世界,因為在這裡,每個人都可以經營自己的銷售據點 (電子商務),並且只要一個點擊,消費者就可以從 A 點被送到 B 點,因此什麼是「通路」,勢必要被重新定義。

網路上的「通路」,其實比較接近「媒體」,也就是資訊接觸消費者的管道 — 還記得嗎?網路的本質其實就是資訊的傳遞。所以在網路上,通路不只與產品間的界線模糊,與媒體根本就可以混為一談。所以對於初學者來說,你可以用分析網路媒體的方式去分析你的通路,簡單的說,就是「自有」、「付費」以及「贏來的」這三種。

自有通路 Owned Channels

自有的通路大概可以分為兩種,也就是自家網站/App (以下提到網站時都可以用 App 置換),以及自己經營的社群媒體品牌。自建通路的特色是經營成本最高,需要很久的時間累積,但一旦跨過門檻,它的維護與交易的成本往往也是最低 (不用給平台抽取手續費)。所以自有一定是長期必須要達到的目標,一切短、中期的策略,必須都要能夠提升自有通路的有效性。

付費通路 Paid Channels

付費通路有兩種,一種是把客人從別人的網站導入自家的網站,另一種則是直接在別人的網站成交。在網路的世界,第一種也就是各式各樣的「廣告」,而第二種通常是類似「商店街」或是「拍賣」的電子商務平台或是各種網路「代理商」、「出版商」。

在網路上,「廣告」這種付費通路真是千奇百怪,不過收費的方式不外乎三種:1) 按照觀看的次數,所謂 CPM (Cost Per Mille);2) 按照點擊的次數,所謂 CPC (Cost Per Click);與 3) 按照最後達成的效益,所謂 CPA (Cost Per Action 或是 Cost Per Acquisition)。要注意的就是無論是 CPM、CPC、或是 CPA 收費,你都要多方嘗試,然後試著找到「投資報酬率」最高的那些通路 — 沒錯,網路廣告是一種銷售通路,既然是通路,當然是一種投資。如果你不知道如何算報酬率,那表示你還不應該買廣告,因為那只是在浪費珍貴的子彈。而只要你願意,網路上幾乎永遠找得到投報率更高的廣告通路,世界上有一億個網站,這裡面 99% 是賠錢經營,亟需營收,任何人來他們都很願意談的。

至於商店街與拍賣等電子商務平台其實相當成熟也相當競爭,收取的費用也相當合理。不過就像上面說的一樣,這些通路終究控制在別人手上,所以你的策略是短期透過他們來壯大,但長期還是要以積累自有通路為主。而代理商與出版商也類似,同樣是創業初期很重要的合作夥伴,尤其對 Apps 的開發商而言。網路產業的代理合約也是千奇百怪,不過剛創業的人大概拿不到什麼好條件,所以第一步應該以打開知名度和推廣為目的。

贏來的通路 Earned Channels

在網路上,非自家經營,也不是付費買來的,都可以歸類為「贏來的通路」。從粉絲主動的推薦,到新聞媒體報導、搜尋引擎排名,一直到部落客主動幫你寫試吃文、開箱文,都是賺到的免費顧客來源。贏來的通路是最難經營的,但往往也是效果最高的,畢竟最能影響消費者的,就是他們的朋友,和他們最常瀏覽的網站。而要贏得這些通路,你必須要有好的產品、好的服務、好的理由和好的故事。Dropbox 就是最好的例子,他們幾乎不費一兵一卒,只透過使用者的互相邀請,就在全世界贏來了 5,000 萬的用戶。

也就是說,在網路上經營通路,大多時候就像是在經營媒體,所以為什麼我們要一直聊 Social Media,也常常鼓勵你們要寫網誌、經營粉絲。這些,其實就是在幫助你累積你自有的通路,也讓你有機會贏來的更多的客戶。另外,當你已經確定了要鎖定什麼目標客戶,即便產品還沒有做出來,其實早就已經可以開始累積通路,像是透過 Curation 去經營粉絲等等。這也就是我所謂的「通路先行」,是網路產業獨特的經營手法。

以上,就是關於商業模式中「通路」的一些觀念以及心得分享,希望有幫助到你們更了解網路世界裡不一樣的通路文化。

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除了網誌,我也會透過 Google+ 這個通路與大家聊天互動,歡迎加入

(Photo via ertzuifilm, CC License)

「內容行銷」取代「廣告」

April 23rd, 2012

老查 (@bestguy) 上禮拜在 Inside 寫了一篇「社群時代,運用內容行銷才給力」,大家都該去讀讀。讀完之後,我還有幾點要補充:

消費行為的改變

行銷的重點從「廣告」轉變到「內容」,並不是網路的問題,而是消費者行為的改變。很久以前,電視只有三台,很多人家裡甚至沒有遙控器,所以這群消費者被訓練成每看 15 分鐘節目,就要搭配 5 分鐘廣告的收視習慣。但現代的年輕人,他們從小活在的是 YouTube、PPStream、土豆、風行網的「隨選」世界,想看什麼就看什麼,並沒有人想注意廣告,就算你強迫把閃爍的霓虹燈放在他們面前,其實也只要一個滑鼠點擊就可以閃避。

Paid Media → Owned Media

既然「隨選時代」的消費者在找的是內容不是廣告,那身為「廣告主」,與其付費買內容「旁邊」的版位,你還不如自己成為內容本身。所以你必須要經營「部落格」、「粉絲團」、「YouTube 頻道」,還要開發自己「Mobile Apps」,所謂的「Owned Media」(自有媒體)。另外,以前要經營一個媒體,非常貴也非常難,所以除非你是像旺旺這樣大賺錢的企業,否則只能靠「Paid Media」(付費媒體) 來買別人的媒體。但現在在網路世界,經營自家媒體非常便宜也非常容易,所以你當然必須要這麼做。

Owned Media → Earned Media

有了自有媒體之後,你必須要宣傳它 (們)。以往,你靠著在 Yahoo/Google 上買廣告,或是「搜尋引擎最佳化 (SEO)」來讓人們知道你。而在 2008 年之後的「社群時代」,更好的方式是靠著 Social 的病毒擴散效應,讓粉絲們幫你影響他們的朋友,所謂「Earned Media」(贏來的媒體)。而這就是為什麼 Google 這麼怕 Facebook 的原因,因為當朋友可以影響朋友,那品牌主對於 SEO 與關鍵字廣告 (SEM) 的需求就會大幅降低。

所以,「內容行銷」已經不是做與不做的選擇,而是在這個時代每個企業都必須精通的策略。而當你產業的 Incumbents (衛冕者) 還活在過去時,這就是 New Entrants (新進者) 可以 Disrupt (突擊/破壞) 他們最好的時機。每當世界劇烈變化,就是創業的最好機會。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(Photo via thomasleuthard, CC License)

流言終結者 #9:「你需要堅固的技術門檻…」

January 7th, 2012

因為工作的關係,我常常需要參加所謂的「創投媒合會」──若說「投資」是一場創業者和創業投資人間的婚姻,那這些媒合會就是促成彼此認識的「相親大會」。這種相親活動往往從新創團隊會輪番上台介紹創業計畫開始,接著台下的創投會針對計劃中不清楚的地方提出疑問,最後彼此交換連絡資料,下次約個時間再喝杯咖啡進一步交流。

有趣的是,每當一個網路新創團隊介紹完他們的產品,有幾個問題總會一再的出現。其中,我最喜歡的,就是「請問,你這個東西的技術門檻在哪裡?不是很容易被抄襲嗎?」

其實,會問這樣的問題,是出自於對「網路業」的不理解。傳統的科技產業,產品的先期研發時間長、成本高──拿開一顆晶片為例,大概要花個 5,000 萬到 1 億,再加上 9 到 18 個月的研發時間,才有可能成形。所以如果你沒有建立起足夠的技術、專利門檻,一旦產品上市後熱賣,對手一定會馬上抄襲,搞得你連研發投資都還沒有回收,產品的售價就已經被市場競爭打爛。

問題是,網路業根本不是傳統科技產業。現在的網路創業講求「精實」,產品的先期研發時間短、成本低──往往運用大量的免費開源工具,再加上 2 至 4 個星期的「揉合」,便能做出雛形,所謂的 MVP。接著,我們會把這個雛型推上火線,再透過市場的反饋,不斷的修正產品,優化使用率、轉換/變現率,從那邊建立起競爭優勢。

因此,網路業的競爭優勢不在技術門檻,而是在速度門檻──以 Google 為例,即使已經是網路搜尋的強勢領導者,它進步的速度也從來沒有減緩下來。事實上,Google 上隨時都有 200 個實驗正在進行,用三天一小改、五天一大改來讓對手追無可追。

除了速度,網路產品更重要的競爭優勢來自「網路效應」,也就是讓使用者和使用者間建立起連結,用使用者來綁架使用者。Facebook 就是最好的例子,當人們打開這個網站,他們其實並不是要去用 Facebook 。當人們打開Facebook,他們根本就是要去找朋友聊天的。這非常容易證明,試想如果有一天你的朋友們都不用 Facebook 了,那即便這個網站進步再快、技術門檻再高,對你還有任何意義嗎?

最後,網路產品的競爭優勢必須還來自於「行銷通路」,也就是搜尋、社群媒體和行動平台。搜尋指的是 SEO (搜尋引擎最佳化),也就是努力提升自己在 Google 搜尋結果的排名。排名高的網站,就容易從 Google 吸引到大量的搜尋使用者。社群媒體指的是消費者主動在 Facebook 等網路社群上推薦你的頻率和強度,也就是所謂「贏來的媒體」。最後,行動平台指得是你在消費者的智慧手機、平板裝置上是否占有一席地位。

所以說穿了,網路的背後雖然是科技,但實際帶來的卻是消費行業的通路革命,因此,技術門檻其實跟成不成功沒有多大關係。這一點,有心透過網路創業的人,都必須要認清。有心投資網路的人,更要認清。

(這篇文章編輯後的版本,刊登在 2012 年 1 月號的《30 雜誌》上; Photo via kwc, CC License)

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