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自從 appWorks 管理的「本善基金」宣布成立以來，幾乎每週都有創業團隊來找我們聊增資的事情。有些團隊明顯是做足了功課才來，無論是自己的產業、市場、商業模式，還是我們的投資偏好，他都研究的非常清楚，會議可以直接的進到第二階段，開始討論為什麼他需要錢，拿到錢之後對他的公司有什麼幫助，而如果是 appWorks 投資他，我們又能給他帶來什麼價值。

有些團隊則比較嫩，第一次來的時候可能連產業的結構與趨勢都還沒什麼研究，只有一個很多人下載的 App，覺得需要資金來雇用人手完成事情，或許讀了很多我或 appWorks 經營團隊寫的文章，但其實還無法準確的抓住我們想要的是什麼。碰到這種團隊就比較辛苦，我們通常要花兩、三個月的時間來陪他做功課，幫忙他把市場、產業、商業模式通通定義清楚，確認自己為什麼需要錢，拿了錢之後又要「投資」在公司的什麼業務上面。這個過程有時候很重複、很繁瑣，但我們必須一直提醒自己，這不能怪創業者，台灣的創投過去十年幾乎沒有投資網路業，所以大多數創業者沒有經歷過增資這件事，總是有人要出來負責教會他們的第一次。

最後有一種團隊簡直讓人氣結，他們不但沒有把功課做好，重點是連銀行的存款都已經剩下個位數。他來找你的時候已經發不出薪水，哪有兩、三個月的時間調整增資計畫？這種時候我們真的是兩面不是人，如果在資訊不充足的情況下投資，那很難對我們的股東交代。但如果不投資，好像 appWorks 什麼照顧創業者都是放屁，見死都不會救。碰到這種團隊我們只好很快的進行我們的投資前調研，但成功的機率往往很低，因為在這種情況下，公司多半已陷入惡性循環，很難挖出什麼值得投資的亮點。

資本也是市場

所以今天要提醒創業者的，是你們面對的其實不是一個市場，你們面對的其實是兩個市場。你除了要把產品在「終端市場」成功的賣給客戶之外，也必須要把公司的股票在「資本市場」成功的賣給投資人，這樣你才能募得足夠的資金，幫助你做出更大、更新、更好的產品，把公司帶到下一個階段。資本是一個市場，因為市場裡面有很多不同種類的「客戶」，每個客戶都有自己的喜好，自己的願付價格，和自己希望得到的「價值」(投資報酬)。

所以創業要成功，你不僅要把終端市場研究透徹，也必須要把資本市場摸得一清二楚。你或許會問，Jamie 你不是說最好的創業公司是投資人捧著錢來找你的嗎？對，但那種公司出現的機率大概是 0.01%，更重要的是要達到那種「神」的狀態，很多時候不是努力就夠了，天時、地利、人和，缺一不可。所以務實的創業者，當然一方面要想辦法在終端市場做出成績，試著達到無敵的狀態。但另一方面也要未雨稠繆，提早開始與資本市場互動。

所以現在請你拿出你的銀行存摺，把存款餘額除以你每個月要花掉的錢，如果這個數字在 6 個月以下，沒錯，我就是在說你，趕快拿起電話簿，開始跟創投約時間喝咖啡吧！

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在 appWorks，我們不只投資你，還花整整六個月的時間陪你調整商業模式，帶著你學會與資本市場互動的種種。第六屆 appWorks 育成計畫，歡迎你來跟我們一起學習。

(Photo via ahmadnawawi, CC License)

我常常提醒創業者不要輕易的借錢創業，尤其是早期網路創業者。雖然政府提供了不少創業貸款，但那些其實不是很好的資金來源。早期網路創業屬於高風險、高報酬的「投資行為」– 至少需要投資你的時間與機會成本，用貸款這種務必要連本帶利歸還的資金來支助，其實是非常不搭的創業方式。

換句話說，當你把錢借來，拿去花費在裝潢、房租、水電、早期產品開發、人事成本等這些不知道何時會產生利潤的「費用」上時，這是非常危險的。因為這些花掉的本金，不但將來必須歸還，而且每過一天，就會有更多的利息被加在必須歸還的金額上面。

但也相對的，另一種狀況下，貸款不但幾乎沒有危險，卻可能是最好的資金來源，那就是當你把借來的錢花費在「資產」，而不是費用上面時。舉例來說，假設你經營的是早餐店，每天早上門口都大排長龍，三明治做來不及賣，導致許多不想等的客人放棄走人。這時候，如果你去跟政府借創業貸款，拿來添購一套烤箱、鐵板設備，用以增加三明治的製作速度，那其實就是把借來的錢投資在資產。

假設這套設備的成本是 10 萬，銀行貸款年利率 6%，那每個月的利息支出就是 500 元台幣。再假設你平均每賣一個三明治可以賺 5 元，那這套新設備只要每個月能幫你多賣 100 個三明治，也就是每天多賣 3.3 個，那就可以把利息錢賺回來。如果你每天能因此多賣 13.3 個三明治，那多出來的 50 元利潤，就是多賺的。如果每天都可以多賺 50 元，那一年就可以多賺 18,250 元，也就是 5.5 年後，你就可以把借來的 10 萬元本金通通還給銀行。還款後，這套設備未來所有產生的三明治利潤，就通通是你的收入。(當然這裡面還要考慮折舊的情況，不過為了簡化起見，今天先假設這套設備可以持續使用非常久，暫時不用考慮折舊。)

而假設你跟銀行借了錢，但過了半年之後，卻發現客人突然不吃三明治改吃廣東粥，那沒關係，你還是可以把這套設備轉手賣給其他早餐店。即使是要打 8 折賣掉，你實質需要補貼銀行的也只有 2 萬元，而不是 10 萬元全部。相反的，如果隔壁的餐廳也跟銀行借了 10 萬元，但他們並不是把借來的錢花在設備上，而是把它花在美美的裝潢，結果開張後發現客人不來，不久之後不堪虧損決定要收起來，那這時絕大多數的裝潢花費是無法轉讓的，換句話說，這個餐廳的老闆必須要自掏腰包，想辦法把 10 萬元的借款還給銀行。

所以明確的「生財能力」與「市場價值」，就是「資產」與「費用」的兩個最大差別。資產是用來生財的，如果你不用了，往往也可以用合理的價格轉讓給其他人拿去去生財，所以跟銀行借錢來添購資產，是合理的方法。而費用的生財能力往往是比較不明確的，尤其是早期的產品研發費用，在確定市場願意買單之前，這些費用的回收機率是無法預估的，所以拿必須要還的貸款來支付，是不搭的資本架構。

而回到網路業，在過去，「伺服器」可以勉強被當作生財設備 (雖然折舊速度超快)。但現在進到了雲端時代，連 Servers 也沒有人在買了。因此在網路業可以被當作資產的東西也越來越少 — 一個「好網址」或許是僅存傳統上可以被歸類為「資產」的東西，但當「後 PC」的行動設備越盛行，URL 也將會越來越不重要。

但除了傳統型態的資產，網路業裡面還有另一種東西，是具有「生財」能力，也有「市場價值」的，那就是「會產生營收的用戶」(或者，更好的是「會重複產生毛利的用戶」)。當你的產品已經具有賺錢的能力，也知道平均每個用戶的終身貢獻值 (LTV, Life-Time Value) 時，你就等於找到了具有的生財能力的資產。接著，如果你也知道這些資產的購買成本，也就是用戶的平均取得成本 (CPA, Cost Per Acquisition)，並且這個成本是小於他們的終身價值時，那，你就有了一個可以「投資」的機會，也就是可以考慮貸款來支助的時候。因為當你把借來的錢拿去買用戶，你知道有很大的機率，這些用戶未來會產生足夠的利潤，讓你可以歸還本金和利息，這樣的風險與報酬組合，就是合理的。

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(Inspired by Seth Godin, Photo via Images_of_Money, CC License)

If it isn’t obvious by now, the new standard is traction before funding. — @venturehacks

知名的天使募資平台 AngelList 創辦人 Nivi & Naval，兩天前透過他們的官方 Twitter 發布了上面這則訊息。AngelList 幾乎是現在北美新創團隊必用的募資管道，光在 2011 年，上面新增的團隊數就有 500 家，新增的投資人數更高達 2,500 位，這中間更產生了 12,500 次的媒合。而稍早在 2011 年中，他們也公布了由 AngelList 所促成的投資案，在 1.5 年內就超過了 400 件。所以由他們的角度來詮釋新的「募資標準」，大概再適切也不過。

但是為什麼要先做出成績，再去募資？其實它是一個對創業者和投資人雙方都有好處的情況。

講到募資，大多數的初創業者最怕的就是「稀釋」。稀釋代表的不但是控制權的外流，更是未來利益分配的減損 (當然我其實認為多半是多慮，不過為了專注在今天的討論上，咱們就先假設這兩個問題確實是嚴重的)。因此同樣要募未來 18 個月需要的 1,000 萬元資金，創業者當然希望能用越小的稀釋比例募得，越好。

而越小的稀釋的另一面，就是越高的估值。意思是說投資人必須要給你的公司越好的 Pre-money 評價，才能夠用越低的稀釋去投資你這 1,000 萬元。當然創投案件的評價通常都是雙方 (或多方) 討論出來的，但這個評價也往往不能太不「合理」。以網路業來說，什麼產品都沒有的公司，大概要落在新台幣 100 萬到 1,000 萬 (除非有非常驚人的創辦人)。有初步產品的公司，300 萬到 2,000 萬。有產品有使用者的公司，500 萬到 3,000 萬。有產品有營收或是大量使用者的公司，1,000 萬到 1 億。有大量營收或是獲利的公司，3,000 萬到 10 億。

當然，上面只是非常粗略的範圍，每個創投案件還會因為需求供給、市場、創辦團隊，以及商業模式中的各個環節，再去調整。不過你看到了嗎？你越能夠在市場上的做出成績，你的估值就會越高，因此稀釋的比例也就越低。

當然是這雞蛋問題，沒有雞，哪有蛋。如果能不靠任何創投資金，就做到有大量營收、大量獲利，那誰還需要募資，創投也可以回家睡覺了。所以當然不是叫所有人都去挑戰這種人類極限，但是從什麼產品都沒有，到把產品做出來而且有人使用，在現在的「雲端」加「行動」時代，其實不會太難。

但光光是這樣的一個 Bootstrapping，你的估值可能就會上升 3-10 倍，稀釋當然也就降到 1/3 – 1/10。這其實是對新創業者而言，一種「報酬率」非常高的投資，不但可以證明你團隊的價值，也可以在募資後，讓投資人更有信心讓你放手去衝刺。

所以在這個創業成本極低的時代，先成績後募資，我覺得是理所當然的演進，也是所有新創者應該考慮的創業途徑。

【活動訊息】本周六 (5/26) 1:00-5:00PM 在台大闈場 (普通大樓地下室)，appWorks 將與台大創創學程聯合舉辦「2012 夏季 新創公司 正職／實習媒合會」，當天將會有超過 30 家一流的網路公司在現場，釋出近 100 個工作機會，有興趣加入新創團隊的高手，歡迎來給自己一個機會。

(Photo via luciano_meirelles, CC License)