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網路業的 30/10/10 黃金比率

August 10th, 2011

Funnel (或稱 Conversion Funnel) 是網路業最基本的概念之一,它的意思是 100 個人路過你的網站,你能夠把幾個人變成忠實顧客。

一般最基本的電子商務 Funnel,大概分五個步驟:

  • 100% — 流量
  • 20% — Email 訂戶 (或 Facebook 粉絲)
  • 10% — 加入會員
  • 3% — 下訂單
  • 1% — 重複購買

你可以看到我在每個步驟前面都加了一個數字,好讓你們對於這個漏斗有些概念 (這些是我大略抓的數字,每家公司會因為他們的商業模式有差異)。

如果是一個免費的 Smartphone App,則大約是這樣的 Funnel:

  • 100% — 點擊 Admob/Adsense/iAd 廣告
  • 20% — 下載
  • 6% — 打開一次
  • 2% — 重複使用

注意到每個網站不會只有一個 Funnel,從不同地方來的流量,往往會有不同的第一、第二層轉換率,例如:SEM (關鍵字廣告) 的轉換率往往會比 SEO (搜尋引擎最佳化) 的高一些。所以你必須要清楚的知道你有幾個主要的漏斗,並詳細的追蹤。

不過從「加入會員」(或是「下載」) 之後,那就是你的產品本身的問題了。這時候不同的 Funnel 來的人,差異比較小。Fred Wilson 前陣子發表了一個 30/10/10 定律,和我的觀察非常一致,大概是這樣子的:

  • 30% 的會員/下載每個月會使用一次
  • 10% 的會員/下載每天會使用一次
  • 尖峰時段的同時在線使用者大約是 10% 的會員人數

所以也就是說從加入會員開始,你的目標是讓 1/3 的使用者至少會真的使用你的服務一次,再讓其中的 1/3 成為「主顧客」。這大概是網路業一個最基本的「黃金比率」,如果能優化到這樣的程度,那可以說你的產品是有達到某種程度的 Product Market Fit。如果無論你怎麼做都無法留住 1/3 的客人,那你可能要考慮 Pivot 去別的產品。

網路業已經 16 年了,這其中不但累積了許多深奧的學問,規則更是時時刻刻都在更新。需要一群夥伴陪你一起研究?第四屆 appWorks 育成計畫已經正式開放申請,歡迎加入。

 

(Image via intersectionconsulting, CC license)

競爭與進步

May 25th, 2011

上次提到我在史騰商學院 (NYU Stern) 時,有幸拜在當代「競合關係」(Co-opetition) 大師 Adam Brandenburger (亞當‧布蘭登柏格) 先生名下學習 Game Theory (賽局理論) 和商業競爭。從此之後讓我對競爭「對手」的態度大為轉變,尤其是如何面對亦敵亦友的關係,和如何把競爭當作一種進步的動力。

關於這個主題,前陣子我的紐約創投朋友 Fred Wilson 寫了一篇不錯的文章,他說:

當你與一個很強的對手競爭時,你的業務團隊恨死了這個情況,因為他們常常會輸掉客戶。但是你的行銷人員則愛死了這個狀況,因為對手會花很多錢行銷,回過頭來你們也會受益。

這一句話真的是道盡了競合的本質 — 要把餅做大時,大家其實是在合作。但是要分餅吃時,又要殺個你死我活。

而對於創業 CEO 來說「競爭管理」則更為重要,因為剛開始你或許只是在做自己的東西,一旦你找到 PMF (Product/Market Fit), 相信我,競爭對手馬上就來了。好不容易和他們拉開一些差距,你會發現團隊開始慢慢失去危機意識,甚至連效率都受到影響。這時候一個不注意,人家可能一下就從背後被超越過去。

而關於在以上這些「治世 」和「亂世」,一個 CEO 領導方式的差異,大家可以參考矽谷創投 Ben Horowitz 寫的這篇文章,我把重點摘錄如下:

  • 治世 CEO 知道要打勝仗也要遵守一定的規範;亂世 CEO 打破規矩來獲勝
  • 治世 CEO 只看大方向,把決定權下放;亂世 CEO 連再小的細節都不放過,如果它違背了公司的走向
  • 治世 CEO 花時間建立文化;亂世 CEO 讓戰爭來定義文化
  • 治世 CEO 有很多備案;亂世 CEO 知道很多事情你沒辦法控制
  • 治世 CEO 利用領先優勢;亂世 CEO 就算領先也是恐懼萬分
  • 治世 CEO 努力當個正人君子;亂世 CEO 有時候故意當個小人
  • 治世 CEO 盡量減少衝突;亂世 CEO 有時故意製造對立
  • 治世 CEO 力求團隊的支持;亂世 CEO 不刻意尋求共識,也不容忍反對意見
  • 治世 CEO 設立光榮的願景;亂世 CEO 忙著打戰,根本沒時間讀那些沒創過業的管理顧問寫的書
  • 治世 CEO 培訓員工讓他們滿意於工作、發展生涯;亂世 CEO 培訓員工好讓他們在戰場上不會被痛宰
  • 治世 CEO 說我們要做第一或是第二,否則就出場;亂世 CEO 根本沒有任何東西是第一、第二,所以也沒空理這種規矩

如果你想想近年來最有名的治世 CEO — Google 的 Eric Schmidt — 和亂世 CEO — Apple 的 Steve Jobs,以上的這些描述跟事實其實是很接近的。而大多數的時候創業團隊大概都是處於亂世,所以這大概也是為什麼大家都叫你學賈伯的最重要原因。

(Image via tonythemisfit, CC license)

關於 50/50…

May 12th, 2011

前陣子在新創公司如何分配股權一文中,我說:

絕對不能有 50-50 的情況 — 至少要是 49.9%-50.1%,無論你們是幾個人分配。你們絕對會吵架,意見不合,必須要有一個繼續前進的方式,卡死對任何人都沒有好處。創業決策「慢」比「不正確」還糟糕,所以這也要反應在股權結構上。

結果事實證明 Mark Suster (馬克‧薩斯特) 真的是我的雙胞胎哥哥,過沒幾天他馬上寫了一篇文章來支持我的論點。關於兩個共同創辦人間 50/50 結構的壞處,他說 (習慣簡體的讀者可以看 36 氪的版本):

  • 當你會覺得 50-50 是合理分配時,你通常是一個技術人員,找了一個非技術的夥伴,或者相反 — 大家都跟你說雖然你失去了一半,但是 1+1 > 2,所以你還是贏家
  • 大家都忽略了共同創辦人間可能會出現各種狀況,尤其當你們認識不久就決定一起創業 — 尤其是像 Hackathon 這種活動,幾個原本不認識的人聚在一起,不小心贏了比賽,然後就決定一起創業
  • 基本上你根本不可能預測另一個人 2 年後、4 年後或是 8 年後還會不會是一個很棒的夥伴
  • 即使你「認為」你跟他很熟,記住,人是會改變的 — 同苦很容易,相信我,同甘真的真的很難
  • 因此 50-50 的關係讓公司的架構非常的不穩固

所以,Mark 認為 70-30 也好,60-40 也好,要讓另一個人認定他是共同創辦人,但千萬不要是 50-50 的平均分配。

結果我的另一個 VC 朋友 Fred Wilson跳出來說話了,他說:

I’ve started two venture capital firms… Both were 50/50 partnerships. Both have been fantastic experiences… a 50/50 partnership, like a marriage, forces the two founders to come together on all the key decisions and can lead to better decision making.

翻成中文就是:

我創辦了兩間創投公司,兩間都是 50/50 合夥關係,兩間都了給我非常好的經驗。50/50 合夥關係像是一場婚姻一樣,它強迫兩個共同創辦人必須要一起做出所有的重大決定。

Fred 還另外舉了求職網站 Indeed 等等他投資的公司當例子,說他們也是 50/50 合夥關係的最佳表率。

所以結論是怎麼樣呢?我想應該說 50/50 結構是給「非常成熟」的兩位共同創辦人使用的,如果真的能夠擔起這個極端平衡的架構,那會創造出一個一個非常理性、非常全面的公司。但如果你沒有這個信心,或者是第一次創業,我奉勸不要輕易嘗試,還是選擇 50.1%-49.9% 好一點,至少當兩個人關係變化,無法達成共識時,公司能夠繼續前進。

PS. 5/20 (五) 1:00pm,我們將在台大國際會議中心舉辦「appWorks Demo Day #2」,參與第二屆 appWorks 育成計畫的 12 個團隊,將在那裡向全世界介紹他們六個月來辛苦創業的成果,請先圈好你們的行事曆,更多資訊過幾天會公布。

(Image via feastoffools, CC license)

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