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根據統計，一、二月過年期間是一年中健身房人潮最踴躍的時候 ── 大家立下新年希望，決定要好好運動維持身材。我想不少人有過這樣的經驗，參觀了設備、簽了合約、付了會員費，以為頭都洗了，這樣就有動力常常去運動，結果呢？到了年終的時候才發現，自己付了好幾萬塊，但一年下來，總共去的次數只是個位數。

放心，你並不孤單，幾天前在 The Atlantic 上的文章談到，根據 Berkeley 在 2005 年發表的「Paying Not to Go to the Gym」研究顯示，大部分的人跟我們有著一樣的情況。當健身房讓他們選擇是要付「單次 10 元」或是「月費 70 元」時，多數人選擇了 70 元月費的方案，但最後每個月卻只去了 4 次。也就是說，他們想著一個星期兩次，這有什麼難的？最後卻完全做不到。

不，這個現象其實不完全是懶散，經濟學家把這種心態稱作「誇張的貼現」(hyperbolic discounting)，意思是人們往往比較專注在現在的快樂，而對於未來可能的好處，卻打上了誇張的折扣。所以當你已經上班累了一天，當然寧可回家休息，而不是移動你的懶屁股，到健身房去報到。

但你已經付了 70 元了，不是應該有很大的動力把它「賺回來」嗎？不，事實上，光去想應不應該賺這 70 元，去幾次健身房才能夠賺回來這件事情，都是很累人的。「決策疲乏」是這個現象的專業術語，換成白話就是「逃避」。對於大多數人來說，「想」這件事情常常太累了，最簡單的選擇就是「不要去想」。

而要怎麼讓人們真的去運動？當然是給他們足夠的「獎勵」，例如：白花花的鈔票。美國有許多新型態的健身計劃，現在會先跟消費者收取昂貴的費用，之後再依據他們真正運動的情況，把錢退還給他們。我在紐約時，朋友就參加中央公園的晨跑隊，4 個星期的計劃得先繳美金 400 元，如果每天準時報到，結束後才能拿回 250 元。

當然，大多數健身房的商業模式，並不是在給你健康的身體。他們賺錢的方法，而是在於利用你的「誇張貼現」心裡。記得嗎？最容易獲利的，就是擁抱人們的七宗罪。

所以，想清楚你對準的是什麼 TA (Target Audience)，然後根據他們的心理，好好的 Hack Everything 吧！

(Photo via 5405056093, CC License)

Bootstrapping: a self-sustaining process that proceeds without external help.

最近我發現常常需要提到「Bootstrap」這個創業技巧，才想到還沒有好好寫過文章解釋它。所以今天，咱們就來聊聊它跟創業到底有什麼關係，創業者又為什麼必須要學會這件事情。

字面上，Bootstrap 是「靴子的鞋帶」的意思，而一條鞋帶之所以會延伸到創業，主要是作家 Rudolf Erich Raspe 在 1781 年的小說「The Surprising Adventures of Baron Munchausen」而來 (參見: Wikipedia) 。故事中，主角用一條 Bootstrap 把自己從沼澤的爛泥中拉了出來，過程中完全沒有依賴其它人的幫助。這個典故經過後人的傳用，Bootstrapping 於是漸漸變成了「自助、不求人」的意思。

在創業的世界，Bootstrapping 尤其是指財務上的不求人，也就是不跟投資人募資，完全靠著自己的能力來支應開銷的意思，常用的方法有包括：存款、信用卡、拖延應付帳款、積極催收應收帳款、零庫存、提早開始賺錢等等。尤其是存款和信用卡，幾乎是每個早期團隊一定會用到的工具。

當然 Bootstrapping 不一定代表永遠都不向外募資，更常見的作法是在早期的時候 Bootstrap，到了中、後期再向外尋求援助。而除了不必看人家的臉色，Bootstrapping 式創業，其實還有很多很多的好處，像是：

• 少浪費時間 ── 由於沒有投資人，你不需要浪費時間在董事會、股東會、財務報表和解釋各種突發狀況上面，這讓你能夠更快的 iterate 和 pivot，而靈活在創業早期絕對是一個大 plus。
• 真的募資時更容易 ── Bootstrapping 其實就是先創造價值，再募資的過程。所以當你去找投資人時，公司往往已經有營收，甚至已經獲利，這時他們的投資意願當然會大幅提升。
• 稀釋更少 ── 由於 Bootstrapping 的過程已經創造了價值，所以同樣要募一筆錢，你稀釋的比率會少很多，創辦團隊在增資後，也往往能夠維持主控權。
• 不浪費的文化 ── 當一開始創業花的是自己的錢，而不是投資人的錢，對大部分人來說是會痛的。這個過程中能夠教育團隊資源的可貴，也才能夠養成有效使用的文化。
• 更強大的商業模式 ── 當你不用錢在創業，那無論在產品、行銷、業務、營運上，你都沒辦法抄捷徑。沒辦法大量買廣告，你只好更努力的研究 SEO、SMO 等這些免費的推銷管道。沒辦法請 10 個工程師，你只好研究如何讓產品更精實。在這樣的過程中，你將會淬煉出一個商業模式，是人家無法輕易複製的。相反的，如果你的商業模式是用錢堆積出來，那對手只要多花你一些錢，就能把你整碗拿走。

因為以上這些，還有許多其他無法一一列舉的原因，我強烈建議每個創業團隊都該 Bootstrap，即使不是為了錢、控制權，也該為了淬鍊更好的商業模式，更有效率的團隊，經歷這樣的過程。事實上，當我們 2009 年開始創 appWorks 這一個創投的時，我們用的也是相同的觀念。如果連創投都可以 Bootstrap，我相信應該沒有任何一個團隊有藉口不能了，是吧？

PS. 再次感謝大家參與「一人一信拯救 Android」行動，我們果然吸引來了蘋果日報和 Ettoday 的熱情報導，我希望這次的行動能夠讓更多政府相關單位正視這個問題，也希望現在選舉塵埃落定，這件事情能夠更快獲得解決。

(Photo via frauleinschiller, CC License)

HitPlay 的創辦人 Joshua Seims 在他的網誌上分享了一篇 9 Things I Learned by Starting a Company，我覺得跟我的經驗非常像，所以今天就從他的 9 個點出發，跟大家聊聊我自己的心得。

1. 恐懼是可以被克服的

創業的恐懼有兩種，一種是不敢面對、害怕丟臉的恐懼，一種是擔心結果不如預期的恐懼。怕丟臉的恐懼讓你裹足不前，不敢嘗試。開始嘗試了，還有害怕失望的恐懼讓你心情忽高忽低，無法冷靜判斷。這兩個好像每顆心與生俱來都會有的弱點，但創業的經驗告訴我它們其實可以被克服。

要克服不敢的恐懼，很簡單，它就像克服酒量一樣，唯一的方法就是一直喝、不斷的喝，喝到什麼最噁心的嘔吐你都經歷過、什麼最慘痛的失敗你都體驗過，然後有一天，你就會發現自己無敵了。要克服害怕失望的恐懼也很簡單，那就是不要有期望。記得幸運的人嗎？當你放棄了既定的目標，那你不但永遠不會失望，還會因此在路上多撿到許多機會，多好！

2. 天長地久不如真的擁有

當你在當員工時，你就像一隻狗、一個奴才。做不好，通通都是你該死。做得好，通通都是老闆英明。而創業和「Ownership」，就是你的解放，讓你真正擁有你在做的事情、真正決定自己的未來。沒有人說這是一件容易的事情，事實上，當員工的話 6 點就下班了，Server 掛掉是你家的事。當老闆，抱歉，永遠沒有鬆懈的一秒鐘，你連作夢都還在想公司的事。但同時，你也擁有那種握住的感覺，那種過自己的人生，而不是幫別人抬轎的踏實感。

3. 為自己負責

既然沒有了老闆，你就被迫要學會獨立作戰、獨立思考，做自己的決定，並且為自己的選擇負責。一開始會有點不習慣，你會發現自己到處問別人的意見，因為我們從小都沒有學過如何「做自己」。不過一旦你開始抓到了絕竅，就會化身為真正自由的個體，這世界雖千萬人，在也沒辦法擋住你要去哪裡。

4. 沒有 Co-founder 是很孤獨的

當你自己一個人挑戰這個世界，即使是心臟再強、臉皮再厚的創業者，也會有無法承受創傷的一天。你需要一些伙伴，一些跟你擁有相同志向的人，才能在最失落的時候，擁有一個背後的靠山。

5. 通路勝過產品

「把產品做出來，他們就會來」是全世界最大的騙局，至少對於 99.9% 的創業者是這樣的。你最重要的武器，是在把產品做出來前，就先開始著手布建一個有效的通路。產品可以一直換，但通路，才是拿不走的東西。

6. 你成功的秘密，當然不是大家都知道的事情

成功的商業模式絕對不是想出來的，當然更不是分析出來的，否則在你之前，早就有 1,000 個人想到了。當你去看歷史上成功的商業模式，基本上全部都是矇到、Pivot 出來的。如果是這樣，那你除了要有超人的分析，還要有超強的「製造意外」能力。

7. 團隊是超級重要的事情

前面 10 個員工，決定了你公司的文化，所以你必須要花很多、是很多時間在這上面。記住：能力可以學，態度則是你無法改變的。千萬不要用兩次面試，就決定了一切。結婚之前，多約幾次會，甚至同居一陣子，搞清楚了彼此的個性，再私訂終身，也還不遲。

8. 名譽才是你最重要的資產

相信我，創業 13 年來，熱錢來來去去、市場起起伏伏、團隊分分合合我看太多了。到最後，每個人在你心中的地位，就只剩他的品德和人格。你要想清楚，這是一場一輩子的賽局，千萬不要為了短期的利益，犧牲了你一輩子的名譽。如果你行得直、坐得正，那就會吸引來一群一樣欣賞這個風格的夥伴，那，才是永遠拿不走，最最重要的資產。

9. 如果你不覺得好玩，那還是別搞了吧

我看過太多人因為「機會很好」，所以創業，但打從心底，他們並不享受這個過程。可惜創業失敗的機率是遠高過成功的，所以這些人往往不但賠了夫人，還回過頭怨恨自己當初的選擇。人生只有一次，創業不但是在建立一個事業，更是在找到自我價值的實現。

Steve Jobs 說的：

每天早上，我看著鏡子然後問我自己：「如果今天是我人生的最後一天，我會想要做我正要去做的事情嗎？」如果答案連續好幾天都是「No」，那我就知道我必須要改變些什麼。

以上，與大家共勉。

PS. 感謝大家支持昨天的一人一信行動，24 小時內，該篇文章累積了 25,000 人次閱覽，並且有 2,000 人因此連結到總統信箱開始寫信，假設最後的轉換率有 20%，那表示我們總共寄出了約 400 封信給馬先生，大大超過了我希望的 100 封，所以算是一次非常成功的行動，也希望我們能夠很快的收到一些正面的回應。

(Photo via zephyrance, CC License)