September, 2014的文章

歡迎來到「創業 CEO」系列，在這裡，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領導。

不認識 Mark Cuban 的人，他是 NBA 達拉斯小牛隊現任的老闆。但在電視上看過這位小牛頭號球迷的人，你或許不知道，在還沒買下小牛隊之前，Cuban 曾經也是一位網路創業者。

在我們那個年代，他創辦了 Broadcast.com，當年最成功網路影音串流平台之一，YouTube 之前的 YouTube、Hulu 之前的 Hulu。1999 年，在 Web 1.0 的高峰，Cuban 以 56 億美金的天價把 Broadcast.com 賣給了 Yahoo ─ 是，遠比 Google 買下 YouTube 的金額還高上 3.5 倍，自己入袋超過 10 億美金，也因此才有錢把小牛隊買下來。(他在 2000 年花了 2.85 億美金買下小牛多數股權)

Mark 也是一個相當活躍敢言的部落客，從 2004 年開始經營他的 Blog Maverick， 至今發表超過 900 篇文章。在最新的一篇 The 6 Things You Need to Know to be Great in Business，Cuban 提出了他心目中「偉大的經商者」應該具備的六個核心能力，相當值得各位創業 CEO 參考。以下用 Cuban 小標，附上我自己的心得與大家分享。

1. Know how to sell

銷售不是叫賣，銷售是促成實際價值的交換，追求的是長期雙贏。知道如何銷售，代表知道對方的需求與渴望、預算，以及時間表，能夠用對方的語言告訴他為什麼你是對的人，也能夠讓交易過程非常愉悅。

2. Put yourself in the shoes of your customer

幾乎每個人都是獨立的存在，因此當一個客人在做決定之前，往往必須考量另一半、父母、子女、老闆、同事、採購、財務、金管會、NCC 等等 Stakeholders 的需求，以及這個決定會造成的連鎖反應。因此，一流的業務會把自己放在客人的位置，真的去了解他面對的人情、壓力、辦公室政治、政府風險，並且幫他找出最圓滿的方案。能夠幫助合作夥伴、協力廠商更成功，那你自己也會更成功。

3. Know as much as you can about technology

蘋果這家公司並不擁有其他公司擁有的資源 (註)，因此我們精挑細選哪些科技駿馬值得一騎，我們找的是擁有未來且正在往上的技術。不同的科技會走過生生不息的循環，他們都有春天、夏天、秋天，然後進到墳墓。如果聰明的選擇，你會省下極大的功夫，相較於試圖做每件事情。

─ Steve Jobs

在科技日新月異的今日，新王者不斷隨著 Paradigm Shifts 崛起，而既得利益者的地位也不斷受到新平台的顛覆 ─ 即使 10 年前如日中天的微軟、Intel，在行動崛起的新世界中也變得無關緊要，這就是科技的顛覆力量。因此在這個時代，我們必須廣泛的去了解科技的演進，時時更新自己，去嘗試，並且聰明的選擇何時該投入時間深入研究某些技術與領域，才有機會讓自己的組織在對的時間，抓住對的技術，成為趁勢而起的少數，而不是被顛覆、淹沒的多數。

4. Always ask how you would design a solution if no current solution existed

思考出方方面面都更好的解決方案，是極度困難的一個工作 ─ 一般創業者往往顧及了產品、用戶、體驗，但卻忽略了營運、成本、通路、推廣效率。這個思想舉重需要經常的練習，而練習的方法就是在日常生活中，不斷的去研究各種產品、服務、商業模式的設計，與這些設計的優缺點。接著思考如果是由你來主導，該從哪裡開始改善，以及有沒有任何你所知道的新技術，可以用來解決既有的僵局。就像鍛鍊任何肌肉一樣，只要你每天經常去使用大腦的設計思考部門，久而久之它就會變得非常強健。

5. Is it the path of least resistance to something better

很多創業者夢想教育市場、改變人們的行為，但事實是那需要極大的時間、人力、金錢投入，往往不是資源匱乏的新創公司能做的。但厲害創業者像庖丁解牛，他會找到最低抵抗的路徑，用地方包圍城市、鄉村包圍中央等進入市場策略，最終達到一樣的目的。如何知道自己是不是在 Go-To-Market 方面也找到最佳解？而我非常欣賞 Mark 提出的這個簡單明瞭問句：「這條是最低抵抗的路徑嗎？」

6. Be nice

最後，即使你是對的，也不代表你需要當個混蛋。聰明是天賦，仁慈是選擇。選擇善良的人，才會是長期受人愛戴的領袖。

以上，與大家共勉。

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註：Jobs 發表這個言論時蘋果還是一家相對小的企業，而這裡意指的我猜是當年什麼都想自己來的藍色巨人 IBM

(Photo via keithallison, CC License)

歡迎來到每週五的「品味」專欄，在這裡，我分享我看到的種種美好

IKEA 為了推廣 2015 年的「新產品」，為它拍攝了蘋果風形象影片，非常搞笑，也在網路上獲得極大的分享與好評，請欣賞：

Experience the power of a bookbook™

這個影片在好多個層次上都幽默至極。

首先，IKEA 來自斯堪地納維亞半島，那裡正是北歐極簡風的發源地，蘋果的設計、商店、影片等品牌印象，事實上多受斯堪地納維亞文化的影響。IKEA 當然知道這一點，因此索性用「鼻祖」的身分再跳出來模仿蘋果。這行為本身就是非常細膩的幽默，贏得觀眾的會心一笑之外，還讓蘋果啞巴吃黃連，且完全不會落入微軟東施效顰的窘境。

而光光在影片的風格上挖苦蘋果還不夠，IKEA 在產品本身的訴求上，也充分利用了近年來興起的一股講求有機自然，反過分科技化的社會氛圍。IKEA 的這本書叫做「BookBook」，它反諷的是「MacBook」、「E-Book」等叫做書但卻不是書的電子產品。它講求每一頁都是高解析、水晶般的清澈，容易翻閱且完全不會「累隔」(Lag)，又能夠輕鬆的分享。完全把實體產品天生的優勢講盡，輕鬆的把電子產品辛苦才做到的特色打趴在地上。

因此這個影片推出短短 9 天，就已經突破了千萬次的傳閱，並且贏得高達 96% 的喜歡率。結論就是玩品牌、玩幽默、玩病毒形象影片，我們還有太多要跟西方學習的地方。

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生活中遇見的聰明事物，我分享在 Instagram

蘋果在昨天發表會上為 Mobile Payment & Mobile Commerce 投下 Apple Pay 這個震撼彈之後，過去 24 小時內網路上又陸續浮現了許多相關的資訊。今天早上花了好些時間全部研究過了一次，對於蘋果這次切入金流的布局又有了更多的理解與心得。

行動支付的雞蛋問題

行動支付的雞蛋問題一直都是商戶端，如何建造出讓他們能方便接收「電子錢」的裝置、這個裝置如何跟商戶既有的 POS (Point-of-Sale) 系統串接、如何訓練他們的員工使用、如何有效率的推廣、如何維護與商戶間的關係、如何把解決商戶日常使用上的種種問題、如何升級、如何拆帳、如何解決盜用… 如果無法有效、低成本的解決這個問題，一個行動支付系統即使有再多買方願意使用，也很難在商戶間推廣起來 ─ 時至今日，傳統實體信用卡 (也是一種行動支付) 在商戶間的普及率也還是遠低於在消費者間的普及率。

向下相容

我們常說解決雞蛋問題最好的方式就是向下相容，也就是利用瓶頸方既有的工具作為墊腳石，來建起第一階段的平台效應。Square 選擇了利用商戶都普遍擁有的智慧手機，以及消費者普遍擁有的信用卡作為踏板，打破了第一個雞蛋。但他們很快發現這招只在原本沒有複雜 POS 系統的個人與極小商家有用，一旦要與 POS 整合，Square 就不能只靠小方塊。所以他們與 Starbucks 合作，希望能夠作為 POS 整合的樣板，再推廣到其他商家。但這策略戰線拉得太長，且用 BLE + 大頭照來認證的付費方式太新穎，店員端與顧客端都需要相當大教育，因此即使獲得了 Starbucks 官方全力的支持，還是無法快速佔領 Starbucks 大量的交易比率，因此讓 Square 的平台翹翹板就此停滯。

我相信 Apple 否則就是預期到，否則就是看到了 Square 的教訓，因此在商戶端向下相容這個課題上，採取了更保守的策略。他們決定跟商戶端的通路，也就是信用卡收單銀行們直接合作。銀行本來就擁有推廣、服務商戶，以及與他們拆帳的能力，因此可以大大降低 Apple Pay 進入商戶端的門檻。

不只如此，以軟硬整合起家的蘋果，最終也選擇不製作自己的商戶端裝置，而是直接支援信用卡聯盟們本來就已經佈署在商戶端的 Tap & Go NFC 設備。這些設備雖然有其缺點，也還沒有全面獲得商戶的採用，但它至少已累積了 20% 的普及率，也在市場上實際被消費者使用了近 10 年，又能再一步降低雙邊使用者的門檻。另一方面，雖然穿透率只有 20%，但主要是集中在中、大型商戶上。如果以 20/80 法則去看，很有可能代表了 50%，甚至是 70、80% 的實體信用卡交易量。

直接整合銀行團與 Tap & Go 讓 Apple Pay 一出發就可以有足夠的賣方供買方使用，也不用擔心與 POS 串接問題，大大打破了這個平台的雞蛋問題。

收服銀行

當然，這樣的進入市場策略並不容易，因為 Apple 必須要說服銀行團的加入，但他們是著名的保守。幸好 Apple 有幾個重要的武器，第一，他們擁有 8 億個「信用卡登記有案」的會員，第二，他們透過 iTunes 與 App Store 每年為信用卡收單行產生高達 45 億美金的營業額。利用既有的下游角色，蘋果最終得以說服三大信用卡組織與六大銀行加入這平台。(但據說這個協商的過程事實上花了整整兩年的時間)

為了讓銀行們放心，蘋果保證承擔部分盜刷的風險，同時間，Apple 會用 TouchID 來驗證使用者的身分，並且把消費的時間、地點等關鍵資訊回傳給銀行，來打擊盜刷的比率。作為回報，(據說) 銀行也同意把平均 2% 的金流手續費中的 0.15-0.25% 退佣給蘋果，去協助他們支付系統的維運與盜刷的損失。

下一步

接下來，我們要觀察的是十月上線後，這個平台被商戶與消費者愛用的情況，以及剩下 80% 的商戶會不會因此也加入安裝 Tap & Go NFC 系統。如果是的話，那對於 Square 來說會是極大的打擊。

另一方面，Apple Pay 在虛擬商戶，也就是電商賣家端獲得採用的比例，也是相當值得觀察的，不過那是另一個大題目了。