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相信大家都聽過這個故事：

一位優秀的商人傑克，有一天告訴他兒子。

傑克：我已經決定好了一個女孩子，我要你娶她。
兒子：我自己要娶的新娘我自己會決定。
傑克：但我說的這個女孩可是比爾蓋茲的女兒喔！
兒子：哇！那這樣的話………

在一個聚會中，傑克走向比爾蓋茲。
傑克：我來幫你女兒介紹個好丈夫。
比爾：我女兒還沒想嫁人呢。
傑克：但我說的這個年輕人可是世界銀行的副總裁喔！
比爾：哇！那這樣的話……….

接著，傑克去見世界銀行總裁。
傑克：我想介紹一位年輕人來當貴公司的副總裁。
總裁：我們已經有很多位副總裁，夠多了。
傑克：但我說的這個年輕人可是比爾蓋茲的女婿喔！
總裁：哇！那這樣的話……….

當然這只是一則博君一笑的寓言，但故事結尾，作者巧妙的下了一個結論「生意，就是這樣談成的」(翻譯選自)。也當然這世上的生意不是都這樣談成的 (哪有天天過年這麼好的事)，不過這個故事的背後，是一個創業者都必須要懂的觀念，那就是「Leverage」。

給我一根棍子、一個支點，我將舉起地球。–阿基米德

根據定義，創業者通常是資源較匱乏的一群。但你卻又想要挑戰最大、成長最快的市場，所以你就必須給自己一個支點，才有機會真的舉起些什麼。而這個支點，就是所謂的「Leverage」。

剛結束的「appWorks Demo Day #4」最好的例子。如果你是單獨一個團隊創業，很多時候不要說簡報，連要跟創投說上兩句話都有困難。但是當你跟其他 20 幾個團隊一起辦一個 Demo 活動，當場吸引來了上百位創投，還外加上千位的產業先進。這就是 Leverage，20 幾個團隊互相以對方為支點，最後撐起整個產業。

這也就是為什麼通常第一、第二個客戶，你不會跟他收錢，因為你在找的不是營收，你在找的是 Leverage。當 HP 已經在你的網站上下廣告，那你就有機會把 Epson、Dell、Acer、Asus 各個擊破談下來。這也是為什麼你要對你的第一個投資人好一點，因為有了他這個 Leverage，你才有機會談下接下來的投資人。

而找 Leverage 也不只用在尋求「外部資源」時，在內部營運上，你也必須要有事半功倍的方法。如果你每接一個專案，就要多找一些工程師，接不到案子，就必須讓人走路，這樣的商業模式當然完全沒有 Leverage。相反的，如果你的營收成長遠比成本成長快，使用者成長也遠比團隊成長快，那你的公司就有極大的 Leverage，因為很有可能，你將可以用相對少的資源撐起整個市場。

所以你不能不找到你的 Leverage，創業者最重要的朋友。

第五屆 appWorks 育成計畫申請即將截止

(Photo via drspam, CC License)

歡迎來到「創業 MBA」系列，這是一個本網誌新開的單元，主要將圍繞在過去比較少聊到，但卻是創業者不能不知道的財務、會計等等有關「數字」的知識。按照慣例它將是一個邊發射邊瞄準的過程，我只有一個大方向，歡迎大家提出未來希望覆蓋的題目。

上次的「創業 MBA」聊到估值，和 Pre-money Valuation + Money = Post-money Valuation 這個重要的公式。這公式裡其實隱含有一個很重要的變數，那就是「Money」，今天就讓我們來聊聊它是如何被決定的。

神奇的 18 個月

Money 代表著你要募多少錢，而決定這個數字最重要的因素，由其對早期團隊來說，是資金的需求。我們通常建議團隊們用 18 個月的營運成本來估算這個數字，因為 18 個月是一個比較好的平衡。如果用 12 個月去估，萬一抓得太緊、募得太少，那很有可能半年後創辦人又要出來募資，沒辦法專心在創業之上，這對公司來說是一個損失。如果用 24 個月，那等於是用現在的估值去募 2 年後需要的資金。但兩年後如果事情順利，公司的估值應該至少要是現在的 4-10 倍，這背後代表著不需要的稀釋，對創業者來說也是一種損失。因此，取中間的 1.5 年是個比較好的平衡。

關於財務模型

當然，身為創業者，我們大多早已養成「有多少錢做多少事」的習慣，所以突然要我們去抓 18 個月要用的資金，一時之間還真的不知道要從何抓起。這裡面有幾個重點：1. 你在找的不是唯一解，而是一個「範圍」；2. 它不需要是完美的，也不會有人逼著你一定要按照這個預算表去執行，創業團隊最重要就是靈活，當然不能被一個財務模型綁死；3. 成本的增加應該要比營收/毛利的成長來得慢，否則就犯了過早規模化的毛病。

實作

實作上，要建立這個財務模型，有好多種方法。有些人會把人事、租金、營運、行銷，通通都攤開來預估，不過我更喜歡直接用「人員薪資 x 乘數」這樣簡單的模型。以台灣的公司來說，端看你所處的產業，這個乘數大約會介於 1.3 ~ 2.0 倍左右。接著，你只需要經過以下面三個步驟，就可以得到你所需要的 Money 範圍。

1. 建立底線：你需要知道在完全沒有營收、團隊也不成長的情況下，你需要多少錢活過 18 個月
2. 建立積極情境：假設寬鬆的擴張團隊，但營收卻沒有進來，18 個月你會花多少錢
3. 加入淨毛利成長預估：假設有些營收進來，則扣掉銷貨成本後，18 個月的總資金缺口會有多少

以上述我建的這個簡單模型來說，這個創業團隊至少需要募 800 萬台幣左右。如果營收能按預期進來，那有 1,100 萬就能夠支應他們想要的成長。而如果營收進來的速度不如預期，或是創投的興趣很高，那能夠募到 2,000 萬是最好的情況。 接著他們可以視創投願意給的 Pre-money Valuation 以及自己能夠接受的稀釋比例，來調整並決定最後要募的 Money。

以上，希望有幫助到你們了解如何決定 Money 的大小。如果你需要上述的 Spreadsheet，版權沒有，歡迎盡情取用。

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(Photo via thomashawk, CC License)

《WIRED》創辦人，其實才是「Stay Hungry, Stay Foolish」這句話真正來源的 Kevin Kelly，前幾天來到台灣。我有這個榮幸去聽了他的演講，講的內容簡單扼要，但很多概念打中了未來生活的核心。

首先，年輕人必須要學會「獨立思考」。

以往，資訊的供給有限，所以久而久之，大家開始習慣仰賴擁有「特殊資訊權」的人，來幫助我們做判斷。像是政府官員、企業領袖、新聞媒體、老師等等，他們知道很多我們不知道的事情，所以關於未來，他們往往比較能夠做出正確的預測。

但時至今日，世界已經很不一樣，數位化、網路帶來了訊息的爆炸，只要你願意，每個人都有取之不盡、用之不竭的資訊。只要你願意，你可以比政府官員、企業領袖、新聞媒體知道的還多、還快。事實上，這些人裡面很多屬於「大眾媒體世代」，如果你仔細注意，在很多時候，他們其實已經成為資訊落後、匱乏的一群。

所以你不能再仰賴他們去幫你做主，相反的，你必須要養成自己能夠收集資訊，做出判斷、假設，然後再測試、辯論、求證，逐步修正你的理論的能力。換句話說，你必須要學會用科學的方法，逐步去建立一個思想架構的能力。

不，這個能力不是一天就可以養成的。畢竟從小，我們受到的訓練是服從權威 (父母、老師)，千萬不可以質疑他們的判斷。所以你必須要被「解放」，而被解放的方法，就像 Kevin Kelly 說的一樣，你必須要從大量閱讀、大量寫作開始。

開一個網誌吧！否則用你的 Facebook 塗鴉牆也好，給自己一個任務，每天都跟你的讀者、朋友分享你閱讀的收穫。相信我，只要你天天做這個功課，不到一年，你就會發現自己的轉變，因為我自己就是最好的例子。況且擁有一個網誌還有很多其他的好處，如果我是企業主，在這個社群媒體世代，我寧願雇用一個在網路上活躍的意見領袖，而不是一個連自己朋友都沒辦法影響的年輕人。如果你要創業，還有什麼更好幫你宣傳理念、找夥伴、推廣產品的管道？

也就像 KK 說的一樣，有網路的 20 年以來，這個世界急速的轉變。但從現在開始的 20 年，那個變化的速度可能還要快上 10 倍、100 倍。年輕人，站起來，你不能再被過去綁死了。

你需要改變，現在！

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(Photo via laughingsquid, CC License)