無論你有十家店、一百家店、一千家店、甚至是一萬家店，所有的事情都是從「一」家店開始的，而且都是從滿足「一」位客人開始的… 每個客人都只是要買一或兩件東西，沒有人是一次買一萬件商品的。所以每一件商品都是單獨的，每個商品裡的每個零件都是單獨的，每家店都是單獨的，每個客人也是單獨的 — 了解這個核心精神的重要，是零售業最關鍵的一件事情。–Tadashi Yanai, CEO, Uniqlo

在 Stern 念 MBA 的那年暑假，有幸參加了同學們組織的一趟日本企業參訪之旅。其中一站，就是去拜訪 Uniqlo 的企業總部。印象很深刻的是在他們的簡報資料裡面，列出了全球服飾業前 10 強，記得那時候 Fast Retailing (Uniqlo 的母公司) 還只是剛剛擠進前十名的企業，但跟我們簡報的行銷長說，Uniqlo 的靈感來自當時的世界第一，美國的 Gap 集團，但有一天，他們會打敗 Gap，成為世界第一。

當然這個宏願目前還沒實現，但經過了 6 年的努力，Uniqlo 的業績翻漲了超過兩倍，而 Gap 集團卻節節敗退，早已被 Zara 與 H&M 超越，不再是全球最大的服飾零售公司。今天因緣際會下讀到了 Uniqlo 創辦人與執行長柳井正 (Tadashi Yanai) 在 2010 年接受 Economist 採訪的一篇報導，發現裡面滿滿的是創業家精神，特別摘錄我喜歡的幾個段落，在這裡與大家分享。

我不斷的告訴我的同仁：你們代表著執行長。我想表達的是每個人都應該用店長的觀點看事情，否則我們不會成功。任何擁有好領導者的小企業都是這樣做事情的，但當企業越來越大，就越來越容易出現沒人願意負責任的情況，接著他們就開始失去專注與對細節的追求，而那就是危險。

除非他們細心的追蹤每天營運的所有細節，我不認為你可以叫他們經理人。細節就是一切，一切也會在細節中凸顯出來。所以除非經理人把自己完全的投身在細節的關注當中，我不認為你可以叫他們好的經理人。

領薪水的 (繼任) 社長是日本經濟崩壞的最大原因，他們不負任何責任，我甚至不認為他們對他們的公司是完全的 Committed。

把他的這些話對照 Wired 上昨天刊出的專訪，我想你應該可以感受到他是用什麼樣的態度在創業，這個精神非常值得我們所有人學習。

我的思維與矽谷企業家相似，人們應以失敗為師，同時記住成功永遠無法長久，無論是科技或時尚，都得為消費者而生。

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(Photo via the_decapitator, CC License; Chart via uniqlo)

AllThingsD 的 Liz Gannes 幾天前寫了一篇「The Secret Behind Pinterest’s Growth Was Marketing, Not Engineering, Says CEO Ben Silbermann」

Pinterest 瘋狂成長的背後，與一般所謂「矽谷的玩法」一點關係也沒有。Pinterest 靠的完全是推廣，草根的推廣，而不是更好的演算法。

在 2012，Pinterest 上線的三個月後，他們只收集到了 3,000 個會員。但其中有一些是相當活躍的使用者，這些人超愛 Pinterest 的服務，創辦人 Ben Silbermann 自己也是。

「與其繼續修改產品，我想說或許我可以試著找到更多像我一樣的使用者。」Silbermann 說。

因此 Pinterest 開始在精品店舉辦使用者見面會，然後幫來的人拍有趣的照片。為了讓更多部落客邀請人們加入，他們啟動了「Pin It Forward」活動，當部落客寫跟 Pinterest 相關的文章，(還是邀請制的) Pinterest 就放寬他們的可以邀請的人數限制。

Silbermann 說他知道這個策略開始奏效，是當他在其中一場見面會上聽到人們開始討論他們在 Pinterest 上的創意專案，而不是像 Twitter 使用者見面時那些膚淺的寒暄。

這個 Pinterest 如何把 0 變成 1 的短短故事裡面，已經有好多值得其他創業者學習的東西。

首先，Pinterest 的網站剛上線時，如同大多數網站一樣，使用者非常的少。但 Silbermann 從那時候就懂得要去分析使用者的「分佈」情況，從中找到那群真正的愛好者。當然你處在 0 的階段，你不僅要知道 100 個來你網站的人裡面，有幾個人會留下來，你還得知道那些人到底是誰。在這個階段，你不應該只是像大型網站一樣用「大數法則」來分析你的服務，還必須找出那些早期的熱愛者 — 或許他們存在，或許他們不存在，但無論如何這樣珍貴資訊 Google Analytics 沒辦法告訴你，你必須要從自己的網站或資料庫裡面挖掘，

找到這些 Early Adapters 後，Silbermann 不只一個個 Email 給他們，還陸續舉辦了見面會。為什麼？除了可以跟他們交流，了解網站如何改進之外，這樣的活動能夠把這些人串起來，在 Pinterest 上形成早期的「網路效應」(使用者間的交流)。為了達成這樣的目的，他們在活動時幫大家拍有趣的照片，活動後再貼到 Pinterest 供大家領取。

他們還懂得花力氣去經營部落客，網路上最被低估的推廣通路。他們 Hack 部落客的心態，用小小的特權 (增加邀請數量) 來換取他們的推廣，是非常划算而且完全符合推廣目的的設計。

這些東西說起來沒什麼了不起，但我看到很多「技術底」的創業者卻往往無法做到。或許你比較習慣跟程式語言相處，看著 Google Analytics 的分析幫助你做產品決策。但千萬別忘了，每個統計點的背後，都是一個真正的人類。網路上能夠純粹用演算法解決的問題，大概都已經被解的差不多了。接下來的發展，將會是更細膩的服務與經營。所以，或許你該下定決心，好好學習如何跟人相處，從他們的反饋找到 Insight，然後把你的服務經營得更好。

行銷，是一場心理戰。–蔣美蘭

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Seth Godin 幾天前的一篇「The curious imperative」(好奇的重要)，寫出了我的心聲：

當資訊如此普及，你的責任也跟著變了 –「不知道」現在是「不 Okay」的事情。

如果你不知道一個字的意思，那就上網去查。

如果你要與某個人開會，那就先了解一下他們最近在幹嘛再去。

如果某個故事聽起來有點誇張，那就先 Google 一下再轉貼出去。

如果你不知道該問醫生什麼問題，那就先找出這些問題再去看他。

如果這件事情很重要，那就先做好你的功課。

我承認我常常感到非常訝異，當我碰到非常勤奮、聰明的人，但對於自己產業、自己使用的工具實際是如何運作卻超級的狀況外。

漠不關心從來不是一種值得驕傲的態度，況且我們已經在一個新的時代。請你 Google 了再上！

我真的常常碰到「活在自己的世界」的創業者，幻想著靠一套演算法就可以顛覆這個世界，可是當你問他客戶是誰、有沒有查證過他們需要這樣的產品、痛點在哪裡、會不會付錢給你時，答案往往是否定的。

當然，這個問題很容易修正，你只要願意多花點時間去研究，在這資訊發達的世界，每個人很容易就可以成為某個產業的專家。但更難的是後面，你如何說服產業的人跟你合作，如何說服這個產業裡的客戶採用你的產品。

關於 Hack 一個產業，我最愛講的就是 EZTABLE 的故事。如果你問每一個想要做「餐廳訂位」的創業者，他們一定會告訴你創業的第一事，就是趕快開始寫程式，把一個訂位系統做出來。但 EZTABLE 不是，一開始創業，對餐飲完全是外行的四個人，為了多了解這個產業，居然花了好幾個月的時間不是寫程式，而是每天從早到晚泡在餐廳裡面。

他們仔細觀察餐廳如何 Run 生意 — 如何接訂位電話、如何跟客人打招呼、如何帶位、如何靈活安排餐桌、點菜、服務、結帳等等實際運作的情況。然後他們跟餐廳的經理攀談，深入了解這些運作方式背後的想法 — 沒錯，從事件、規律、結構，一路進到心智模型、價值觀。到最後，他們把自己變成了餐飲行業的人，不但完全了解餐廳運作的方式，而且因為有比較，他們甚至比每一家個別餐廳經理都還了解如何把每個細節做到更好。最重要的是，他們開始講起了餐廳的語言，這讓餐廳經理完全不覺得他們是一群來賣電腦系統的人，他們開始讓餐飲行業的人覺得 EZTABLE 是他們的同類。

這是非常非常 Powerful 的事情，就好像收音機跟電台對上了頻道一樣，因為他們不但知道如何做出一個餐廳會用的系統，還知道如何有效率的說服餐廳經理為什麼他們該用這個系統，因為他們用的是餐廳的語言。有一次，EZTABLE 創辦人 Alex 跟我說有某個五星級飯店一直攻不下來，剛好我認識這家飯店的決策者，於是安排了一個午飯讓雙方認識一下。想不到的是，在餐桌上，雙方才剛坐下來，不到 15 分鐘的時間，菜都還沒上來，Alex 已經把合作案敲定了。

不，Alex 使用的不是任何神奇的「銷售術」，Alex 只是把對方的痛點，用餐廳的語言說出來，然後告訴對方 EZTABLE 可以如何幫忙，一樣用餐廳的語言。也就是說，EZTABLE 能夠在短短三年攻下近 500 家全台灣最高級、需要訂位才吃得到的餐廳，背後的祕密，根本不是神奇的演算法，而是他們懂餐廳，並且還會說對方的語言。

就像一個好產品需要好的使用者介面一樣，一個好的商業模式也需要好的「合作夥伴介面」。好的使用者介面用的是使用者容易了解的語言，所以好的合作夥伴介面，也就是好的業務人員，用的當然也是合作夥伴容易了解的語言，對方產業的語言。

然後還記得嗎？你面對的是兩個市場，所以在抱怨投資人不了解你之前，或許，你也該試著了解對方的產業，對方的語言。事實上，如果你跟最成功的創業家聊天，你會發現，他們最厲害的能力，其實就是「見人說人話、見鬼說鬼話」，如此而已。

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在 appWorks，團隊們組成了餐飲、旅遊、遊戲、教育等等產業小組，一起深入產業的核心，學習對方的語言。第六屆 appWorks 育成計畫正在接受申請，歡迎你來跟大家一起學習。

(Photo via jdhancock, CC License)