那些對於小事的實情缺乏關注的人，無法被信任予大事

― Albert Einstein

歡迎來到「創業 CEO」系列，在這裡，我們討論創業者如何教會自己成為偉大的 CEO，因為歷史上最偉大的科技公司，往往是由這樣的人在領導。

某知名消費品牌的一位高管，數年前決定出來自行創業。由於在老東家時戰績輝煌，一出來就吸引了許多優秀人才加入，也得到不少重要股東的資助。可惜好景不常，三年之後，公司嘗試了四、五種商業模式都沒有成功，資金耗盡，只好拉上鐵門，收工大吉。

勝負乃兵家常事，創業失敗機率更是遠高過成功，原本沒什麼了不起。但這位高管創業失敗後，不僅公司解散，居然從員工、股東、董事到監察人，一個個都上法院按去鈴控告他。提告的理由雖不能說完全是子虛烏有，但多半是創業過程中，創業者在人力、速度、成本等多重考量下，必須做出的權衡。這些決定事後很難去舉證什麼，法官也只勸他們好好自行和解。

控告已經失敗的公司與經理人，尤其當高管絕大多數的身家也跟著公司一起付之一炬，告贏了也很難拿回些什麼。這些利害關係人之所以還是如此大費周章去興訟，說穿了，是在用行動宣洩他們對該高管的極度不滿。在公司載沈載浮的三年中，高管的種種決策、行事方式，徹底失去了員工、股東、董事與監察人對他的信任。

當然這是很極端的例子，但我身邊還有另一個極端的例子，創業者 B 的第一家公司失敗之後，馬上獲得原投資人與團隊的支持，立刻重起新的爐灶。這不禁讓我想到，高管與創業者 B 的不同。雖然都是失敗，但如果高管在三年的過程中能像 B 一樣用心維護這些利害關係人的信任，或許失敗後的景象不會如此不同。

無論如何，360 度的贏得並維持信任，是 CEO 的重要功課。在現代網路與實體交織的社會中，這件事變得更複雜，但如果懂得方法，也可以更有效率。

以下是我觀察到把這件事做得最好的現代 CEO ，最常用的幾個心法。

堅持線上線下透明且一致

自從 Facebook 普及以來，有不少企業經理人開始透過它經常性的溝通理念、建立個人品牌。這是 Facebook 在管理上相當好的應用，但要注意的是「線上」與「線下」的言行必須是公開、透明，且一致的。我們的行為每天都看在同事眼裡，當你試圖在 Facebook 上扮演另一個自己，其實很容易發現。放羊日子一久，大家對你的信任自然會流失。

歸功於團隊，責難於自己

當團隊得獎、有了重大成就，或是獲得媒體報導，現代 CEO 常常會在 Facebook 與大家分享這個喜悅。分享的同時，別忘了把榮耀歸於團隊，把不夠完美的細節責難於自己。展現出大器不僅不會讓朋友們對你的能力扣分，還會贏得團隊的真心。

適時表揚

當某位同仁辛苦為了專案週末加班，或是代表公司談下了重要客戶，除了在內部大大表揚之外，許多 CEO 也會在 Facebook 上讚美他一番。這或許只是一個小動作，但有時卻能為同仁帶來莫大的鼓舞。

360 度充分溝通狀況

公司不可能永遠都是好事，當失敗、挫折發生時，除了面對、處理它之外，我認識的聰明 CEO，還會懂得利用社群、Email、WhatsApp 等工具，360 度的與所有利害關係人好好溝通，失敗發生的經過、善後的過程等等關鍵資訊，並且回顧他從中得到的教訓。人不可能完美，創業更是充滿曲折，但懂得檢討自己的領導者，才會贏得敬重。

說到做到

最後，也是做人最基本的，就是說到做到。有些人把 Facebook 當一個話劇舞台，在上面講講場面話，但幾乎不會真的實現。尤其在與潛在合作夥伴互動時，這絕對是大忌。如果連平常的小諾言都無法兌現，又要人家如何相信可以跟你做大生意？

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(本文編輯後刊於《30》雜誌；Photo via joi, CC License)

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自從 Chris Anderson 八年前的 The Long Tail 一書讓普及了這個詞以來，長尾與其背後代表的市場結構、商業模式可能以及策略思考，成了所有網路 CEO 必須研習的題目。

近來對於長尾與其策略的運用有些新的領悟，拿出來供大家參考。

進入市場策略

在多數市場，大頭往往是最肥沃的中土，但往往也是競爭最激烈的戰場。作為一個缺乏品牌力、產品力、通路力、會員基礎等關鍵競爭優勢的新進者，很難在中土戰爭中打敗盤據已久的既得利益者。因此，通常會選擇從腰身，甚至長尾切入，再漸漸往中原殘食的進入市場策略，所謂「地方包圍中央」、「鄉村包圍城市」。 這策略最重要的限制是成本。如果先以「投入大於產出」(也就是 LTV < CPA) 的客人作為支點，那麼就代表必須犧牲自有的資本，以期有天攻入中原，再一口氣討回來。

在以往靠高成本的傳統媒體、業務團隊執行行銷、銷售的世界，如果要求打平、小賠切入，最低大概就只能從腰身起手。除非是像阿里巴巴這種超大資本的新進者，否則很難養 2 萬業務大軍去掃街，真的走長尾路線。

但網路的出現改變了一切，透過網路進行行銷、銷售，再加上網路效應對效率的貢獻，讓過去 15 年以來的創業者，可以吃到真正的長尾。雖然是從長尾開始，但不表示目標永遠是長尾。最好的例子就是 YouTube，2006 年創業時，它是給一般人上傳影片的平台，但時至今日，YouTube 主要的力氣都是花在跟電視、製作公司等「大頭」的內容供應者，以及知名品牌等「大頭」的廣告主合作。

定價策略

長尾的另一個意涵，是定價策略。如果把上圖的曲線 Y 軸定為商品的價格，而 X 軸定為需要的數量，則它就成了一個需求曲線 (Demand Curve)。在傳統的零售世界，由於地點、營業時間、人流、員工、櫃位、庫存等都有相當的無效率性，因此商品定價必須隱含這些成本，也就是必須要與需求曲線在某個腰身的地方交叉。

來到網路的世界，這些無效率性都可以大幅的被改善，因此同樣商品、品質，價格可以壓得比實體低廉，也就是與需求曲線在更長尾的地方交叉。 這代表著相較於實體，網路在價格與銷售數量上，將擁有長期、絕對的優勢，也因此為什麼馬雲會說如果實體零售是用刀劍在比劃，電商就是用機關槍在掃射。這個比喻，其實是非常恰到好處的。

產品策略

我對長尾的最後一個體會，是產品與功能的策略，也是今天選這個圖的原因。這張圖說全世界一半的人口，講的是前 10 大語言。以全世界近 6,800 種語言來說，這些語言僅佔 大佔所有語言的 1.5% 左右。而接下來的 45% 人口，講的是另外 300 種語言，佔所有語言數量的 4%。最後，剩下的來 5% 人口，講的是其他 6,500 種語言，佔所有語言的 95% 左右。

所以意思是說，如果我要做一個全球性的網站，那麼光光有 10 種語言的版本，就可以覆蓋全世界 50% 的人口，再多 300 種語言，就可以覆蓋 95% 的人口。這樣的超長尾現象，其實比傳統所謂 80/20 法則還要更為誇張。也就是說，在網路的世界，要更重視減法，以及產品功能演進的步驟與速度。

以上，是近期關於長尾我的一些領悟，希望對你們有些幫助。

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(Graph via Rosetta Project, CC License)

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對於追求擴張效率的快速成長期企業來說，除了日漸知名的企業、產品品牌，CEO 如果能擁有並持續經營一個良好的個人品牌，實務上是非常高槓桿的策略。

價值

最大的回報來自於能幫助你贏得更優質的供應商、通路、投資人等夥伴。當你的用戶、營業規模日益茁壯，在協力企業方面也會需要往食物鏈上游移動。一個在產業裡有影響力的 CEO 品牌，這時就能幫得上忙。除了敲開大門、增加對方拉下身段合作的意願外，甚至可能會吸引理念相合的優質夥伴主動找上門來。

另一個明顯的回報則是人才，尤其是吸引有豐富業界經驗的高階經理人。這些人往往已經在很好的生涯道路上，也不乏機會可供選擇。要讓他們放棄眾多更穩當的可能陪你走上一遭，除了企業本身的顧主品牌之外，CEO 的個人品牌，以及你所代表的信念、價值觀，也往往有決定性的影響。

風險

當然，有作用力的地方，就有反作用力。CEO 經營個人品牌的風險，除了發言不慎引發公關危機，因為價值觀不合而在業界樹敵之外，最嚴重的就是 CEO 品牌太成功，未來若與公司間需要分道揚鑣，也會有非常痛苦的撕裂傷。

目標受眾 ─ 知名度 ≠ 品牌

要經營一個好的 CEO 品牌，首先必須設定明確的受眾 ─ 潛在客戶、業界社群、人才，都是不錯的選擇。受眾設定錯誤，或是過分針對知名度去優化，都是新手容易犯的錯誤。除非是要出道當明星，否則家喻戶曉通常不是最好的策略，因為訴求廣度的同時往往也會失去深度，反而無法影響更有價值的受眾。

管道

在管道的選擇上，除了傳統的媒體公關，個人的 Facebook、出書，甚至 YouTube，都是可以考慮的選擇。喜歡寫文章的話，不一定要拘泥於自建網誌，現在像是 udn、天下、商周等各大媒體網站，都開放給意見領袖進駐，也是可以考慮的落腳處。

品牌印象

有了管道與受眾，接著就是 CEO 品牌要讓他們留下的印象。是聰明、誠懇、溫暖、詼諧、有品味、有觀點、領先市場、能袖善舞、進步神速，還是就事論事、關懷社會，這些都是可能的特質，也是必須思考、慎選的路線。

一件事

除了特質，如果能有你的「一件事」，也就是你長期在推動的改變，那麼當然會更能吸引同樣羽毛的鳥兒聚集 ─ 舉例來說，Bill Gates 近期的一件事情是消滅小兒痲痺，Mark Zuckerberg 近期的一件事情則是讓全世界的人都上網，而我的一件事情 (當然品牌的影響力遠遜於他們兩位) 是推動台灣成為世界一流的網路聚落。

擁抱批評

當然，既然把自己放在那裡了，一定會有人挑戰你的論點，批評你的作為。人沒有完美的，品牌也是，面對批評，有則道歉、改之，無則謝謝對方的建議、時間。重點是這個過程，也會磨練你與人為善的人生智慧。

Iterate

也就像所有品牌，個人品牌也需要 Iterate。不定期的與受眾聊聊，確認你有沒有留下想要的印象，並且根據回饋來修正，也很重要。

做自己

最後，還是要語重心長的提醒大家，在這麼多的注意事項、工作之中，最好的策略還是做自己。為了達到短期目的而扮演了一個你不是的人格，那是很難長期而持久的。當然，如果在這過程中發現了自己的不足，因而敦促你變成更好的自己，那這個投資又更值得了。

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(Photo via Recode)