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Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一，它的意思是 100 個人路過你的網站，你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel，大概分五個步驟：

• 100% — 流量
• 20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
• 10% — 加入會員
• 3% — 下訂單
• 1% — 重複購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字，好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字，每家公司會因為他們的商業模式有差異)。

如果是一個免費的 Smartphone App，則大約是這樣的 Funnel：

• 100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
• 20% — 下載
• 6% — 打開一次
• 2% — 重複使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel，從不同地方來的流量，往往會有不同的第一、第二層轉換率，例如：SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗，並詳細的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後，那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人，差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律，和我的觀察非常一致，大概是這樣子的：

• 30% 的會員/下載每個月會使用一次
• 10% 的會員/下載每天會使用一次
• 尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始，你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次，再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」，如果能優化到這樣的程度，那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人，那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。

網路業已經 16 年了，這其中不但累積了許多深奧的學問，規則更是時時刻刻都在更新。需要一群夥伴陪你一起研究？第四屆 appWorks 育成計畫已經正式開放申請，歡迎加入。

(Image via intersectionconsulting, CC license)

上次提到我在史騰商學院 (NYU Stern) 時，有幸拜在當代「競合關係」(Co-opetition) 大師 Adam Brandenburger (亞當‧布蘭登柏格) 先生名下學習 Game Theory (賽局理論) 和商業競爭。從此之後讓我對競爭「對手」的態度大為轉變，尤其是如何面對亦敵亦友的關係，和如何把競爭當作一種進步的動力。

關於這個主題，前陣子我的紐約創投朋友 Fred Wilson 寫了一篇不錯的文章，他說：

當你與一個很強的對手競爭時，你的業務團隊恨死了這個情況，因為他們常常會輸掉客戶。但是你的行銷人員則愛死了這個狀況，因為對手會花很多錢行銷，回過頭來你們也會受益。

這一句話真的是道盡了競合的本質 — 要把餅做大時，大家其實是在合作。但是要分餅吃時，又要殺個你死我活。

而對於創業 CEO 來說「競爭管理」則更為重要，因為剛開始你或許只是在做自己的東西，一旦你找到 PMF (Product/Market Fit)， 相信我，競爭對手馬上就來了。好不容易和他們拉開一些差距，你會發現團隊開始慢慢失去危機意識，甚至連效率都受到影響。這時候一個不注意，人家可能一下就從背後被超越過去。

而關於在以上這些「治世 」和「亂世」，一個 CEO 領導方式的差異，大家可以參考矽谷創投 Ben Horowitz 寫的這篇文章，我把重點摘錄如下：

• 治世 CEO 知道要打勝仗也要遵守一定的規範；亂世 CEO 打破規矩來獲勝
• 治世 CEO 只看大方向，把決定權下放；亂世 CEO 連再小的細節都不放過，如果它違背了公司的走向
• 治世 CEO 花時間建立文化；亂世 CEO 讓戰爭來定義文化
• 治世 CEO 有很多備案；亂世 CEO 知道很多事情你沒辦法控制
• 治世 CEO 利用領先優勢；亂世 CEO 就算領先也是恐懼萬分
• 治世 CEO 努力當個正人君子；亂世 CEO 有時候故意當個小人
• 治世 CEO 盡量減少衝突；亂世 CEO 有時故意製造對立
• 治世 CEO 力求團隊的支持；亂世 CEO 不刻意尋求共識，也不容忍反對意見
• 治世 CEO 設立光榮的願景；亂世 CEO 忙著打戰，根本沒時間讀那些沒創過業的管理顧問寫的書
• 治世 CEO 培訓員工讓他們滿意於工作、發展生涯；亂世 CEO 培訓員工好讓他們在戰場上不會被痛宰
• 治世 CEO 說我們要做第一或是第二，否則就出場；亂世 CEO 根本沒有任何東西是第一、第二，所以也沒空理這種規矩

如果你想想近年來最有名的治世 CEO — Google 的 Eric Schmidt — 和亂世 CEO — Apple 的 Steve Jobs，以上的這些描述跟事實其實是很接近的。而大多數的時候創業團隊大概都是處於亂世，所以這大概也是為什麼大家都叫你學賈伯的最重要原因。

(Image via tonythemisfit, CC license)

前陣子在新創公司如何分配股權一文中，我說：

絕對不能有 50-50 的情況 — 至少要是 49.9%-50.1%，無論你們是幾個人分配。你們絕對會吵架，意見不合，必須要有一個繼續前進的方式，卡死對任何人都沒有好處。創業決策「慢」比「不正確」還糟糕，所以這也要反應在股權結構上。

結果事實證明 Mark Suster (馬克‧薩斯特) 真的是我的雙胞胎哥哥，過沒幾天他馬上寫了一篇文章來支持我的論點。關於兩個共同創辦人間 50/50 結構的壞處，他說 (習慣簡體的讀者可以看 36 氪的版本)：

• 當你會覺得 50-50 是合理分配時，你通常是一個技術人員，找了一個非技術的夥伴，或者相反 — 大家都跟你說雖然你失去了一半，但是 1+1 > 2，所以你還是贏家
• 大家都忽略了共同創辦人間可能會出現各種狀況，尤其當你們認識不久就決定一起創業 — 尤其是像 Hackathon 這種活動，幾個原本不認識的人聚在一起，不小心贏了比賽，然後就決定一起創業
• 基本上你根本不可能預測另一個人 2 年後、4 年後或是 8 年後還會不會是一個很棒的夥伴
• 即使你「認為」你跟他很熟，記住，人是會改變的 — 同苦很容易，相信我，同甘真的真的很難
• 因此 50-50 的關係讓公司的架構非常的不穩固

所以，Mark 認為 70-30 也好，60-40 也好，要讓另一個人認定他是共同創辦人，但千萬不要是 50-50 的平均分配。

結果我的另一個 VC 朋友 Fred Wilson 就跳出來說話了，他說：

I’ve started two venture capital firms… Both were 50/50 partnerships. Both have been fantastic experiences… a 50/50 partnership, like a marriage, forces the two founders to come together on all the key decisions and can lead to better decision making.

翻成中文就是：

我創辦了兩間創投公司，兩間都是 50/50 合夥關係，兩間都了給我非常好的經驗。50/50 合夥關係像是一場婚姻一樣，它強迫兩個共同創辦人必須要一起做出所有的重大決定。

Fred 還另外舉了求職網站 Indeed 等等他投資的公司當例子，說他們也是 50/50 合夥關係的最佳表率。

所以結論是怎麼樣呢？我想應該說 50/50 結構是給「非常成熟」的兩位共同創辦人使用的，如果真的能夠擔起這個極端平衡的架構，那會創造出一個一個非常理性、非常全面的公司。但如果你沒有這個信心，或者是第一次創業，我奉勸不要輕易嘗試，還是選擇 50.1%-49.9% 好一點，至少當兩個人關係變化，無法達成共識時，公司能夠繼續前進。

PS. 5/20 (五) 1:00pm，我們將在台大國際會議中心舉辦「appWorks Demo Day #2」，參與第二屆 appWorks 育成計畫的 12 個團隊，將在那裡向全世界介紹他們六個月來辛苦創業的成果，請先圈好你們的行事曆，更多資訊過幾天會公布。

(Image via feastoffools, CC license)